种植者的肺腑之言：只要让我有利润，我就愿意干

杨继勃和他种植的“妮娜女王”

又到了葡萄收获的季节，杨继勃一喜一忧。

喜的是“妮娜女王”又涨价了，去年包园108元/公斤，今年是140元/公斤；忧的是主栽的“阳光玫瑰”却跌价了，去年开园价60元/公斤，今年开园价38元/公斤，并一路下跌，36元/公斤、33元/公斤……

与价格涨跌相呼应的还有人气。

“妮娜女王”种植园每天都会迎来七八批参观者，管理工人烦不胜烦，最后要求杨继勃锁上大门，以免影响他们工作；“阳光玫瑰”种植园三天才会来一批人，而在去年同期，每天都有五六批果商来看货。像极了一部纪实小说，世态炎凉，冷暖自知。

“阳光玫瑰”种植园

对“妮娜女王”的热潮我心知肚明，198元/串的高定价引来了大批的跟风者；但对“阳光玫瑰”的忽然遇冷我仍然心有疑惑，5月在建水时，还亲眼目睹了种植者傲娇的表情。

“是果商少了，还是种得多了，稀释掉了？”我问道。

“我也不知道咋回事，也许是疫情影响太大，好多地方还在封？”杨继勃做市场出身，但对这种快节奏的热度变化，他也找不出所以然。

“果商变少了就奇怪了，应该是增多的。”沈晓东（雨露空间总经理）在一旁疑问道。由于今年进口水果的大幅萎缩，他有很多做进口水果的果商朋友都已经转战国内精品水果了。

沈晓东（左）和杨继勃在评价“妮娜女王”的品质

“往年这个时候宾川的宾馆几乎是住满了，今年几乎是空的。”杨继勃从另一个角度证实了市场遇冷的局面。

“今年有个特殊现象。”我分析道：“往年云南的'阳光玫瑰’差不多结束后，西昌的才开始上市，今年都撞在一起了，包括长江流域的'阳光玫瑰’也开始陆续上市了。果商会不会分散掉？”

“这种可能性很大。还有一种可能，受疫情影响，消费市场疲弱，老百姓口袋里的钱少了。”杨继勃推测道。

杨继勃新发展的葡萄园

“你担心吗？”我笑着问道。我知道他正在扩面积。

“种'红提’的都不担心，我种'阳光玫瑰’的干嘛担心？”杨继勃笑着说：“起码这几年是不用担心的，过几年就不知道了。”

山上的“妮娜女王”已经被采过三遍，余下的果大多半红半青，缺乏那种惊艳的感觉；树的长势也不好，叶片早衰，没有那种生机勃勃的景象。加上简易的避雨棚和满是石块的土地，很难让我把这片果园与高贵的“妮娜女王”拉上关系。

“妮娜女王”挂果状

“今年估计能卖多少钱？”我问杨继勃。

“100万元左右吧。”杨继勃轻描淡写地说。

这片果园50亩，原先只种了9亩多地的“妮娜女王”，其余都是“蓝宝石”和“丛林玫瑰”。去年年底高接成“妮娜女王”，今年5月遭受一场冰雹，受损严重，杨继勃考虑到高接可能会影响到“妮娜女王”的品质，干脆锯到砧木，重新嫁接了一次。

“现在的行情变化有没有影响你对'阳光玫瑰’和'妮娜女王’这两个品种的选择？”我问道。5月来宾川时，我和他聊过这个二选一的选项，他当时选的是“阳光玫瑰”。

杨继勃在查看“阳光玫瑰”的品质

“没有改变，我觉得还是'阳光玫瑰’好。”杨继勃解释道：“因为'阳光玫瑰’不用选择地域，只要水肥跟上，管理到位，一样可以出产量，出品质。虽然现在只卖到30多元/公斤，这上面的利润还是很大的，'阳光玫瑰’只要卖到20元/公斤都不会亏钱。'妮娜女王’虽然现在能卖100多元/公斤，但明年呢？今年光我园子周围就多了几百亩，地价从原来的300元/亩涨到1000元/亩。他们能不能成功我不知道，但是面积已经上来了。”

“你觉得这个品种还值不值得种？”我明知故问。他不仅重新嫁接的还是“妮娜女王”，就连旁边一块新地也种上砧木，再扩种“妮娜女王”。

周边农户用“红提”改接的“妮娜女王”

“要看你的心态，种这个品种不能贪。”杨继勃笑道。

“今年'妮娜女王’140元/公斤的价格是怎么定的？”我还是好奇这个价格来源。

“今年普通这个价了。”杨继勃说：“去年我的'妮娜女王’是卖给本来果坊，他们做高端果品还是做得很成功的，他们本来想在去年基础上略微增加一点，结果溏心风暴直接报我了140元/公斤的价格，所以就全部给他们了。”

贾明（左）在弥勒贾润贵家查看“妮娜女王”的长势

我其实挺担心这种现象的。今年5月和贾明（本来果坊创始人）在弥勒交流时就谈及这个问题，如果生产者和销售商不能形成一定稳定的关系，对消费端的品牌建设极为不利。当时的担心如今成为现实，不仅杨继勃的“妮娜女王”没有卖给本来果坊，贾润贵的“妮娜女王”也同样花落旁家。

“从我个人内心来说，我会选择本来果坊，因为做高端果品他们确实比较专业。但今年我最大的问题是'阳光玫瑰’拖了后腿，我今年有80吨的'阳光玫瑰’，本来果坊觉得量有点大，有点犹豫。溏心风暴就说，'妮娜女王’给他，'阳光玫瑰’他们全部要了。”杨继勃解释道。

这是很现实的问题，我对杨继勃的选择也无可厚非。我问沈晓东，“假如你们遇到这种情况，你们会怎么处理？”他们也一直致力于和生产者建立稳定的合作关系。

沈晓东在宾川寻找高品质的“阳光玫瑰”

“价格肯定是要参考市场行情的。”沈晓东说：“如果普遍都是这个行情，我们也不可能压价的，但如果价格虚高，我们也会选择放弃。对这种新品，我们更倾向于与舒老师（舒群）的合作模式，按照门店最终的销售金额，五五分成。”

“你觉得这种方式可以吗？”我问杨继勃。这段时间我和雨露空间一直在探讨这种合作模式的可行性，尤其是分配比例的合理性。

“可以。”杨继勃非常痛快地应道：“就我们种植户来说，你只要让我有利润，我就愿意干。何况我现在的面积是越扩越大，我更不可能就这块地非要挣多少钱。只要有一定的利润，而且能保证明年也能做到这个利润，我肯定是愿意的。”

“种植户最希望有一个长期稳定的销售商。”沈晓东对我说。

溏心风暴的“妮娜女王”包装

“但这里面存在一个变数。”我提醒道：“假如今年天气很不好，天天下雨，就像去年的江南，下了50多天的梅雨，水蜜桃根本没办法吃，达不到雨露空间的标准，他们不卖。当出现这种情况时，怎么办？”

“这个现象不好说，你要全让种植户来背……按道理说应该种植户自己背，不能怪他们。”杨继勃倒也通情达理，知道换位思考：“你没有好的产品我咋卖，我卖出去砸自己的品牌，是吧！如果咱俩合作，我可以把自己的品牌挂上去，双方互赢；如果品质不好，不是砸了自己的品牌。”

“这个口感怎么样？”我指着桌子上的“阳光玫瑰”问沈晓东。

“一般。”沈晓东实事求是地评价道：“没有昨天晚上那种香甜。”

工人们在做“阳光玫瑰”的分级包装

有意思的是，同样来自杨继勃的园子，桌子上这串“阳光玫瑰”是串形整齐的一级果，而昨天晚上尝到的淘汰下来的四级果，稀拉串，小粒，颜色发黄，杨继勃觉得实在难看，干脆剪成散粒带到饭桌上供大家品尝，不料反而得到沈晓东他们的好评。

“如果雨露空间要定制这样的产品，穗形松散一点，颗粒小一点，最大程度地呈现出'阳光玫瑰’的香甜味，你觉得可以干吗？”我试探性地问道。

“可以干，但还是要看价格和产量。”杨继勃说：“比如我现在一棵树上挂40串葡萄，按照现在的穗形可以达到60斤。如果变成小穗形、小颗粒，可能连40斤都达不到，这样就少了20斤果。品质我绝对可以保证，但是价格……”

杨继勃在检查果品质量

“如果按照刚才的方案，这种'阳光玫瑰’我们在门店可以卖到一级果的价格，雨露空间的消费者是把品质放在第一位的。”沈晓东说。

“那问题就解决了。”杨继勃说：“现在是因为没有稳定的销售，我肯定要追求产量，要搞大穗大粒，这样即便价格跌到25~30元/公斤我都不怕；如果有稳定的销售商跟我合作，我就专攻品质，不追求产量，只要有好品质，我一样赚钱。”

对未来充满信心的杨继勃

这是一个经济学的杠杆，一端是价格，一端是产量。对种植者来说，如果没有对接上愿意为品质支付更高价格的渠道或消费者时，他只能往产量这端倾斜，结果就进入一个品质越做越差，价格越卖越低的市场怪圈。

这也是我强调“中国果业的转型升级，必须从销售端开始”的原因。

2021年7月29日

【相关阅读】

108元一公斤的妮娜女王，50元一公斤的阳光玫瑰，你选？

298元一串，什么样的水果才能卖出奢侈品的价格？

水果销售商的无解之题：为什么生产者不往好吃的方向走？

中国果业的转型升级，必须从销售端开始