如何才能让销售话术更具杀伤力？

王开智：北京壹个点咨询创始人

作为营销，也分为大订单和小订单销售，他们也有区别。

对于大订单，那不一样啊，可能就花很多的钱，决策周期会长一些，可能你一个人还说了不算，得一家几个人说了算。

这个总经理说了还不算，你还得听这个技术专家，听财务部门、听车间的这个主任等等等等，来共同谈一下我们这个机器到底应该不应该采购，这是大订单的一种销售。

小订单就很简单，我总共花五六十块钱买一个T恤这属于小订单，这也不需要跟任何人商量，我自己觉得很爽我就买了，就这么简单。

大订单和小订单，因为他们这个销售的标的它不一样，决定了他们这个销售过程也不一样，这个决策的过程就完全不一样。

在这种情况下，我们怎么样来应用我们这种话术的构建来影响他的决策，来构建不同的价值认知呢？

我们来看一下这样一个规律：

一般来说，对这种小订单的销售，你描述个特征

基本上没什么负面的影响，因为很小，五六十块钱无所谓了，你要能在这个特征上谈一个优点那更好，但是优点基础上能谈一个利益那就更好了。

比如说我50块钱买一个东西，你光谈一个特征觉得50块钱也可以了，如果你谈了优点，我就觉得50块钱买这个T恤还挺值，如果你再在优点的基础上谈一个利益，我就觉得50块钱买一个T恤我赚大发了，这么一种感觉。

但是对于大订单销售的话就又不一样了，对于大订单的销售，你比如说我们买一个八十万的这么一个战略规划的项目，我们买一套七百万的房子在北京，这是大订单销售。

这个销售人会变得格外的谨慎和多疑，这个时候你最好的可能给客户下一个比较中立的印象，甚至有时候觉得是个轻微负面的影响。

因为你谈的太专业他根本不明白，他不明白的时候就会对你怀疑，这是大订单销售。

而如果你特征的基础上又谈了点优点，注意这个跟小订单可不一样，我买一个房子，你一个二手房的你给我这个介绍你都说优点，你优点说的越多，没准我觉得这是忽悠呢，会有这么一种感觉。

但是如果我们不仅仅的谈这个特征和优点，或者说我干脆不谈什么特征和优点，我直接从您的利益出发，谈买这套房子、买这个车到底能给您带来什么利益，因为什么特征也好、优点也好，你自己去看就一目了然了。

我谈利益，这个时候会给客户造成一个极其正面的这么一种影响，觉得这个人很实在、很务实，因为他一直以我中心在谈。

所以大家得注意了，做我们大订单和小订单销售的时候这个完全不一样，但是无论如何，你能够谈到利益这个层次，无论是大小订单，那都是很有杀伤力的。

这是我们所讲的，当你构建了价值以后，如何再去构建一个价值认知，让客户来肯定你这个价值。