《这就是茅台》笔记（一）-什么是茅台

2020年新冠肺炎疫情防控期间，贵州茅台党委副书记、副董事长、总经理李静仁参观了一些其他酒企车间。他说，茅台和同行有很多区别：工艺很特殊，技术是师带徒，区位很特殊，茅台人很和谐......一言以蔽之，“茅台不一样”。

本土化的员工结构是茅台家文化的基础。茅台的员工有几大来源：

其一，农转非，以前茅台酒厂在扩建时征用周边农户的土地，提供一份工作比支付拆迁费更具长远价值；

其二，部分职工子女；

其三，社会招聘人才和高层次人才引进。

按照4P营销理论，即产品、价格、渠道、宣传来分析茅台，可以看到如下主要观点：

产品端：

1、伴随着消费升级和茅台集团对茅台酒的营销引领，53度飞天茅台酒已经成为中国好酒的典型代表，或者说是中国最好的白酒。潜在消费者则将喝茅台酒作为对美好生活的一种向往。

2、茅台的大单品战略形成了产品定位，与消费者认知形成了闭环。

价格端：

1、茅台酒的酒价与股价相互辉映，酒价与股价螺旋驱动。

2、中高收入者对茅台的价格、品质和逻辑认同度更高，期望优质优价。

3、茅台内部对茅台酒销售价格有严格的管理和控制，内部高度重视定价权，通过货价调配和管理掌握定价权和平衡市场。

渠道端：

1、茅台渠道变迁经历了以下四个重要阶段

1999年至2005年，建设以“特约经销商+专卖店（柜）”为主的渠道模式；

2006年至2012年，建立以“特约经销商+专卖店（柜）”为主，以直销酒店、俱乐部、区域总经销、网上商城为辅的渠道结构；

2012年至2017年，逐步建立自营店，开启以“经销商+专卖店”为主，以自营、团购直销为辅的渠道模式；

2018年至今，做强做优自营渠道，拓展终端渠道，推进营销扁平化，不断推动特约经销商转为专卖店。

2、个性化消费趋势加速，必将推动市场渠道升级；

3、提高购买便利性以及保真要求。

宣传端：

1、持续对外以各种方式讲述“茅台股市”；

2、致力于将茅台发展成为中国文化的代表符号，“让世界爱上茅台，让茅台香飘世界”；

3、基于外交文化、红色文化、国宴酒等历史积淀，塑造为中国文化的代表性符号；

1964年，茅台酒厂副厂长李兴首次发现茅台酒的酱香、醇甜、窖底香三种典型体。

1965年，全国第一次白酒大会召开，茅台酒被列为酱香型白酒。

1979年，第三届全国评酒会正式确立中国白酒分为酱香、浓香、清香等几大香型。

1952年、1963年、1979年、1984年、1989年连续五届全国评酒会上，茅台酒均被评为“中国名酒”。

茅台酒的特殊风味来自其与众不同的酿造过程、精心勾调和长周期的贮存。概括为“两次投料、陆续加曲、分期分批取酒”。茅台酒延续传统酿造方法，以二十四节气为时间参考，端午制曲、重阳下沙，经两次投料、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒，基酒生产周期长达一年。

在生产周期内，第一次蒸馏出来的酒是“生沙酒”，它带有生高粱的气味，把生沙酒泼回“料”里重新发酵，以实现以酒养糟的目的。从第二次蒸馏取酒开始，正式进入取酒轮次，酒糟取完酒后，再次加曲重新发酵，如此循环七次，酿出来的酒就是茅台基酒。基酒贮存三年之后，多种酒体勾调，再贮存一年，方可出厂。

一瓶合格的茅台酒生产周期为五年，是所有香型白酒中生产周期最长的一种酒。

2011年12月1日，中国酱香型白酒首个国家标准正式实施，该标准明确酱香型白酒不得添加食用酒精及非白酒发酵产生的呈香呈色物质，需以高粱、小麦、水等为原料，经传统固态法发酵而成。

茅台酒独产于中国贵州省仁怀市茅台镇，所在地贵州省赤水河河谷是酱香型白酒生产的黄金地带。赤水河谷独特的自然条件，催生了酱香酒与众不同的风味物质。喜欢喝茅台酒的人评价，茅台酒口感协调丰满、香而不艳、空杯留香、饮后不上头。

每年端午，茅台酒的一个生产周期正式开始，茅台人称之为端午制曲。

曲即曲药，把粉碎的小麦加水和“母曲”搅拌，放进曲盒，然后由制曲工站在盒子里用脚踩出像龟背一样的曲块。

茅台工艺的特殊性，就是从制曲开始体现的。曲块是微生物的温床，它蕴藏着茅台酒风味的秘密。

每年端午，是茅台制曲的最佳时节。此时，空气中的微生物种类和数量繁多，且最为活跃。

高温制曲是茅台的十个独特工艺之一，其目的同样与微生物有关。

制酒是茅台酒生产过程中微生物大量出现、繁殖并参与发酵的重要环节。

对于茅台酒来说，1000多种微生物，每一种微生物的数量都必须适宜，才能互相配合，产出风味绝佳的茅台酒。

茅台酒的香味复杂而神秘，它并不像浓香型和清香型的白酒，比较容易辨识。茅台酒拥有1000多种既有自身特征又相互作用的风味物质，层次分明而饱满。这是由三种典型体--酱香、醇香、窖底香共同组合起来成就的独特的“复合香”。

茅台酒的品酒师都是身经百战的老将。茅台酒的味道和中国人的习性相同，含蓄而中庸，既不浓烈，也不一览无余。品评一瓶茅台酒，正如拆开一份时光寄来的礼物。

打开一瓶茅台酒，首先闻到的是淡淡的花果香。将酒倒入杯中，端起细闻时，渐有花香、粮香、曲香、青草香、坚果香等渐次铺叠而来。像一场盛大的合唱。

茅台酒入口有一种幽雅细腻的喷香之感，让人感受到一种充盈、幽雅、细腻的香气。这个香气现在口齿之间回绕，铺满整个舌面，顺咽喉而下，到达胃部，再融入骨血，无一丝杂味，丰满又酣畅淋漓，后味悠长。

饮完酒后，闻一下空酒杯，仍有一股幽雅馥郁的香气，这就是茅台酒著名的空杯留香。越好的酒，空杯留香的时间会越长，哪怕将被子放到第二天，空杯香依然会很明显。

浓香型和清香型白酒，影响主体香的几种物质都能被分析清楚，唯有酱香型白酒，因微量成分太复杂多变，这一任务异常艰巨。

茅台酒生产采用传统的开放式固态发酵法。采用这种生产工艺，须顺应一年四季交替的变化规律，使环境中的微生物自然参与酿酒环节。整个制酒的生产周期长达一年，而制曲又是酿酒的前言。

小麦是制曲的主要原料。一批小麦但凡有一个环节被否定了，那么这批小麦就会被毫不留情的放弃。

水就好比茅台酒的血液。茅台酒生产过程中所用的水，全部来自赤水河。每年5月至9月是赤水河河水最为浑浊的时段。到了重阳节前后，河水恢复清澈，此时的水，就成了茅台酒厂酿制茅台酒的原料。赤水河两岸酒厂林立，除茅台酒厂之外，其他大小酒厂超过2000家。因此，赤水河又被称作“美酒河”。

生产茅台酒所用的高粱，是红缨子糯高粱，蕴含支链淀粉含量远远超过普通高粱，用来生产茅台酒的高粱不是完整的高粱粒，也不是完全磨碎的高粱面，而是混合体---部分碎高粱和部分整粒高粱。

优质的冬小麦、赤水河谷产出的红缨子糯高粱，加上天然洁净、富含有益矿物质的赤水河水，这三种原料在人类的智慧和时间的魔力下发生了神奇的变化，凝聚到了一瓶瓶丰满醇厚的茅台酒里。

白酒是中国特有的一种蒸馏酒，也是世界六大蒸馏酒之一，更是世界公认的蒸馏酒鼻祖。

最初的酒，是经自然发酵得来，蒸馏技术介入后，促成了白酒的诞生。

贵州茅台酒，与英国苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地并成为“世界三大蒸馏名酒”。

在酿酒技术不发达时期，酒作为奢侈品，只有统治阶层或有钱人才能够享用。古代，地方进贡给天子的好酒被称为“贡酒”。官场应酬往来、民间走亲访友，形成了让人眼花缭乱的酒礼、酒俗，成为中国酒文化的基石。

著名投资人但斌先生说道：极少有企业能够掌控整个行业的产品定价权，极少有企业的库存会随着时间流逝而升值，极少有企业的产品不可复制、不可模仿，也极少有企业的净利率能高达50%，堪称“印钞机”。贵州茅台做到了。

从资本市场的角度看，贵州茅台上市至2020年7月1日股价上涨298倍，年化收益率35%，近5年年化超额收益率48%。

2012年后，高端白酒的政务消费逐渐退出历史舞台，取而代之的是大众消费。发展至今，我国高端白酒政务消费占比已从2012年的40%下降到了2019年的2%，而大众消费则相应地增加至38%，高端酒的消费群体主要是中产阶级。2018年我国中产阶级家庭数量为10259万户，2018年高端酒销量约为6万吨，约为13492万瓶，按大众消费比例为38%，可对应估算出约每2户中产阶级家庭每年消费1瓶高端酒。

茅台酒产量一直相对较少，受制于两个方面：

一是由酱香酒的生产工艺决定的。酱香酒本身的出酒率远低于其他香型，只有约20%；酱香型的生产周期比其他香型酒更长，是以年为单位的，再加上贮存时间，可以说是慢工出细活。

二是产区壁垒。茅台镇不过“弹丸之地”，又受限于“离开了茅台镇就产不出茅台酒”的特殊地理环境，因此产区扩建受影响。此外，即便扩产，当年投产后，合格的茅台酒也要五年后才能进入市场。

20世纪五六十年代，茅台酒“凭票”购买，因供给有限，茅台酒成为当时信用等级最高的硬通货之一。

20世纪六七十年代，当时茅台酒产量十分有限，有出口和内销，但基本在封闭的渠道运行，处于特供和专供阶段。

20世纪七八十年代，茅台酒开始成为品牌消费的代表。

20世纪80年代至今，伴随中国经济高速增长，茅台产能相对扩大，茅台酒逐渐进入寻常百姓家。

茅台酒建于10个数字之上的传统酿造工艺。

“1”指茅台酒以一年为一个生产周期。

“2”指茅台酒生产的两次投料、两种发酵方式。两次投料，是指“下沙”（沙指高粱）

“3”有两层含义，第一是指茅台酒有三种典型体：酱香、醇甜、窖底香。第二是指茅台独特的“三高工艺”，即高温制曲、高温堆积、高温接酒。

“4”是指40天制曲发酵。

“5”是指在五月端午黄金时间制曲。

“6”则是6个月存曲。

“7”是指茅台酒工艺中广为人知的“七次取酒”。

“8”则是指八次加曲、堆积、入池发酵。

“9”则是指就此蒸煮。

“10”是指十种独特工艺。

每一轮次的基酒都独具风味和香味。基酒入库后，先要完成分型定级，然后在陶坛里贮存，一年以后，勾贮人会将同一年度、同一轮次、同一香型、同一等级的酒进行“合并同类项”。用盘勾平台混合均匀后，再装回陶坛。

茅台贮藏陈年老酒不是封装在一个坛子里，一动不动几十年，而是在贮藏中引入勾兑艺术--以酒存酒。因为酒本身存在挥发性，每一年都有损耗。因此在老酒中不断勾入其他年份的酒，不停地勾，让酒一直保持运动的状态，可以把挥发率降到最低。

勾兑后的陈年酒，不是原原本本再保存几十年，而是一部分酒存下，一部分用来勾兑普通茅台酒，还有一部分则用于陈年茅台酒的勾兑。这种以酒勾酒、以酒存酒的技艺，把很多年前的岁月带到了现在。

除酿造土法之外，茅台酒的红丝带也是一个近乎偏执的存在。茅台人相信，由人亲手系上的红丝所传递的感情、温度和技艺是机器操作无法代替的。在追求快速发展的时代，茅台没有盲目往前跑。

--全文完--

作者介绍：

东邪惜独（公众号：dongxiexidu_sh）：一个和自己较劲的工科生，金融硕士毕业，2005年接触股市，期间一直在寻找正确的投资方式，通过大量阅读，摒弃了技术投资，扎扎实实的使用价值投资作为策略，以投资股票就是投资背后的公司作为研究策略，自下而上选择股票。不求快，甚至回避快，坚持慢和稳定的业绩增长曲线。夫善战者，无智名，无勇功。投资也是一样的道理。

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