独家 | 对话阿里巴巴国际站总经理：疫情下20万外贸人的危与机
中国外贸人，在等待一个春天。
3月30日，工业和信息化部副部长辛国斌表示：“今年前两个月，我国货物贸易进出口同比下降9.6%，其中出口下降15.9%。”
疫情的破坏和攻击是无差别的，线下的外贸企业却有着相同的困境。先是工厂停摆，需求减少，生意按下暂停键，现金流枯竭，转产口罩成了最无奈的选择。
好不容易等来复工，正准备大展拳脚时，疫情在国外爆发，运到海上的订单，说不要就不要，欲哭无泪。
对在时代浪潮上逐浪，最为敏感的外贸人来说，先活下来，熬过这场倒春寒，前面就是春天。
自救的行动也演化为几种方式：线下的转线上，外贸的转内销，非必需品转急需品……
我们在采访中发现，有的“幸存者”风生水起，做新品牌订单大涨300%，有的工厂通过平台，能直连消费者，让质优价廉的商品有了更精准的出口。
但疫情的后半场，外贸人的归宿仍是擅长的外贸生意上。
互联网大厂也集体发力，用数字化力量激发新的需求。
1999年，中国电子商务波澜壮阔的前夜。马云在美国搜索不到中国的啤酒,使他想出了在中国创办互联网，把中国制造工厂搬上网的一生事业。
18罗汉在湖畔花园创立了阿里巴巴，为中小企业赋能，喊出“让天下没有难做的生意”。
阿里巴巴国际站是阿里的第1块业务，作为“长子”，国际站业务为阿里奠定了企业组织、制度和文化的雏形。凭借B2B业务，阿里巴巴挺过互联网寒冬，后续还为淘宝、天猫、支付宝输送人才给养，这些枝桠正以数据为生产资料，向各个垂直领域开放伸展。
（Alibaba.com是阿里最早的网站）
2009年3月，阿里巴巴在全球经济危机期间首次启动“春雷计划”，帮助国内中小企业冲出寒冬。11年后，阿里重启“春雷计划”扶助中小企业转危为机。
在特殊时间节点，「电商在线」独家专访了阿里巴巴国际站总经理张阔。平台如何将沉淀了20年的技术和能力开放给商家，如何给传统老外贸转型带来新的变量。
张阔认为，在全球抗疫的背景下，中国供应商有着得天独厚的优势。因为中国是恢复最快的国家，对外贸商家来说，当全球的需求逐步复苏以后，中国是唯一能满足这些需求的世界工厂。
“旧外贸是没有机会的，新外贸才有机会。需求一直在，只是随着时间会有变化，总量肯定会快速增长，通过数字化方式描述商品、抓住买家，是快速转型学习的当务之急。这是未来10年，疫情催生的数字化方向。”
1999年阿里巴巴香港新闻发布会现场
以下是「电商在线」和张阔采访的对话实录。
Q：疫情下，中国外贸商家有哪些机遇？
A：对所有的中国企业来讲，要从更长远的视角来看待这次疫情，它是未来10年和20年的开始。
首先，海外买家的需求其实是持续不断的在增长。虽然整个海关一季度的数据在下降，但从我们3月份的“新贸节”看，线上的成交同比去年是达到了160%的增长。到了到4月份，成交也接近三位数增长。拉更长的时间来讲，全球的需求也一定是增长的。
对于全球其他的买家来讲，现在唯一找到供应商的通道就是互联网。
中国供应商有一个得天独厚的条件，因为中国是在全球的疫情背景下，恢复速度最快的地方。一个海外的买家，诉求需要满足的时候，中国是一个唯一能承载全世界需求的国家。
商家在这个时候必须要做的是开始构思自己下一轮的变化。比如利用互联网、数字化基础设施去重构自己的获客方法，重构自己的履约方式。
目前，阿里巴巴国际站有20万卖家，超过2000万买家，分布全世界200多个国家。从2016年开始，阿里巴巴国际站从一个展示网站变成了一个拥有支付、交易、结算的全链路跨境贸易网站，买卖双方可以在此完成担保交易。
我们在中国大概有30多个仓，覆盖全球的二二十多个线路。疫情期间，很多商家的物流不能得到确定性满足的时候，这些可以帮助这些商家提供一站式服务。
我们还有一个叫外贸综合服务。当一个企业要出口的时候，它有很多监管的需要，比如通关、结汇、退税，这些服务，我们也都把它数字化了。我们想尽量让所有的人做外贸像做内贸一样简单。
Q：什么类型商家增长最快，哪些品类会迎来逆势增长的机会？
A：在疫情背景下，所有的消毒杀菌、防护类、医用类的设备，增长速度是最快的。比如口罩、消毒液、杀毒水、护目镜、防护服等等。
第二个是跟宅经济相关的产品。在家办公、带小孩、养宠物、把屋里的花花草草都弄好，这些对应的，比如说3C数码、母婴用品、宠物用品等等增速都很快。
第三个，我们看到美容领域的增速也比较快，比如眼睫毛这些，可能大家在家里面也喜欢精致一点。
第四个，复工、复产有序开启，复产之前他们也会准备非常多的内容。所以，现在整个机械，包括化工、建筑、材料这些，在国际站上的增速也非常快。
中国率先经历了疫情的变化，所以各国人民接下来需要什么，其实没有人比中国更清楚。
我们现在每一个礼拜都会跟商家做很多次直播，通过线上的方式，帮助商家去理解此时此刻外部的变化到底是什么，有哪些行业是在高速增长的，面对这些高速增长的这些行业，商家本身应该做什么。
Q：如何看待外贸转内销的“自救”方式？
A：我是建议商家基于自身经营的情况和商品的情况做决定。
举一个例子。有一个卖宠物用品的商家，他们在3月份的生意不错，当时我问他，你有没有去往淘系、1688做分销？
他的意思是，你的商品还是要围绕着目标用户群去设计。比如说，他的宠物用品瞄向的是北美市场和欧美市场，审美跟国内的差别是非常大的，因为国内是偏日韩系的。
所以，当你面向一个国家的用户去做设计，再把它拿到国内去销售，难度是非常大的。
国际站上原来也有很多淘系的商家来开店，但凡做得好的，一定也是对海外买家的需求、各个地方物流的需求、海关的要求有深刻的理解。核心还是要对你的目标客户群体有理解，不管什么品类，不同的市场它其实都会有差别的。
Q:如何看待传统外贸企业线上化过程中，to B和to C的不同选择？
A：to b跟to c确实是有差别的。从数据上来讲，整个中国的出口95%-98%以上的是B2B的贸易，它跟整个跨境之间物流的成本、监管的成本和特点等等都有关系。
一家直接在线上转型to c的外贸企业，可能是对当地的消费者非常理解，能解决所有的物流问题，并且所有的商品能完成当地的维修等等。所以，to b跟to c这肯定商家自己要做的一个选择，哪一种商业模式可能更适合他，就选择哪种。
Q:国际站对大的外贸商家吸引力在哪里？
A：传统的商家，自己的工厂做得很大，到线上可能不适应。我倒觉着，如果说大的商家在线上的不多，他们反而有机会。
我们现在提供了很多的产品，能让大型的商家跟中小的商家拆分出来。
第一个，我们会对所有的工厂提供验厂的服务，你的规模、你有哪些认证，这样可以区分有实力的商家和普通的商家。
能提供很多技术和工具，像直播、短视频，它会通过360度的全景对你样品间里的商品进行完全数字化，帮买家理解你工厂的实力。
我们还可以设置不同的权限，保证B跟B之间的交易更加顺利，也保护卖家的一些商业机密等。
我认为B2B生意讲一个门当户对，就是什么样的供应商希望找到什么样的买家。我们数字化的方法其实能把买家跟卖家更加精准地匹配。
此外，不同的类型的商家它可能需要的物流方式不一样。我们会提供有差异性的物流方法。如果航空你觉得成本太高，我们可以选择快船；以前中国到欧洲走空运，现在空运受阻，我们给你走铁路等等。
Q:未来外贸的数字化进程会加快吗？
A：现在，国内零售大盘的数字化渗透率超过30%，而外贸的数字化10%都不到。未来我们觉得，外贸的数字化渗透，体量和速度应该比国内零售速度还要快。
因为一方面，疫情下所有的买家，无论大小，做生意的唯一的方式是通过线上。相当于经过这一次疫情，所有的商家进行了数字化教育。
第二个原因，国内零售还有线下消费的场景，线上线下的体验是有差别的。但对于跨境生意，本身就是远隔重洋，数字化的方式可以极大地提高效率。
所以这件事情只要走过去，最后商家都能体会，数字化是不可逆的，它对于线下外贸生意的替代，是一个更加彻底的过程。
Q:传统外贸转线上，如何解决信任问题？
A：原来老外贸做事的方法是，买张机票出国，最好跟买家一起过个圣诞节、吃个饭。
但我觉得最合理的方法，或者未来最可规模化的方法还是通过数字化的信用。
比如一个买家向卖家下单，我最希望知道的是，我的同行里，还有哪些同等规模的从你这里下过订单。你用什么样方式给他进行履约？你的价格范围是什么？你是怎么做生意的？有了这些数字化的信用，那买卖之间的匹配效率就会更高。
说实话，就算你们之间是老买卖关系，信任也不是百分之百的。但这些信用回到线上，它是可以沉淀的，一旦出现问题，是会给你做一定标识的。你的犯错是有成本的。
我们要用一套规则去保障所有人在平台上的诚信。比如国际站跟蚂蚁金服、跟海外的银行，会去打通一些信用体系，让买家一进来就能很快找到可信任的卖家。
Q:对老外贸转新外贸有哪些帮扶政策？
A：4月20日，阿里国际站宣布，将对20万中小外贸企业展开持续5个月的扶持。这是阿里巴巴“春雷计划”的重要组成部分。
第一件事是“新客开源”。就是帮助外贸商家把商品放到线上，通过数字化开源。
第二件事叫“货通全球”。当你有订单之后，怎么在疫情下，通过我们的支付网络、物流网络、供应链网络，帮你把货准确无误地发到买家那里去，把钱收回来，并且形成你线上数据的积累，然后给你提供更多的增值服务。
第三件事，叫“无忧启航”。比如说有的商家，就算有意愿转型线上，但没有人才做这件事怎么办？我们会给这些商家一个承诺，如果你跟国际站签约，30天之内，你所有的商品，会帮你完成数字化，你商品里的头部爆品，会帮你完成短视频化。
我们也会帮助外贸商家完成一个冷启动，在前面的2到3个月之内，让所有商家流量的权益，能达到国际站里星级商家的权益，让他马上就能感受到，确实是有效果。
Q：在口罩双向支援中，国际站起到了一个什么作用？
A：我现在还记得，1月25号（大年初一）早上8:58，我们第一个电话会议开始的时间。
所有的工厂那时都停工了，拿到口罩难度很大。当时，我们就做了一个决定，启动全球寻源。
我们大量的小二在各个国家驻扎，这些本地的同学就作为买手，在全球找工厂、买口罩。
我们去采买后，再由菜鸟去做托运，然后把它们发到医院，送到武汉等等需要的地方。
第一阶段结束后，从今年3月25日起，又开始了口罩的反向流通。一部分是马云基金会本身的捐赠，另外一部分就是通过国际站去做全球物资的供给。
国际站对口罩的供给有两种方式。
第一种是平台保证买家货品安全的基础上，让买卖双方达成交易。
国内生产口罩的工厂很多，但哪些能满足国际上的要求，尤其要进医院？在中国海关出台政策之前，国际站就通过白名单的方式在管理合格的商家，只有这些工厂我们可以让他做出口。
出口到北美、到欧洲，当地需要什么资质，我们会去工厂做实地验证，确保这些工厂在国际站上的销售满足当地买家的要求，满足当地医疗机构的标准。
第二种是类自营的方式。国际站直接去工厂采购，然后海外买家跟国际站下单。
为什么做这个生意？并不是说国际站要全面转自营，而是我们发现很多政府、医疗机构不具备全球采购的能力。
我们的核心是，让天下没有难做的生意，但如果你完全没有接触过外贸，这么短的时间里要满足他们的需求是很难的。
口罩生意最开始有很多乱象的地方，我们有做取舍，前提是一定要看清楚工厂，看清楚他们的资质才允许在国际市场上售卖。
我们选择的是对买家跟卖家，对于中国和全球都负责任的方式。我们需要保障的是全球任何一个国家，无论是北美、欧洲、东南亚还是非洲，买到的口罩是能满足当地医疗机构最高标准的。
以前我们总说“客户第一”，我觉得此时此刻是对于整个阿里价值观考验最大的时候。因为你商品出去了，不是买家满意度的问题，后面是一个个生命的问题。
如何保证商品是最高标准的，这是我们所追求的最大的一个方向。