戈军珍：为什么要有销售流程
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所谓销售流程，是指企业为了达成销售目标而设计的和销售密切相关的一连串、系统化的行动，或者说企业为了达成销售目标而采取的一连串、可重复的、相对标准化的步骤。
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销售管理者的难题：对销售人员的无奈
近年来，销售人才的匮乏是几乎所有企业的通病，无论是优秀的企业和不优秀的企业，企业缺乏销售人才的表现有三种。
第一种是企业根本就招不来人。有些企业由于有一些先天的缺陷，如，组织规模小，刚起步品牌影响力弱，产品没有特性等等一些先天性的原因，招聘销售人员十分困难。
第二种是企业能招来人，但不会培养人。那些企业由于硬件设施、规模、资金等要素都不错，在招聘时相对容易得多。可是招聘来以后，由于没有有效的培训手段，只能采用简单粗暴的方法——给你一块儿市场，给你几个月的时间，在这段时间内定一个最低标准的任务，如果销售人员能完成就留下，完不成就走人。结果，走得多，留得少。
第三种是企业好不容易培养出几个人，总是被竞争对手“挖走”。企业花了较长时间和较大的精力，好不容易培养了几个人，这几个人就开始要条件，一旦不满足他的条件，他就从你的竞争对手那里去寻求满足——跳槽、走人。
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销售管理者的苦恼：经验无法复制
无论什么样的企业，即使销售业绩很差，但总会有少数业绩相对较好的销售人员。于是销售管理者如获至宝，通过各种手段，希望能把这些优秀销售人员的经验让别人来复制。
最典型的做法就是每次召开销售例会，都会安排这些优秀的销售人员来分享他的成功经验。试图通过这样的动作，让那些业绩平庸者能够领悟，并掌握这些经验来提升业绩。然而，事与愿违，无论你如何讲，那些业绩差的销售人员就是学不会，有些企业甚至会安排那些优秀者采取师傅带徒弟的方式，但“徒弟”总也出不了师——因为他们根本学不会。还有第三种情况就是企业老板干脆把这些优秀的人提拔到管理岗位上，让他们带团队，并以团队的整体绩效，作为管理者的考核指标，但仍然无济于事。最终的结果是，失去了一位优秀的销售人员，而多了一位蹩脚的、不断抱怨的销售管理者，这些让管理者很是苦恼。
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销售流程的价值：让普通销售人员也能成长
在任何一个销售团队中都会出现这样的情形，有不足20%的销售人员属于天才型销售人员，而大于80%的销售人员属于普通销售人员。
那些天才型销售人员，他们依靠的是自己的天赋，他们自己会解决绝大部分销售难题，所以销售业绩很好。而绝大多数的普通销售人员并不拥有这样的天赋，他们无法解决绝大多数的销售难题，所以销售业绩很差。
销售流程正是针对这80%的销售人员，会起到很大的作用。其价值是为销售人员提供了一套可重复的、相对标准化的销售步骤、方法及在实践中具有较高的使用价值的销售工具——普通销售人员遵循这些步骤、方法和工具，也能取得让销售人员本人及管理者满意的销售业绩。
销售流程对于个人和管理者最大的好处是：能让销售人员大概率获得成功；明确成功概率最大的销售步骤；诊断并能纠正个人与团队的销售缺陷；为所有参与销售的人员提供了“共同语言”；为销售管理者培养销售人员找到了路径与方法，企业对销售高手的依赖大大降低，降低了组织风险。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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