珠宝销售技巧1785：留住随便看看的顾客，成交三金大单！

珠宝销售技巧：因为我们是专业的珠宝顾问，只要你看好款式，如果价位超了……

珠宝销售案例：学员19618

今天带着员工做了一次成功的销售，想改变别人，先从自己做起。销售的东西，单纯靠嘴巴说，没用。最好还是用实际行动展示给员工看，这样更有说服力。

员工平时的接待方式就是，先问顾客，想看看什么呀？

顾客一般的回复都是，随便看看。

接着员工就会说，好的，您先随便看。

对话到这里就完了，然后也没有然后，完全看顾客自己的心思，顾客想留就留，想走就走。这样的被动接待，能做好业绩才怪。

所以，带领员工从接待的第一步开始改变。

要求他们，从今天开始，只要进店的顾客就得尽量淡化销售意识，用轻松愉快的聊天方式。

下面说一下今天的成功案例。

顾客三人进店，准备结婚的小两口带着妈妈来选三金，没有明确目的，就是想花两万左右。

当时员工给顾客看了好几款产品，问哪个，哪个都不喜欢。

眼看顾客就要走出去了，我赶紧跟上去。因为这样的三金顾客，什么需求信息都没聊到，只知道顾客不喜欢款式。这么一走，顾客是不可能再回头的。

与其浪费一个精准的大单顾客，还不如厚着脸皮拼一把。

我问他们，“几位才没看多久就走啦？是不是对我们哪方面不满意啊？”

（这时，员工拉我衣服说，不买别费劲了。我没有理她，只是还在和顾客聊天，并邀请他们坐下来慢慢聊）

聊天得知，

男方是外地的，今天想先选好，准备过年放假回男方家，顺带把婚事办了。因为两个人工作都忙，平时也没有时间出来，今天好不容易凑到一起，但是总感觉看的产品都不对心思。

了解顾客情况以后，我是这样跟他们说的。

话术：

“别着急，慢慢来，选首饰是一件非常累的事，一定要静下来好好看。你们想选到心仪的，很简单，我教你一个方法。

选产品先看款式，暂时不用考虑价格。

你们可能考虑价格是第一位的，所以总是看着价格来选。结果呢，好看的觉得贵了，价位合适的又觉得不好看，哪里还有心思选呢？

为什么让你们先看款式，不看价格？

因为我们是专业的珠宝顾问，只要你看好款式，如果价位超了，我再帮你找同款小克重的，这样价格不就下来了吗？而且选到的肯定是你喜欢的款。

放轻松，我先带你们看看货吧。”

就这样，在我的带领下，顾客选好了项链、手镯、耳环。至于黄金的戒指，实在没看到喜欢的款，最后成功转推一对铂金戒指，订单金额一共30000多。

虽然比他们的预算多花了一万多块，但是顾客也没有犹豫，直接交钱了。

成交总结：

1、通过今天的事情，反思我们团队还有很大的进步空间，在课堂上学习的都用到了实战工作中，并且成交3万大单。

2、积极主动争取每一个可能成交的订单，改变员工消极的接待方式。

3、每一个进店的顾客都是有想法的，只有真正了解顾客想法，淡化销售意识，拉进彼此的距离，才能达成意想不到的收获。

小结：

思考一个问题：

什么情况下，顾客会跟你说实话？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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