房西苑：商业模式设计可控的情况下，分享你资产的人越多，你发的财就越大

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01

分享你资产的人越多，你发的财越大

有一回，一个姓曾的老板要请我吃饭。他听说我喜欢吃鱼，就把我带到了他的农庄，说要请我尝尝他人工饲养的三文鱼。

我半信半疑看着他，说你别开玩笑，三文鱼是挪威北海里捕捞出来的深水鱼，怎么可能人工饲养的呢？老板自信地说，我今天一定要让你见见世面。

在他的农庄里，我看到了四个圆形的大池子，里面的水冰凉，被搅得湍急，所有的鱼都在逆着水游。

每个池子的鱼不同体积，他的厨师在最大的鱼池里捞了两条个头最大的鱼，当着我们的面把鱼摔死，然后将鱼肉削成了一片一片。

他给我们提供了两种吃法：一种是涮火锅，另一种就是像普通三文鱼一样沾调料生吃。

吃完之后，曾老板得意地问我，我的三文鱼好吃吧？我擦了一下嘴，赞叹说确实好吃。

曾老板轻蔑地说，你们在超市买的三文鱼，和我养的三文鱼相比，就只能说是三文鱼的尸体，都不知道死了几百辈子了。

我的三文鱼你刚才亲眼见到还是活的，吃到嘴里肉都是有弹性的。我连忙点头称是，赞同他的观点。

曾老板把话题一转，道：既然你认为我养的鱼好吃，能否给我投点资？

俗话说吃人嘴短，我点了点头，问：你需要多少钱？

曾老板伸出一个巴掌，道：五千万。

我吓了一跳，问：你要五千万？要那么多钱做什么？

曾老板指着远处道：我想把那块土地包下来，还要挖三十个像你刚才看到的那样的大鱼池，再加上配套设备，五千万都有点紧张。

我摇了摇头：像我们这样的天使投资人，哪有五千万那么多钱，我最多也就投你五十万。

曾老板差点从沙发上跳起来：五十万够干什么呀？塞牙缝都不够。

我笑着说：我看你这项目，五十万够了，关键是看你用什么理念操作，如果按照产品思维的理念运营，即使五千万也远远达不到规模效益；但是若按照资本思维的理念运营，五十万足以称王称霸，一统天下。

曾老板好奇地问：真有这么神？那我怎么做呢？

我伸出一个手指头：第一天你要做的事情，就是赶紧给你的三文鱼起个名字，你不能整天一口一个三文鱼叫着，那是给人家挪威人打品牌呢。

咱们得创立自己的品牌，有了品牌才能凝聚你的无形资产，名字的问题以后可以慢慢想，您不是姓曾吗？咱们不妨暂时先叫“曾记三文鱼”吧？

然后我伸出第二个手指头：第二天干什么呢？赶紧给你这个养曾记三文鱼的核心技术申请个专利，我听说山东、贵州等地都有人养过三文鱼，最后都失败了。

你能养成功其中必有高招，我看你把水弄得冰凉、搅得湍急，我相信其中一定有什么技术诀窍，你需要用法律手段去保护你的无形资产，省得以后被别人偷了去，有口难辩。

接着我伸出第三个手指头：第三天你要做的事情，就是投资五十万元在报纸和网络上对广大农村的父老乡亲们发布广告，说各位乡亲们，你们想发财致富吗？我老曾教你们养三文鱼。

曾老板一听从沙发上跳起来抗议：教会徒弟打师傅，你知道吗？我要是把他们都教会了，这不等于把自己的饭碗给端了嘛？

我马上把曾老板按回到沙发上，笑着说：教人家养鱼，总得办个学习班吧？学习班哪能白教呀？要收学费，到时候咱们商量一下，看要收多少学费，才能保证把你投资广告的钱加倍赚回来。

曾老板疑惑地问：把广告费收回来就行了？要是把自己的绝招卖了，只能把广告费赚回来，这不是赔本赚吆喝吗？

我微笑着说：你着什么急，赚钱的大头在后头呢！你把乡亲们都教会了，他们肯定摩拳擦掌要回家挖池子养鱼去了，这鱼池子还用你自己投资去挖吗？千军万马在替你投资挖鱼池。

可是他们把池子挖好了，总要在里面下鱼苗吧？那你就卖鱼苗给他们，这才是你要赚的大钱。

曾老板想了一下，说：卖鱼苗只能赚一次钱，那是一锤子买卖，等他们自己培育出鱼苗来了，咱们就没钱赚了。

我摇了摇头道：你可以教他们养鱼，但不能把培育鱼苗的本事也交给他们。商业模式设计必须做到可控，如果你让他们生出鱼苗来，说明你的商业模式失控了。

曾老板接着问：怎样才能做到商业模式可控？

我突然问了一个问题：你有没有办法识别和分离公鱼和母鱼？

他点了点头，回答：可以，我进口了一个设备，可以辨别公鱼和母鱼。

我兴奋地击掌欢呼：太好了，你把公鱼和母鱼分开，留着公鱼自己销售，只卖母鱼给他们，让他们可以收获鱼籽，但是鱼籽永远变不成鱼苗。

曾老板仰天大笑。我打断了他的笑声，道：先别急着高兴，钱还没赚完呢！他们在市场上卖的是什么鱼？别忘了是曾记三文鱼，卖的是你的品牌，所以你还要定期收他们每人一笔品牌的费用。这笔钱虽然每笔收入都不大，但聚沙成塔，也相当可观，而且细水长流，持续稳定。

曾老板疑惑地问：这样也能收钱？

我斩钉截铁说道：当然。麦当劳店不都是麦当劳总部开的，但是开店的人都要给麦当劳公司交钱。凭什么？因为他们挂了麦当劳的牌子，这叫做特许经营费。

他麦当劳、苹果、耐克、阿迪达斯等开个专卖店都可以收品牌费，你曾记三文鱼为什么不行？

曾老板兴奋数着手指头，道：这样我们可以赚三笔钱，第一是培训费，第二是卖鱼苗的收入，第三是品牌特许经营费。

我冷不丁问了他一句：曾老板，赚这三笔钱，投资五十万够了吗？

曾老板急切地点着头，道：足够了，这五十万我自己都出得起，那就用不着融资了。房老师，就你这主意就值五十万，以后我给你股份当作咨询费。

我笑着摆了一下手，道：不用给股份，你管够供我吃鱼就行。

投资五千万，是运营有形资产的发展模式；投资五十万，则是运营无形资产的发展模式，这是两种截然不同的经营思路。

运营有形资产基于物理思维，物理的东西越分越少；而运营无形资产需要化学思维，化学的东西越分越多。最后的结果是皆大欢喜，分享你的资产的人越多，你发的财就越大。

02

资本思维的最高境界是什么？

如果你要问，全中国最大的出租车公司是哪一个？准确的答案是滴滴打车。

滴滴旗下的车没有一辆是它所属的，旗下的司机没有一个是它雇佣的，可是它却可以为你从一个城市的任何一个角落调来车辆和司机，它给客户提供的不是具体的车辆和具体的司机，而是一个能够满足客户需求的解决方案。

你要是问，全中国最大的连锁酒店是哪一家？准确的答案是携程旅行网。

虽然携程网没有一砖一瓦，没有一寸土地，但是它可以支配每个城市任何一个角落里的酒店客房，随时满足客户高度机动的需求和选择。

它给加盟酒店提供的不是具体的客户和订单，而是让它们集体共享的整体市场资源。

在局部，滴滴和携程无须追求规模效益，可是在整体上它们却拥有最大的规模效益。

以局部的分散达到全局的集约；以战术上的小而散达到战略上的大而全，这是互联网思维的理念，同样也是资本思维的理念。

它们商业模式的共同之处就是突破了产品思维的局限，跨越了时空概念，实现了各类生产要素的无隙融合。

产品思维是用自家的水尿别人的床，资本思维是用别人的水浇自家的地，通俗说就是花别人的钱办自家的事。

不过，能够花别人的钱办自己的事，只不过达到了资本思维的初级阶段。

资本思维的最高境界是：用别人的资产赚自家的钱。

以上内容为房西苑

《资本思维》节选

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房西苑

著名国际投资融资顾问 清华紫光汇思通管理咨询公司资深咨询师 北京大学国情研究中心研究员 北京大学兼职教授，清华大学兼职教授 中国科学院研究生院兼职教授，美国项目管理协会会员兼培训教授。

曾应邀为全国多个省市的政府高级官员、大型国有企业、中小民营企业、经济开发区、著名高等院校做过千场有关投资融资战略、企业兼并与重组，资本运作、项目融资策划、企业包装上市、经济区域建设策划、招商引资、如何突破企业发展瓶颈、无形资产运营、项目管理的集成、成本、时间、质量、风险、人力资源等九大知识领域管理的课题。

END

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