顺畅是口号？但它既不治便秘，有的是助你快意生活的轻松选择
双11购物节来临！各家卖场无不使出浑身解数，价格疯狂下杀，让人超想刷卡大买，深怕错过了这波特惠活动。但….你有想过接到账单时地心情吗？
别担心！瑞典金融科技公司Klarna的「顺畅配方」能助你一臂之力。它在短短15年内，将市值冲到约人民币600亿元，超过一票历史悠久的银行，凭的是什么诀窍？本文告诉你四个原因。
创新点：将「顺畅」的感觉与媒体偶像结合，形成具有凝聚力的品牌形象。
本文2大重点：1.消费者购物行为的巨大转变造就了业绩的大幅成长2.快速成为欧洲第一大Fintech的四个原因
1. 消费者购物行为的巨大转变造就了业绩的大幅成长
Klarna和创新拿铁曾经介绍过的另一家金融科技公司Stripe一样，都是专门提供电子商务金流服务的Fintech。Stripe目前是美国市值最大，也是全球最大的Fintech；Klarna则是欧洲最大，世界第四大的Fintech（仅次于印度的One97 Communications及美国的Robinhood）。
Klarna在2020年9月筹集了新的6.5亿美元融资，使得融资后的估值达到了106.5亿美元。该公司的估值在2019年8月才刚达到55亿美元，时隔一年就增加了将近一倍。其市值倍增的原因，主要受惠于COVID-19大流行期间，线上购物的加速趋势。
Klarna的联合创办人兼执行长Sebastian Siemiatkowski表示，消费者在这段期间购物行为发生了非常明显的变化，大量的转移到线上购物，使得Klarna在零售和金融领域的业务快速攀升。
Klarna让消费者在线上购物后，可以选择稍后付款或分期付款，而且不用利息，等于是为他们提供了无息贷款。而为了承担信用风险，Klarna在每次交易时，都会向零售商（例如ASOS或H＆M等）收取费用。零售商之所以喜欢Klarna的这项服务，则是因为他们认为这会鼓励消费者在线上购物。
（图片来源：OSPREY）
Klarna自2005年成立以来，几乎一直保持赚钱的表现，这在欧洲金融科技行业中实属少见。但该公司在2019年却破天荒的亏损了9,300万美元，最主要的原因，是不惜砸下重金开拓美国市场。根据Klarna的分析，英美的消费者在过去十年中的付款习性发生了很大变化。尽管信用卡交易量在这段期间增长了两倍左右，但签帐金融卡（Debit Card）的交易量却更增长了十倍。美国有70％的千禧世代年轻人没有信用卡，只有签帐金融卡。这项习性为Klarna带来了商机，因此Klarna在美国的业务发展得特别迅速，目前已经拥有超过900万名消费者。
美国投资集团Silver Lake在这次Klarna的融资中，独家挹注了5亿美元。其首席执行长Egon Durban表示，Klarna是全球最具颠覆性和最有前途的Fintech之一。在全球加速发展电子商务之际，为数百万的消费者和零售商带来了新的电子商务体验。Silver Lake在整个COVID-19流行期间表现得特别积极，已先后投资了Airbnb、Twitter、Expedia和Reliance Retail等知名企业。
Klarna表示将用这笔新的6.5亿美元资金扩大其全球市场，尤其是在美国，该公司未来也很可能会选择在美国股票上市。除了Klarna之外，欧洲其他价值不菲的Fintech还包括了总部位于伦敦的新型态银行Revolut（55亿美元），及位于德国的数位银行N26（35亿美元）。但他们的市值加起来都还是不及一家Klarna，到底Klarna的魅力从何而来，能如此受到市场青睐？
（图片来源：EU-Startups）
2. 快速成为欧洲第一大Fintech的四个原因
Klarna成功的最主要原因，有以下四点：
(1)任君选择的付款方案
Klarna成功的第一个原因，当然是因为它有很好的产品。当消费者在零售商处购物时，Klarna可以让消费者有三种付款选择：
现在购买，并在30天后付款。
现在购买，并将费用分摊到三个月付款。
现在购买，并将费用分摊至最多四年。
但这类「先消费、后付款」的服务并非Klarna所独创，而Klarna会成功的原因是因为正好搭上了消费型态的顺风车。消费者在线上购物的趋势是近15年才真正开始增长，在实际上刚好与Klarna成立于2005年始于同一时间。而Fintech在后台检查消费者信用状况的技术在这几年臻于成熟，也让Klarna得以避开了许多潜在的坏账问题。
Klarna对消费者的信用审查，系透过浏览分析消费者的历史消费记录，在后台悄悄进行，以确定其信用资格。只要消费者在购物后的30天内付款，就不会产生利息。Klarna表示这项将费用延后并分摊付款的方案，让消费者平均每笔购物的金额增加了68%。
(2)大量的合作伙伴
与Klarna合作的零售商伙伴非常多，并且名单以稳定的速度持续增加。Klarna全球有超过13万个合作伙伴，包括Zara、JD Sports、Nike和Michael Kors等知名品牌。如果消费者觉得不够，还可以向Klarna建议希望和哪些零售商合作，Klarna可以让消费者参与他们的策略发展。
Klarna最著名的合作伙伴之一是线上零售商ASOS，以送货和退货均免运费而闻名。Klarna不仅让ASOS在250个国家/地区的8,000万名活跃客户有顺畅的付款选择，让他们的平均订单量增加，也让两家公司都因为收入的增加而受益。而凭借着这种业务量的扩展，Klarna已经成为PayPal的主要竞争对手。
(3)以客户为中心
Klarna了解其客户在哪里，并为他们量身打造独特的客户体验。例如2019年10月，Klarna在英国的曼彻斯特开了一家快闪店- House of Klarna。主要的合作伙伴，例如ASOS、Oliver Bonas、Topshop、Topman、House of Holland及BEAUTY BAY等，都展出了他们的产品与服务。
在为期10天的宣传中，Klarna将活动所在的三层楼建筑设计包装成为客户体验的卓越圣地。活动包括了许多免费的美容护理、造型和瑜伽讲座。Klarna还邀请了各家公司的高级主管，例如服饰品牌House of Holland创办人Henry Holland，分享他的职业生涯。
服装设计师Henry Holland（中）及其模特儿（图片来源：The Guardian）
2019年11月27-28日，Klarna与宠物品牌Kanine Kafe在伦敦举办了有史以来第一个快闪宠物美容沙龙，名称叫做「Who's a good shopper」。由Kanine Kafe提供宠物美容、摄影和多种产品，Klarna提供「现在买，以后付」服务，让喜欢宠物的人及毛小孩们都能有个愉快的购物体验。
一般Fintech的宣传活动主要以时尚产品为主，Klarna则跳脱了传统的思维巢臼，将宠物产品也纳进来，扩大了与客户间的范围，也拉进了与爱宠物人士的距离，因此是一次出色的行销活动。而消费者在Klarna安排的活动中接触了各项有益身心的知识飨宴，也实际享受了购物服务及付款优惠，增加了对Klarna的归属感，也让Klarna在消费者心中建立起尊荣地位。
(4)针对千禧世代的行销
Klarna的品牌口号是「顺畅付款（Smoooth payments）」，不仅代表其支付技术能与购物平台无缝接轨，也代表所提供的分期付款服务，能让消费者付得轻松无压力。在Klarna的股东中，有一位是深受千禧世代欢迎的饶舌歌手Snoop Dogg，以平顺柔滑的嗓音及崇尚轻松生活而著称，与Klarna所标榜的品牌形象相近。于是Klarna便与Snoop Dogg合作拍摄形象广告，片中豪华气派的加冕典礼，闪亮的名衔和丝绸的装扮，象征着豪华高级的轻松生活，也象征着年轻人藉由Klarna提供的无息分期付款，能无负担的拥有如此令人羡慕的生活。
当今Fintech所提供的解决方案可分为「支付」及「资安」等两大类，Klarna乃专注于前者，为消费者创建顺畅的支付体验。它的延后付款方案让消费者有机会过着原本无法拥有的生活方式，而且不用缴利息。它也藉由与媒体偶像Snoop Dogg的合作，将这种轻松有趣的生活方式与品牌结合，传达到消费者心中。当Klarna将这些要素全部组在一起时，便形成一种具有凝聚力的品牌形象，也为它真正赢得了「顺畅」的口碑。
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