放弃万达120万的年薪，来做保险经纪人，咋想的？
T博士/文
故事比标题更精彩。
5月下旬，我赴法国参加明亚保险经纪公司一年一度的高峰会。
明亚的高峰会标准是变态的严，高峰会普通会员标准就高于国际寿险行业的“百万圆桌”（MDRT）标准，高级会员和特级会员的标准是MDRT的数倍。明亚目前有7000多人，去年高峰会高级、特级会员总人数70人左右，占1%，可以说代表了中国保险经纪人的最高水准。
精彩不过故事。我过往的经历，在《从博士到top保险经纪人，我的经历和平台选择（明亚、永达理、大童）》一文中有过介绍。别人呢？别看70人出游，拍个集体照找到自己都难，放明亚是百里挑一，放在整个大陆保险销售员里边，是千里挑一、乃至万一挑一。
（还有人呢？买买买去了）
我带着一颗好（ba）奇（gua）的心参会的：来的是怎样的人？有这怎样的过往？为啥来卖保险了呢？虽然不少也是之前认识的，但是这次有10天时间呢，可以好好八一下。
一上飞机，我就吃了一惊。因为达成高峰会特级会员，公司给我订了往返商务舱，隔壁座位上是一位年轻帅哥，白面书生的模样。我以为是其他乘客。落座后，他主动打招呼：“你是T博士吗？我是上海分公司的L”。这么年轻，居然也是高峰会特级会员了，何方神圣？
L说，他是学营养学的，大学刚毕业就做保险经纪人了。
为啥呢？
看好这个行业啊，现在大家的保险意识这么好。
应届生，怎么找到客户的呢？
写文章啊，知乎、微信公号都写。不过都几个月没写了，因为忙不过来了。
哪一年出生的呀？
1992年。
我顿时有种长江前浪推后浪，后浪就快拍死在沙滩上的感觉。想起之前有位海归硕士同事说的：这几年有越来越多优秀的新同事加入，人家比我年轻，比我学历高、比我长得美，还比我更勤奋。我有啥呢？我觉得幸亏我早入行几年，积累了一些经验和客户。
好吧，我也一样这样安慰一下自己，再拿出电脑工作一会儿。
在洗手间门口等候时，又遇到一位同事Z，法学硕士，海归，可严肃可逗比，特好相处。尬等多无聊啊，聊聊呗。他也是几乎一毕业就进入保险行业了，先去了友邦做代理人，然后来了明亚做经纪人，保险从业十多年。
十多年前的法硕，多稀缺啊，为啥去卖保险呢？
毕业回国后，去了一家很大的律师事务所，每天干的活就是整理资料和翻译。太无聊了，待了几个星期，决定辞职。又去了另外一家律所，工作还是类似。过来人说，年轻人在律所，得熬，熬出名、熬到合伙人，日子就好过了。我觉得自己的性格吧，熬不住的，趁早走吧。
客户从哪里来呢？
亲朋好友啊。原来他们是我客户，现在不少成了组员了。人到中年，职业上遇到瓶颈，突然发现保险经纪人这个行业不错。我回去还得和一位大姐沟通呢，在外企做到中高层，到天花板了，想转做保险经纪人。
就是这位GG，从业十多年了，资深总监，每年还给自己定业绩目标：达成COT(3倍MDRT标准)。佩服啊！ 目标的力量是无穷的，Z一路上见缝插针工作着。在凡尔赛宫排队时，还打开电脑工作呢，图上的文字配得真对！
榜样的力量也是无穷的。回国后 ，很多人隔天就写公号、见客户、录讲座，干嘛这么拼呀？答，你看Z总都这么拼呢。所有做得好的，都是拼命三郎。这个行业，门槛太低，做好很难。
这几年，我遇到有意向转入保险行业的朋友，我都会建议谨慎思考，没有坚定的决心，不要来，要学习的知识太多、挫折很多。保险销售这么多，中国现在800万保险销售呢，客户为啥要找你投保啊？但是，如果很想、非常想做好保险销售，赶紧来吧。因为，晚了就凉凉了。
保险经纪人是被严重低估的工作，现在越来越多的人意识到这点，进入这个行业。再等几年，大家“各据山头”，展业难度会难很多。顺势而为和逆流而上，难度不可同日而语。时间太重要了，风口上的创业公司，对这点体会更深。
此行遇到的第三位一毕业就做保险销售的，是H。大学刚毕业就做保险销售的，太少了，能做到出类拔萃的，凤毛麟角。这次出行，我没有遇到第四位类似的。
H2009年毕业于北京林业大学，硕士，求学期间接触保险销售，先是去了中国人寿做代理人，前两年来了明亚做经纪人。他说他选择工作时，列出五条择业标准：
1. 朝阳行业
2. 国家大力扶持的行业
3. 可以从事一辈子
4. 收入和成长没有天花板
5. 时间安排自由
保险行业都符合啊。但是当时家人都反对。整整十年过去了，家人现在都很佩服他当初的决策。
我又开始好奇了：客户从哪里来呢？
答：陌生拜访（俗称扫楼）、陌生电话。
我不知道多少人有陌拜和打陌生电话的经历，绝对是对自信和毅力的莫大考验，太难了。没有一个人的成长，可以套用一个模板。即使都是刚离开校门就做保险销售，展业方式都是各不相同。
应届毕业生进入保险销售行业，是初生牛犊不怕虎。但是此行也遇到不少在原来工作很好，然后转型做保险经纪人的，例如当当网财务高管、某大型公司客服总监、协和医院的医生（他还把同在协和医院工作的太太“拐”到明亚了，太太也是高峰会会员，一路上撒狗粮），对他们而言，决定职业转型，机会成本更大。
印象比较深的有两位。
一位是B，四十岁左右，原来在万达任职，中高管，我很八卦地问了他之前的收入，年薪120万。
这么高薪，为啥来卖保险啊？
房地产行业在走下坡路，个人身处其中，比较有危机感。如果万达能每年给我120万年薪，给到退休，我也不走啊。
我一想，人家看得远，万达这两三年真是摊上好多事儿啊。
辞职后就来明亚了吗？
没，创业去了。折腾了半年，觉得自己不适合。发现保险销售是个半创业的状态，挺好。去一些保险公司了解过，受不了那种打鸡血的方式。明亚比较佛系嘛，我原以为保险经纪人不用销售的。我太太就觉得我做不好销售的事儿。
从气质上说，B确实更像学者，儒雅内敛。我们参观莫奈故居时，我想摆拍一张临窗读书的照片，马上有人递了本书过来，我一看是勒庞的《乌合之众》，社会心理学领域影响最大的书之一。带这本书来法国的，正是B。
后来看B朋友圈，发现他带了两本书在旅途中看，另外一本是《自卑与超越》，个体心理学领域的经典之作。我当时就想，明亚的top sales，都是些什么人啊
还有一位，J，真是活力四射的美少女啊，皮肤好到让我羡慕不已。这么活泼可爱的J，居然快奔三了，明明是大学生的模样嘛；还居然以前是检察官，中国政法大学硕士毕业后，去了北京朝阳区检察院，一干就是七年，然后来明亚了。这七年之痒，敢情工作上也适用啊？
实际情况是，一两年前，J当妈妈了。这女人一旦当了妈，简直被赋能了，责任感爆棚，为了给孩子投保，能把自己研究成半个保险专家，发现保险居然需要这么专业；女人当了妈，也开始想得有点多了，职场的成就感固然需要，孩子的陪伴也不能错过啊。
可怜的中国女人，创造着全世界最高的女性就业率，又要亲密育儿、亲子陪伴，硬生生把自己逼成超人一般。保险经纪人工作时间自由，是多么致命的一个吸引啊！
被吸引的还有收入。J问她引荐人年收入（她引荐人也是海归，这次也来参加高峰会了），引荐人说百万+，J内心白了一眼，吹吧。其实她引荐人还狠狠往少了说的。后来问到Z，J才信服。
这段心路历程，是别人告诉我的。我看了下数据，哈哈，能不被吸引嘛——J问到的这两位，去年的收入在整个公司排名前10，人均400万+。J看到的饼，有点大。
最后，J就毅然决然地从检察院辞职，欢快地来明亚卖保险啦。面对旁人的疑惑和不解，她一笑：别人笑我太疯癫，我笑别人看不穿，哈哈哈哈哈。她半年达成MDRT，一年达成COT。一个人下定决心、心不旁骛地做一件事儿，很难被挡住。我看过她的嘻嘻哈哈，也看过她半夜十二点还在为客户做方案。
别人的收入，对自己的选择有意义吗？有，让自己看到标杆；也没有，每个人的积累、付出情况不一样，结果千差万别。但毫无例外的是，但凡做得好，自我驱动、学习能力都是非常出色的。反而是客户来源，不是问题。卖保险的人是多，但是真正专业、靠谱的保险销售，是非常稀缺的，简直供不应求。
至于勤奋，是最基础的。不管是我自己，还是我观察其他同事，但凡做得好的，没有一个不是累成狗的。不，大家对这说法有意见：狗哪里有我们累啊！确实。
（白天高峰会，晚上还约着交流。一点啦，洗洗睡吧）
一路上，我们也在讨论，什么样的人能做成事儿。其中有一条是，凡事儿看大面儿，不拘小节。中国保险行业是不是前景很好？保险经纪人是不是符合市场需求？明亚的产品线是不是中国所有保险经纪公司中最全的？明亚的文化氛围是不是自己喜欢的？大方向没有问题，就可以。
至于基本法中利益分配的细枝末节，白板入职的话压根不知道啥叫基本法（比如当年的我）；同业的话，粗略一算会发现，和其他公司（不管是保险公司，还是经纪公司、代理公司）相比，明亚的分配是非常偏向销售人员的，而不是主管。蛋糕就这么大，无非就是在销售人员和管理人员之间怎么切的区别，管理人员多切了，销售人员就少了。
明亚这种切法，有利有弊。好处是，销售人员利益有保障，不容易流失；销售人员成长得好，间接地管理层的利益更稳固。弊端是，主管的利益不足以吸引到超级帅才。明亚做得好的团队长，大部分都是个人业绩高手，再带个或大或小的团队。
人与人之间的聚散离合，因何而来，也会为何而去。因钱而来的，终究利尽而散。钱的纽带，太脆弱了。
我喜欢这个行业，很重要的一点，是很多同事有趣、有梦、有故事。那啥，好看的皮囊难得，有趣的灵魂更少。
童博士：中山大学博士，保险经纪公司资深合伙人，全球寿险行业顶尖荣誉MDRT（美国百万圆桌）的COT会员,专注于为新中产之家定制保障方案。团队成员多毕业于南京大学、中山大学、浙江大学等一流高校，拥有法学、医学、会计学等背景。我们不代表任何一家保险公司，我们只忠诚于客户利益和职业操守。
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