石材展厅的利与弊 / 开普饭

一、前言

多少年来，石材人一直热衷于投资石材展厅，本文就石材展厅分析背后的原因，希望对石材人投资理念的变革有所启发！

二、石材展厅的好处

之所以众多石材人对投资展厅“趋之若鹜”！他们是“看到了”展厅的好处：

1、展示企业实力；

2、展示企业品牌形象；

3、为准客户营造一个有吸引力的商务洽谈氛围和环境，有利于促进订单“成交”，提高订单的签单率；

4、展示石材企业产品定位和主营产品细分；

5、展示石材企业产品的加工工艺水准和质量；

6、为本石材企业提供开展营销活动的场景；

三、石材展厅的本质

石材展厅虽然有上述诸多好处，但石材展厅本质上属于：

1、长期固定资产投资；

2、投资回收期漫长；

3、重投资，投资额大，一般都在百万级别以上；

4、变现能力低的投资；

5、属于“一次性”投资，安装在展厅的产品一般不可拆除重复再利用，拆除即“报废”；

6、投资变“沉没成本”；

7、石材展厅本质上是营销场景渠道建设的一部分。

四、石材展厅的弊端

由于上述石材展厅的本质特征，自然带来其固有弊端：

1、不可移动性为首要标志的地址固化；

2、服务半径受到地理限制，一般不可能服务到300公里半径外的准客户；

3、石材企业加工厂距离其企业石材展厅一般分属两地，一定程度上作为展厅“引流”的功能受到“局限”；

4、现实中，多数作为石材展厅的建筑物一般在城市石材或建材市场，场地是租赁的，增加租期不确定风险，一旦受环保和城市规划的变更影响，往往遭到拆除的“命运”；这种情形下，石材展厅在原始投资折旧尚未收回摊销，石材展厅投资或部分投资成为“净损失”；

5、风格“固化”。现在是某石材企业投资装饰了一个石材展厅，建成之时，装饰风格已经“固化”，欧式风格无法“秒变”成为简约、中式、新中式等风格！一旦市场不流行欧式或某一种风格啦，石材展厅无法跟上市场消费主流变化的节奏！有时风格固化的展厅，不但起不到“引流”的作用，反而会“弄巧成拙”！

6、布局倍增投资；某些石材“大”企业，在一个目标区域市场布局一个石材展厅，这样，石材展厅的数量就“倍增”啦！结果是加大了投资、倍增了投资！

7、加重石材企业运营成本，削弱石材企业竞争力。不仅仅是展厅投资成本，还有展厅的运营人力成本和管理成本。笔者在《石材脱重向轻》一文中讲述了重资产模式的弊端，这里不再累述。

五、展厅误区

1、盲目“攀比”。

多年来，一些石材界“大”企业纷纷打造自己的石材展厅；相当多的在石材产业链上相对“小”的石材单链节点企业也纷纷“跟风攀比”。

大石材企业布局展厅，可能基于目标客户群体和目标石材市场定位，有其存在的合理性和必要性。

但是，石材小企业基本上没有目标石材定位和细分的基础，在加上无商业模式顶层设计，盲目上马石材展厅，承受不起展厅负担。

区域集中的石材市场，各家展厅同质化，加剧恶性竞争！

2、展厅依赖症。

有些石材企业，营销乏术，除了跟风盲目建展厅之外，没有更科学合理的营销策略和渠道建设，仿佛“患”了展厅依赖症！离开石材展厅就接不到订单啦！离开石材展厅就不知道如何营销啦！

3、盲目最求“高大上”。

一些不具备“实力”的石材企业，营销上无战略，超出石材企业自身边际目标市场，盲目追求石材展厅“高大上”，负债营销所谓“高大上”石材展厅，使企业营销成本高位运行！

4、只要建了展厅，投资就能收回来。

个别石材企业，建了一个展厅，经营失败，依然“乐此不疲”继续异地再建展厅，依然经营不善！

有的石材企业误认为只要建了展厅，投资就能收回来！其实，他们真的被展厅拖入了“泥潭”。

有的石材企业，完全不懂得自己企业的商业模式和定位，先建展厅，然后就被展厅重投资压的踹不过气来，“一夜白头”！

5、展厅是“遮羞布”。

有的石材企业，一见到客户，首先有意识的将客户带到展厅，而有意回避客户提出考察石材加工厂的请求！实际上，石材产品加工厂现场“不堪入目”，脏、乱、差，无“6S”现场管理基本理念，不敢将准客户带到自己的加工厂，只好将准客户带到展厅，过度营销后，客户坚持考察完加工厂现场，准客户依然跑了，这类石材企业，石材展厅嫣然成了加工厂的“遮羞布”。