戈军珍：厂商关系——说不清？道不明？
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在传统思维中，有许多厂商关系的描述，而这些描述似乎都有一定道理，但又不完全对，因为在现实中厂商之间是一个复杂的关系，并不是从一个角度简单描述就可以说清楚。
说法一：纯粹的买卖关系——店大欺客，客大欺店？这个关系存在不存在，我相信大家感受很深。比如有一些强势品牌对经销商的要求非常严格，他们在库存管理、价格体系、促销政策、经营范围等方面都有严格要求，经销商一旦违反就会受到严厉的处罚，甚至被“砍掉”,所以店大欺客是存在的。但客大欺店也是存在的，很多强势经销商如果选择的是小品牌厂家，就会不断地向厂家要政策，要了政策之后，把政策当成自己的收入来源，而不是把政策花费在消费者身上。有的经销商签的是独家代理，却把精力花费在别的品牌上，最终变成独家占有。
说法二：认为客户就是上帝——上帝永远是对的？在七八年前我曾写文章批判过这句话，如今我仍然坚持我的观点，因为我觉得销售的本质是价值交换，不存在什么“客户就是上帝”这一说法。你有价值，顾客才愿意用货币来交换；你没有价值，说什么也没有用。如果抱着“客户就是上帝”这种思想做，我们销售也做不好。要记住，销售从不是低三下四求来的，而是价值交换出来的。当你有价值的时候，不用去求人，别人也会来找你；当你没有价值的时候，求人也没用。汪国真曾有一首诗的题目叫做：“相信上帝，不如相信自己”，强调的就是自身要有价值。当然这个价值来源于四个方面：第一，产品价值；第二，品牌价值；第三，销售模式带来的价值；第四，销售人员自身的价值。前三个主要是由组织来提供的，而第四个是销售人员自己的知识、技能及见识的综合体现。特别强调的是，组织提供一个好的销售模式非常必要，没有销售模式只靠个人的打法是有问题的。因为我们不可能找一批“剑客”来“杀敌”，这种情况是可遇而不可求的，偶尔来个“高手”，“高手”也是基于过去的，如今环境变了，单靠个人不足以支撑组织成长，而是应该依靠模式的复制。
说法三：双方是鱼水关系——谁也离不开谁？错了！这句话也有问题，你会发现谁离开谁都能活，只是换了一种活法而已。当然，我们希望的是将来不愿意离开，而不是不能离开，要使得双方在共同的成长过程中互相帮扶，并且能够持续的合作。
说法四：双方是互相利用——有利就合作，无利就分开？现实中这种情况不少，甚至很多。这种观点大量的充斥在各种文章中，说它没道理，事实确实存在；说它有道理，但也不完全对。现实中分分合合是常态，从一而终的也不少。
那么，厂商关系的本质到底是什么？厂商关系的本质就是博弈中的利益平衡——相互之间既有博弈又有利益，最终达到一个平衡状态。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。