你看不到的企业漏洞（下）
你看不到的企业漏洞（下）
如何让100斤面粉的油炸糕点、在配方技术方面、油炸技术等方面，在原来基础上节约10-15kg油脂？那么、一吨面粉可以节约多少吨油脂？想知道这里的技术含金量与奥秘吗？设计一个同等空间的发酵室，譬如一个是20kw；一个是30kw，如果空间角度与保温不匹配（30-20=10kw/h）_很多企业的确存在这种漏洞（温度与湿度误差在10-20浮动）。这里水很深，用巴菲特说的一句话来概括：“如果你们能听懂股票的对话，那么、你们就是股神”。
你看不到的企业漏洞：生产方面-Manufacture
配方方面：
配方、和面、打面流程：这里体现的是配方车间、和面车间、打面车间三者之间的劳动效率-也就是设计的时间效率-2分钟完成这个时段工作与20分钟完成之间是有18分钟的时差；如果整个管理流程误差按照18分钟算，8个小时的误差是多少？这种潜在的隐形浪费将会为企业浪费很多时间上的流程管理利润。纵横整个一个生产流程系统、把它切割开衔接阶段、你会发现整个系统存在问题，而这些你眼睛是看不到的；而你的财务报表或财务总监对这里的漏水是一点不知。
流程方面：
工艺流程体现在机械匹配度、与劳动者二者之间的兼容度与劳动效率。好的流程是标准化、流程化、数据化，确保产品质量可持续生产的流程化设计。对于手工制作、流水线制作、智能化制作其工艺流程设计是不同的。对于不同类型糕点，其工艺流程设计兼容匹配度也是不同的。有的放矢、因地制宜将会为企业节约大量利润。
工艺方面：
生产流程：蛋糕生产流程来说：配方-投料-打料-注糊-烘烤-冷却-包装；油炸糕点流程来说：配方-投料-搅拌-手工或机械-油炸-冷却-包装；蒸煮生产流程来说：配方-投料-打料-机械或手工-发酵-蒸制-冷却-包装...它们之间的生产流程、生产效率、生产力你对比过多少？优化匹配度是多少？时间？效率？人力？机械？匹配度？
发酵方面：
发酵流程体现几个方面：从方法上说-第一 想提高速度采用添加酵母量或化学膨松剂；第二 间隔采用隔夜法赋予产品风味。第一会出现欲速则不达，从而终端会导致产品老化与风味衰退而产生退货的负增长；第二会因为隔夜流程导致产品浸油浸水、或导致终端产品发艮的连锁反应。另外我国90%企业没有实施“中间预醒发”有效流程，所以对于产品组织、结构、风味会导致下降态势。在终端发酵条件为了速度往往在 发酵温度、发酵湿度、发酵时间上追求发酵温度控制在38-40%；发酵湿度控制在80-90%；时间1-3上，发酵要根据产品与赋予产品风味的实际情况-对症下药来设定发酵条件。
熟制方面：
焙烤、油炸、蒸煮流程：焙烤、油炸、蒸煮流程首先按照食品机械与糕点流程匹配度来设计-如隧道炉是辐射第一、传导第二、对流第三；平炉是传导第一、辐射第二、对流第三；旋转炉是对流第一、传导第二、辐射第三；产品性质不同、择烤箱也不同。油炸主要是传导热，对于供热系统设备要根据产品属性与性质来考量设备。蒸煮产品主要是对流物理属性、要考虑其不同产品终端设计，而采用不同制作设备是有的放矢，减少浪费合理匹配设备的必须现实。在产品流程系统整体设计上，要考量以上综合因素来设定科学专业的三部流程；将是企业最大的匹配度。
产品品质：
产品从设计之初，产与销的终端目标是消费者；所以对于一个时代、不同群体的消费需求也就不同。产品要与市场对接-也就是说：人民要喜欢，消费者重复消费才可实现产品可持续发展；研究消费者的心理需求是设计产品的核心因素之一。在一个无比富裕强大的中国市场，需求是旺盛的、也是多元化的；有的放矢、针对不同消费群体，切入点、诉求点也是不同的。于是就有了70、80、90后；就有了休闲产品、功能产品、保健产品、文化产品、旅游产品；就有了酥脆、麻辣、咸甜、柔软口感。一个好的产品最终要“为人民服务，才有为人民币服务”的结果，所以做为科研人员要敢于打破、颠覆、创新；而不是禁锢在一个非要不可牌子的油脂、改良剂、面粉、原料，更不要停留在那些食品大学的教材-要改良、创新、颠覆、打破-活学活用、学以致用！不要纸上谈兵、守株待兔、叶公好龙、自以为是、一叶障目，要知道所有的努力只为消费者满意，所以要灵活运用、挖掘改良、颠覆创新 ；设计靠谱、接地气、人民喜爱的产品才是硬道理。
你看不到的企业漏洞：营销销售方面-Sales marketing
营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。它包括几个核心概念：
欲望和需求：人类除了维持生存的物品，人们还对娱乐、教育等有着强烈的欲望，并表现出强烈的爱好。
产品：人们靠产品满足自己的需要和欲望，所以产品是指任何能用来满足人类需要的东西，包括服务。销售和营销的区别之一就是，营销把目光放在顾客的需要而非产品本身上。
A:Sales marketing.营销销售的本质
价值、成本和满意：综合考虑产品、服务满足人们需求程度的高低和所要付出的成本是必要的，惟有如此才能做出正确的选择。交换、交易和关系：交换是过程而不是事件，交换达成交易的产生，而交易是终结点。为此，营销者要缩短交换过程，以达成更多交易。精明的营销者会和消费者、分销商、供应商建立长期的、信任的和互利的关系。因此，营销已经从追求每个交易利润最大化变为追求其他各方利益关系最大化。
市场：是各种不同需求的现实的、潜在的顾客群。市场＝人口＋购买力＋购买意愿。对于市场营销，我们可以建立一个模型：基本需求/市场/欲望/交易/核心概念/产品需求/市场营销观念和销售观念是在对待组织、顾客和社会三者利益冲突上不同的观念。销售观念认为，如果听其自然的话，消费者通常不会足量购买一个组织的产品，因此，有必要进行积极推销和进行大量促销活动，即认为销售数量和企业促销努力成正比。
作为现代营销之父的菲利普·科特勒先生认为：“当顾客步入商品陈列室，企业推销员便开始揣摩来者的心思，如果有一位顾客喜欢某种式样的汽车，推销员就会马上告诉他，另一位顾客正好也打算买这辆汽车，因此要当机立断。如果顾客因为价格而犹豫不决，推销员马上又会提出他可以找经理商谈，把价格降得更低些。这位顾客等了10分钟，推销员就满面春风地出来说：‘老板起初不同意，但我好歹说服了他。’这样做的目的是为了激发顾客立即购买。”而营销观念是与销售观念大相径庭的。
彼得·杜拉克说过：“某些推销工作总是重要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我售。”简单来说，营销以消费者为中心、以竞争为基础、以协调为手段，企业利润是营销的结果而不是企业的目的。简单一点，可以这样理解：销售的目的是把产品推销给用户换回金钱，而营销的目的是让用户拿着金钱主动购买你的产品
B:Sales marketing.营销销售 步骤/方法
①出发点不同
销售的出发点是企业，企业有什么就卖什么。因此，工厂的生产是起点，市场销售是终点，研究的范围是有始有终的一条线。营销的出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖什么；需要多少就卖多少。因此，市场是工作的起点，但市场又是终点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往复的一个圆。
②目的不同
推销和营销都要取得利益。但推销的目的是目前利益，工作上是短期行为，销售上是一锤子买卖。只要今天吃饱饭，明天、后天饿肚子也在所不惜。营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化。
③手段不同
推销和营销都要运用多种手段。但推销为了达到目的，可以不择手段。营销则强调多种手段的组合运用，并以有利于消费者为条件。因此，不能单凭是否运用广告手段来区分是搞推销还是搞营销。
④过程不同
市场营销是一个完整的循环往复的工作过程，而推销仅仅是市场营销链条当中的一个环节。
从管理的角度，市场营销管理包括三个层次：一是规划（策划），主要工作内容是通过分析现状，制定市场战略，规划未来。二是管理，其主要职责是搞好市场、人员等管理工作。三是实施，即根据营销策划方案或营销计划，将营销的各项工作落实到各相关部门和个人，根据策划方案要求和标准有条不紊地予以落实并监督检查的过程。而推销或销售仅仅是实施过程中一个部门或环节的工作。
C:Sales marketing.销售与营销的区别
销售——是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。属于一种市场销售行为。
营销——是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。属于市场规划层面的工作。
营销与销售的区别
① 包含的内容不同
营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。
营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等。
②思考的角度不同
销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。
营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。
③结果的诉求不同
销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好。
营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广；营销的目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。
商场如战场
销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地。
营销如打仗：
政治部——市场定位
参谋部——市场调研和策划
后勤部——市场推进、支持
装备部——产品研发和改良
陆军——阵地占领，销售推进
海军——作战协助，促销支持
空军——市场突破，沟通造势
④两者格局的差异
营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。
D:Sales marketing.营销销售的现实
①：销售提成：以12-18%毛利润作为销售产品的提成。存在问题-退货率控制在5-8%，但实际的情况是12-20%。工具方面涉及到是企业出车、还是销售人员出车的问题，这里体现很多企业前期诸多窘迫问题-企业自己出车，浪费严重问题；销售员自己出车，提成会很高、但退货严重现象。这里体现的是销售与市场、产品与市场、销售员与企业主角度问题。
②：代理感情：以长线产品为主，很多企业在很多省份建立代理商合作模式 。为了维系与代理商的利益关系，加工厂家会以中国式人情投入很多的所谓的感情（婚丧嫁娶、孩子满月、考学等会送钱、送物）。核心的本质是：代理商看重的利益与重复消费快的产品，这种“感情蜜月”是短暂的；企业的核心-好的产品自己会说话。
③退货率与自控率：这种企业市场比较稳定，存在以下问题-退货率：一千件起步、物流发往全国代理商，兑现退货率1-2%（代理商没有销售完的情况下）。自控率：由于企业自身原因引起的-譬如破损率、防腐保质期内、抗氧化期限内等因素。这种企业基本市场比较稳定。
④蓝海营销销售：也就是老干妈、蒙牛、达利园、桃李、盼盼等诸多稳健可持续企业的蓝海模式。
糕饼加工业主要是生产与销售问题，无论如何、生产方面：要有好的产品品质；销售营销的根本就是好的产品自己会说话。 我们用一句中国老百姓常说的话结束《你看不到的企业漏洞（上中下）》之旅：“酒香不怕巷子深，打铁尚需自身硬。”