一个入行20年的CRM老兵教你打造企业级营销能力

2021年7月9日，销售易重磅推出第1期销售管理研究院精品公开课，三一重能、森特股份、康斯特仪表、小虫科技、康宝智、银创云、美明远洋等10家企业的销售总监、市场总监和IT总监等17位客户高管积极参会，报名参会率高达94%，课程吸引力有目共睹。

本期课程由入行20年的CRM老兵——傅盛戎老师主讲。傅老师自1999年加入联想进入CRM领域，使用当时CRM软件的先驱——Siebel系统，成为国内第一批吃螃蟹的CRM老兵。后来，傅老师进入IBM GPS做营销咨询顾问8年之久，曾经服务过摩托罗拉、中国银行、建设银行、美的、海尔、华硕、诺和诺德、上海电信、北京移动、广东电信、苏宁电器、东方航空等企业。

作为销售易营销咨询领域的资深专家，傅老师从总体框架、营销方法、销售领导力、客户管理四个方面，带领大家从战略层到运营层再到支持层，认识并理解企业级营销能力打造的框架体系与核心方法。接下来，我们就摘取一些傅老师的金句名言，帮助大家重温、了解培训中的精彩干货，期待你参与到销售管理研究院精品课中来。

金句1. 关系、专业和解决方案的融合，是I公司从产品销售转型解决方案销售的成功秘诀。

关系，即Relationships。与业务和IT高级管理者保持持久、 良好的关系是展现价值的关键，行业洞察、创新的洞见和交付能力是强力的关系粘合剂。

专业，即Expertise。要成为客户值得信赖的行业导师 (Advisor)，I公司必须为参与提供基于行业的专业知识，并提供令人信服的思维领导力。

解决方案，即Solutions。I公司能够将业界最全面的功能集打包到基于行业的解决方案中，这是我们独特的价值主张。

金句2. 从战略制定、销售流程和方法、销售管理、客户管理、组织和技能、技术和工具6个层面构建企业营销组织能力。

金句3. 销售方法是企业内部建立的统一的销售导引，帮助提升营销团队提高单个商机到成单的销售过程和销售绩效，也是内部对商机推进过程跟进的统一语言。

· 销售方法是一个企业销售过程的凝练，通过销售方法的使用，可以帮助营销人员更好的把握商机到订单的过程，有效提高赢单率，缩短销售周期；

· 销售方法包括销售流程、销售工具两大部分。销售流程来源于客户的采购流程和行为，销售工具来自于自身销售经验的总结沉淀和先进实践的结合，并且逐渐固化下来形成的战斗宝典；

· 销售方法是一个企业内部谈论销售过程的一个统一的语言，大幅提高了企业内部围绕商机和销售过程的沟通和协同效率。

销售工具示例：组织关系地图分析

金句4. 提升销售管理水平的首要行动是建立目预实差的数字化洞察能力。

金句5. 目预实差分析相较于传统的目标-实际分析，引入了预测（商机），从而将事后管理变为提前的过程管理，将对销售问题的发现和关差行动提前了3-6个月，有效提高对商机的赢单和目标达成。

金句6. 销售管理的核心是提升销售团队的整体战斗力，检视和辅导机制是凝聚团队战斗力的有效手段。通过建立定期例会及日常辅导机制，一方面及时发现并解决销售面临的客户、资源和内部协调的问题，另一方面也可以通过对销售的辅导，帮助销售提升对订单的把握。

金句7. 客户是企业的还是个人的？如何把客户变成企业与个人共有的？客户是企业的战略资源，需要通过机制有效的管理、覆盖和运营。

· 客户信息的管理首先需要关注对客户信息获取、审核、使用流程的设计，合理的流程有利于保障客户信息的留存、更新和真实性

· 核心客户的关系可以通过公司总经理、总监、项目经理、技术服务人员等多重人员与销售的共同努力，实现立体覆盖，从单点链接变为多重多维覆盖，提高企业与客户之间关系的深度与广度。

· 客户的运营可以考虑通过建立一些机制，辅助销售提高对客户的关注和把握。比如对于流失客户的监管，公司可以通过定期提供流失客户预警名单，并发给销售，从而避免销售因为对客户跟进和关注度的不足而导致的客户的流失。

金句8. 客户信息的获取需要融合在与客户、商机的相关业务活动中。

· 客户信息的采集应该在销售拜访、商机推进和客户计划等与商机、客户管理相关的业务过程中获取；

· 客户信息的跨部门的使用是保障信息真实有效的方法之一；

· 客户信息的审核可以作为商机检视过程中的一环，以确保信息真实有效。

本期精品课的金句回顾就到这里啦，有对CRM轻咨询或课程研习坊进一步了解需求的客户，可以直接反馈给销售易接口人，我们将会第一时间安排傅老师与您进行深入沟通。