老司机的新大陆，拉卡拉to B战事

现在出门，可以不带现金，不带信用卡，甚至不用带钥匙，但是不带手机却万万不行。这就是移动支付带给我们生活方式的巨大变化。

据中国人民银行统计数据显示，我国第三方机构网络支付业务交易规模从2011年的9万亿元增长到2017年的143万亿元，年复合增长率为98.5%，网络支付业务的高速发展可见一斑。

然而市场大，并不意味着机会大。在许多业内人士看来, 在金融与科技融合初期，以流量为主的C端消费者市场是不少企业的目标。而随着C端流量见顶、市场竞争格局固化，B端支付市场已经成为行业的新风口。

第三方支付行业B端支付市场大战中，支付机构能否用金融科技实现商户综合解决方案的定制化，将成为此轮支付竞逐B端的关键赛点。

今年4月25日，支付行业的目光都聚集在了拉卡拉支付股份有限公司（以下简称拉卡拉）上，成功登陆A股上市的拉卡拉，成为了A股的“支付第一股”，其后续的表现无疑将成为第三方支付行业的典型标杆与样本。

第三方支付拐点已至

相关资料显示，2017-2019三年我国第三方移动支付交易规模仍维持高速增长，2018年复合增长率36.7%，预计2019 年规模将突破300万亿元。

数据来源：艾媒数据中心

庞大的需求和市场规模催生了大量的从业机构，截至目前，国内的第三方支付机构已有200余家。业内人士分析称，在经历了监管持续收紧，同业竞争白热化的阶段后，市场份额将向优质企业集中，未来几年在流水规模持续扩大下，支付利润将步入上升通道。

近年来，C端流量见顶的言论不绝于耳，据QuestMobile数据，2019年第二季度移动互联网用户净减200万，从2018年12月到2019年3月，用户时长增速从22.6%降至11.8%。到了2019年6月，增速下滑到了6%，人均单日时长358.2分钟，这个“顶”似乎就在不远处。第三方支付的战场已转至B端也是业内共识，战场早已硝烟弥漫，各家机构尤其头部企业，自然不会缺席。

C端巨头支付宝、微信，在持续抢夺C端流量的同时强势布局B端，从“蜻蜓”“青蛙”刷脸机具的推行，到支付宝试点“发呗”、微信近日的“断间联”等等动作，无疑都是要在B端保持强劲的影响力，而从此前支付宝在物流等产业的资本运作来看，做好大B端的企业服务也会是其在互联网下半场的重点。

与此同时，聚焦B端收单侧的企业，凭借其长期积累的商户拓展能力，也有自己的一套打法。进入2019年，拉卡拉除了强势布放满足商户受理各类支付方式的智能机具，还通过会员营销、库存管理等服务帮商户引流、经营，日前还战略投资SaaS服务商，发力产业互联网推动商户经营升级。

总体来看在支付服务方面，与账户侧以电商流量或社交角度切入市场不同，收单侧需要从商户收单及对应的商户服务出发，做纵深经营。

据拉卡拉半年报显示，2019年上半年拉卡拉支付业务实现交易金额1.7万亿元，净利润达到3.66亿元，同比增长25%，这主要源于扫码交易笔数的大幅度增加以及分摊营销费用大幅度下降。

同时，公司实现商户经营业务收入1.53亿元，同比增长53%。在服务的有效商户数量上也有稳步增长，2019年上半年超过2100万家，而2018年末为1900万家。

拉卡拉营业总收入及净利润，来源：牛股王

而拉卡拉三季报显示，2019年前三季度，公司实现营业收入36.90亿元，实现归属于上市公司股东的净利润6.16亿元，比上年同期增长26.92%，且已经超过了2018年全年的5.99亿元。

从战略角度来看，拉卡拉选择了双向突破，其一为进军SaaS，利用技术积累赋能中小企业；其二为进军海外市场，典型为日本，聚合多个日本本地钱包，帮助日本商家面向消费者收款。财报显示其跨境支付及海外聚合支付交易金额已过百亿。

和C端流动性强，需求的频次高且泛相比，B端的情形更为复杂，不同行业、不同规模的企业及商户的经营痛点不同，宽泛而同质化的服务无法满足其经营过程中的细分需求。例如，做小商品批发的与做餐饮的，其支付方案需求就不同，所面临的客户情况又不同，支付机构如何利用自身对场景的洞察力，结合先进技术，形成一套针对不同B端的支付及经营解决方案，并实现精细化服务，这并不容易，简而言之，“B端”是有高门槛的。

上市是目标也是起点

2005年，孙陶然经过深思熟虑，打算创办拉卡拉。

雷军知道后，成为了拉卡拉的第一个天使投资人，这也是当时雷军作为天使投资人投的17个项目中的第一个项目。随后，联想控股也投资拉卡拉，并且不断加大投入，成为最大的股东。

拉卡拉是孙陶然继蓝色光标、恒基伟业等之后的又一次创业，他的目标是将拉卡拉打造成为一家伟大的公司。

拉卡拉一开始就是瞄准B端服务的公司，前期从便民支付领域起家，并借此积累了大量的经验。它在全国社区便利店投放便民支付终端，提供用户入口，为个人用户提供水电煤气缴费、信用卡还款、转账和银行卡余额查询等民生类支付服务。

为了迅速扩展市场，拉卡拉采取了互联网公司惯常的一套打法：不惜重金，在全国迅速开设网点，用规模占领市场。2009年，成立4年的拉卡拉已经覆盖了全国100多个城市，便利支付点达3万余个，99%的品牌便利店已与拉卡拉达成战略合作。

“孙陶然是一个能把小事做大的人，是一个不轻言放弃、坚持到底的人，也是一个极其睿智的人。”一位拉卡拉的资深员工如此评价孙陶然。

据他回忆，在拉卡拉的创业早期，有一段时期相当困难，不少人连续几个月都没领到工资，但大家都没有怨言，继续跟着孙陶然干。最后，孙陶然把自己的房子做了抵押贷款，最终熬过那段最困难的时期。

“即使那么困难，孙陶然和团队也从未放弃。”他说。

便民支付业务跑的顺风顺水，拉卡拉在2011年也成为了全国首批获得央行颁发的《支付业务许可证》的27家机构之一，获得互联网支付、移动电话支付、银行卡收单、预付卡受理等全国性支付牌照。之后，拉卡拉开始重点发展收单业务，拉卡拉相继推出了针对小微商户的多种POS产品和服务。加大B端中小微商户智能化收银及管理服务业务占比。

无论拉卡拉经历了几个坡度，孙陶然都依然坚信拉卡拉会走向成功，然后带领着它再走向下一个成功。2016年以来，拉卡拉营收的年复合增长48.95%，收单业务营收的增速最快，2018年已占到全部营收的89.29%。

拉卡拉目前在收单行业中的领先地位是稳固的。易观报告显示，2018年上半年，拉卡拉在第三方支付公司中终端扫码受理笔数行业第一，银行卡收单交易规模行业第二——行业第一是巨无霸银联商务，主打大型企业收单业务，与拉卡拉不存在直接竞争关系。

图片来源：《中国金融科技行业研究报告2019》

在年初拉卡拉支付年会上，孙陶然介绍说四个板块在 2018年都完成了既定目标，并且继续保持着上升的势头。

而孙陶然给拉卡拉定的2019年目标是继续保持20%-30%的增长，“面向2019，我相信我们有更艰巨的任务要去挑战，因为进取是我们血液里的文化，今天的高点就是明年的起点”，拉卡拉集团董事长孙陶然在年会表示。

延续线下基因 老司机的新大陆

近年来“互联网的下半场”概念火热，常常被人提及，但下半场究竟是什么却没有被广泛认知的定义。

孙陶然认为，互联网的下半场就是产业互联网，是传统产业的时代，就是那些没有被清除出历史舞台的传统线下企业要拥抱互联网，要引入互联网，要使用互联网改善自己的生产，改善自己的销售，让自己在互联网时代可以更好地生存。

苏宁金融研究院高级研究员黄大智认为，“除了支付宝、财付通、银联商务外，其他支付机构仍然很难介入到C端跨境支付市场。其他支付机构或后来者将更多地在B端进行争夺。而B端市场的复杂多样性使支付机构很难大规模快速推广市场，整个市场竞争仍然会比较充分，在短时间内难以出现行业寡头，行业的集中度仍然会比较低。”

以线下交易为主的B端转型升级，这对于长期经营B端的拉卡拉来讲，是一个难得的机会。

拉卡拉官网截图

拉卡拉的发展历程也的确印证了这一点，其构建了覆盖全国的便民支付网络，在全国超过10万家便利店布放便民缴费终端。2015年后全面布局智能支付终端，通过对扫码、刷卡、NFC等支付方式的全支持，以及各行业应用场景的全覆盖，为商户提供会员营销、增值金融服务等等，无疑都是直接服务线下商户、满足其需求的。难怪孙陶然在接受记者采访时说，拉卡拉的基因在线下。这对于B端争夺战来讲，是个非常大的优势。

孙陶然曾表示，从网络直接到门店、干掉代理商、分销商等中间环节是很多互联网企业的玩法，但某种程度上线下服务是不可替代的。拉卡拉目前已经战略投资SaaS服务商千米网络科技有限公司，基于对商户的纵深理解，从支付切入，联合线下批发商、分销商、代理商全面拥抱互联网，并连通品牌商和门店，同时提升连通的效率。这个中间层的活儿需要大量的线下工作，这是拉卡拉的特长。

成立于2003年的千米公司，专注于为中小企业提供分销云、新零售云等SaaS服务，帮助企业快速、灵活地完成产品上架、分销、进销存、线上开店、会员管理、移动营销、新零售等业务，提升其在5G时代以及移动互联网时代的获客及服务能力。

在拉卡拉支付看来，投资千米，是拉卡拉实施战略4.0，超越支付，开始全维度为中小商户提供包括金融科技、信息科技及电子商务等服务的重要保障。

孙陶然称，双方的结合将持续帮助现有存量商户并开拓增量用户，为商户提供采购、上架、分销、营销等服务的快速部署和灵活配置，帮助线下中小微企业提升在移动互联网时代的获客及服务能力，拉卡拉将帮助千米公司进入头部、腰部企业的云服务市场，同时扩大拉卡拉的支付市场份额。

艾瑞咨询分析师表示，众多中小微商户对于营销、财务管理等服务具有使用需求，但受限于经营体量，这些商户难以开发相关业务系统或寻找适合的服务渠道。而第三方支付平台提供的增值服务，能更容易为中小微商户触达和使用。以支付为切口，也能够更好地实现为商户赋能。

互联网下半场的舞台，无疑应该留给更多传统产业、企业，它们的数字化转型升级是个难以估量的市场，对支付机构来讲，B端需要更为专业、精细的服务，谁能在B端吃透产业特性，理解业务流程、管理模式，针对性做产品或解决方案，形成自身的经营闭环，谁就有可能构筑自己的护城河和市场壁垒。

当然，中国将近7000万商户以及广大下沉市场的经济体，不可能由某一家通吃，B端战场，很可能最后呈现百家争鸣、百花齐放的局面。

拉卡拉4.0，超越支付

今年8月16日，拉卡拉董事长孙陶然宣布，拉卡拉进入战略4.0时代，将通过支付科技、金融科技、电商科技和信息科技等服务，进军产业互联网，而投资“千米”，是他的第一步棋。

拉卡拉公司内部将其发展分为四个阶段：

第一阶段，从2005年成立开始是1.0时代，彼时拉卡拉构建了覆盖全国的便民支付网络，帮全国超过10万家便利店引流，增加其用户粘性。

第二阶段，获得第三方支付牌照，进入银行卡收单领域之后，拉卡拉进入2.0时代，通过推广POS机具开展银行卡收单等服务，让街边店都能够受理银行卡，解决实体中小微企业经营过程中不能使用银行卡的问题。

第三阶段，拉卡拉3.0时代从2015年开始，其特征是全面布局智能支付终端，通过对扫码、刷卡、NFC等支付方式的全支持，以及各行业应用场景的全覆盖，为商户提供会员营销、增值金融服务等，成为在收单侧领先的第三方支付公司。

第四阶段，也就是拉卡拉4.0时代，全面拥抱产业互联网，全纬度为中小微商户的经营赋能，帮助它们更好地做生意。

2019年上半年，拉卡拉覆盖商户超过2100万家，商户规模继续稳步增长。累计交易笔数达36.7亿笔，同比增长67%。不仅是商户规模扩大，商户交易频率也在增加。上半年，扫码交易金额和交易笔数分别增长82%和84%，在营收中的占比较去年同期则均上升了8个百分点。这一态势表明，拉卡拉的支付业务总体交易呈现出高频、小额良性活跃状态。

根据半年报显示，拉卡拉的商户经营业务主要包括金融科技服务、电商科技服务以及信息科技服务三个方面，具体包括贷款服务、理财服务、保险服务、信用卡发卡服务、金融科技系统及解决方案输出服务、积分消费运营服务、广告营销服务、会员订阅服务等，帮助中小微商户解决经营中的痛点。

数据来源：艾媒数据中心

半年报还首次披露了拉卡拉海外业务，跨境支付及海外聚合支付交易金额已超过百亿，服务商户超过2千家，通过“与部分知名跨境电商购销平台开展合作，专门针对中国中小卖家出口的场景打造全新的系统和产品，强化全球收付款渠道能力，开始为中小企业卖家提供外币跨境+人民币跨境、快速收款+实时付款的综合跨境支付解决方案。”这是拉卡拉未来又一个值得期待的业务。

据了解，自去10月份以来，拉卡拉分别与VISA、MasterCard、Discover、American Express签署合作协议，正式成为四大国际卡组织成员机构，开展收单业务合作，成为第三方支付机构中全面与国际卡组织合作的少数机构之一。

登陆资本市场后，拉卡拉有更加充裕的资金实现其在现有支付业务基础上打造用户良性生态圈的愿景：在生态圈的基础层，拉卡拉立足第三方支付业务，为商户提供便捷、高效、安全的全场景收单服务；在生态圈的发展层，以收单业务为纽带，拉卡拉可根据商户需求向其推送商户经营管理、商户支付销售管理、金融平台管理等服务，以基于智能POS终端的增值服务留存商户；在生态圈的升华层，拉卡拉将进一步提高服务质量及服务内容，通过系统自身良好的运营吸引更多商户。打造商业企业、金融机构、个人客户与拉卡拉服务平台一体的共生业态，通过撮合各方交易撬动多边市场，实现从传统专注于支付向全面经营客户和流量升级，成为国内技术领先、服务一流的综合性普惠科技金融服务公司，为公司持续发展创造新的盈利空间。

拉卡拉认为，支付的“基建”时代已经完成，告别了快速膨胀的红利期，粗放竞争的草莽时代也将一去不返，精细化竞争的时代正在到来。支付机构的角色从单纯的支付清算向“支付+”生态进化成为必然。

在主题为“拥抱互联网下半场”的战略说明会上，拉卡拉高层表示，今年下半年是公司升级为战略4.0战略的深化和投入之年，将继续加强与中国银联、网联、商业银行以及支付宝、微信等账户机构的合作关系，深入发挥公司作为四大国际卡组织成员机构的优势，积极整合市场上合规经营的第四方机构、收单外包机构、SaaS服务商等机构，共同建设银行卡及扫码受理市场，扩大商户规模，并逐步为商户提供金融科技、电商科技和信息科技服务，全维度为商户的经营赋能，帮助商户拥抱移动互联网、拥抱新零售，帮助商户做生意。

此外，拉卡拉的4.0战略重视线下，旨在帮助线下的商户、中小企业如何更好地拥抱新零售、拥抱互联网，拉卡拉具备深厚的线下基因和互联网基因，优势明显，拉卡拉将持续从支付切入，利用互联网和SaaS服务，开拓更多超越支付的“新亮点”。

支付+SaaS，产业互联网赋能空间有多大？

如今，各个机构都在大谈SaaS和产业互联网，然而各家机构的特性和积累不同，巨头有巨头的玩法，像拉卡拉这样收单侧的机构也有其独特的切入点，SaaS也好，产业互联网也罢，不论概念如何变化，未来，还是掌握在踏踏实实经营用户、认认真真创新产品的企业手里。

10月15日，拉卡拉在南京举办发布会，推出了基于云服务的四款产品，分别为“拉卡拉云小店”、“拉卡拉收款码”、“拉卡拉汇管店”和“拉卡拉云收单”。

不同于以往支付机构主要卖POS机、铺设二维码的传统做法，新推出的这四款产品是为中小商户不同特色而量身打造的、基于SaaS服务的产品，来升级商户的支付和经营。

“发布这四款新产品这个实际上和拉卡拉的整体战略相关，拉卡拉从成立开始，一直专注线下的小微实体店，帮助他们更好的发展，从帮助他们能够受理银行卡、扫码，到现在用产业互联网的技术，让他们对接产业互联网，让他们能够更好的吸引客流，提供会员服务，甚至改变他们供应链的进销存。” 拉卡拉创始人、董事长孙陶然表示。

从业务内容来看，支付与SaaS服务有着天然的契合属性。

“一方面，SaaS服务商和支付机构，所服务的对象都是大量的中小微商户；另一方面，在为企业进行服务的时候，SaaS服务商由于没有支付牌照，很多与支付相关的服务如对账分账、多机分润等不能进行，这就意味着无法构成一个完整的企业服务生态。所以支付与SaaS行业存在天然的契合点，双方合作是一个互利互惠的双赢结果。” 苏宁金融研究院高级研究员黄大智认为。

从市场空间来看，在中国，企业的信息化、数字化发展相对缓慢，对应的企业级SaaS服务整体处于初级阶段，随着数字化转型需求的爆发，行业未来市场空间可期。

艾媒咨询《2019中国第三方B端支付市场专题研究报告》指出，2018年中国企业级SaaS服务市场规模为243.5亿元，同比增长47.9%，预计到2021年增长至654.2亿元，占全球市场的比例将达到8.4%。与企业数字化升级对应的B端市场摆在眼前，对第三方支付机构而言，转战B端，强调科技赋能，成为必然。

更进一步来说，支付清算贯穿于企业经营活动整个过程，当支付与SaaS服务商携手为企业打造商业经营生态的闭环服务之后，依托支付场景积累下来的数据，有助于支付机构后续开展更多业务或进行转型。

支付是商业消费行为中必不可少的环节，它所产生的数据价值与SaaS服务存在天然契合。并且在后续SaaS服务行为中，还将持续产生更多支付数据，整个演进过程表现为“数据驱动→服务→数据优化→服务”链路，是一个不断优化的结果。

“赋能”是产业互联网核心，“数据”是原料也是成果。

总 结

作为拥有14年成长历史的企业，拉卡拉战略高度清晰，专注B端经营，坚持整合信息科技，服务线下实体，从支付切入，全维度为中小微商户的经营赋能。今年发布的4款云战略产品，是拉卡拉4.0战略落地的重要一步。

资本市场也十分看好拉卡拉的新动作，中信建投证券股份有限公司研究员石泽蕤称：拉卡公司成立以来一直依靠创新和领先的技术优势成为行业领导者，支付行业未来将更强调支付公司规范经营和围绕客户的深度服务与运营，2019 年商户服务收入增长达到53%，预计到2019 年年底商户会员数量有望达到100万以上，将成为信息服务收入增长主要推动力，给予买入评级。

作为高速奔跑的拉卡拉公司管理者，孙陶然在内部的花名叫“昆仑”，意为像昆仑山一样的雄伟气魄而又光明磊落。

今年国庆假期结束后，由孙陶然担任院长的“昆仑堂体系型商学院第一期”正式开课，俞敏洪、徐井宏、赵文权、吴玲伟等导师纷纷到场。作为创业者中的领军人物，他那本《创业36条军规》在创业者群体中备受推崇。

“这次昆仑堂授课，是孙总一直以来的一个愿望，他希望将自己的创业经验传承下去，帮助大家少走弯路，让创业成功变成大概率事件”，一位昆仑堂学员对节点财经（ID:jiedian2018）表示。

其实很多事情和授课一样，必须要到线下，必须亲自参与方能领会其中奥妙。就像网上的段子，无论多忙的大老板，在吃饭这件事上还是要亲自到场的。

当年马云和王健林论战，辩驳线上线下到底谁的比重更大，谁会取代谁。现在结论已经很清楚了，线上很牛，线下依然很大，甚至有数据表明线下交易依然占到七成以上，而这些，都是拉卡拉的机会。

参考资料：

同花顺：《从支付到产业互联 拉卡拉的自我进化》

支付百科：《拉卡拉孙陶然：上市不是到达顶峰，而是新起点》

零壹财经：《携手SaaS服务商，第三方支付如何掘金产业互联网？》

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