有关连锁、投资、进口器械本土化等，详解千亿规模口腔产业六大热议话题
分享嘉宾与参会者合影
在口腔领域，存在一些看似悖论的事情，比如口腔数字化新技术的出现简化了传统看牙流程，但是普及率并不高；一些机构和医生看中种植、正畸等高附加值和高客单价的项目，却对真正更彻底解决问题的牙病预防体系无动于衷；资本投资连锁热情不断，但是跨区域的全国连锁往往盈利状况并不好……
口腔产业一直处于动态变化中，尤其是民营口腔，依然在快速发展。11月4日，中欧医枫堂主办、卡瓦集团赞助的中国口腔行业未来趋势专题研讨会在上海举行。
会议由中欧国际工商学院卫生管理与政策中心主任、经济学兼职教授蔡江南教授主持，到场的演讲嘉宾有北京兴业口腔医院副院长韩亮先生、瑞尔齿科华南区总经理王一军先生、弘晖资本合伙人吴进先生、兴业证券医药研究资深分析师孙媛媛女士以及卡瓦集团亚太区总裁张轶昊。
针对口腔产业出现的热门问题，嘉宾们进行了分享，在动脉网记者随后的采访中，也了解到口腔产业中的一些新趋势和新机遇。动脉网对此进行了解读，你将了解到：
1、口腔健康预防重要性不言而喻，为什么普及起来非常难；
2、医患关系维护，医生合伙人为何大行其道；
3、口腔连锁缘何最受到资本青睐；
4、口腔连锁可复制性的几种模式；
5、卡瓦等外企器械巨头如何做好本土化；
6、大热的口腔数字化，其产生背景和解决的终极问题；
产业热议一：口腔预防，任重道远
口腔疾病病因和治疗方法明确，但是口腔发病率并不见降低。对比日本，国家保险和保障体系是和民营医疗机构充分结合，预防工作配套的制度完善，保健人员无论重视程度还是薪资有保障，那么在中国，口腔预防进展如何？北京兴业口腔医院副院长韩亮先生对此进行了解读。
韩亮：目前来看，一些民营的诊所更加注重高端的正畸和种植项目，这些服务具备高附加值和高客单价的特性，采用这样的策略必须匹配相应市场营销的策略和成本，高举高打，而且持续面临人才瓶颈，众多机构已经在这个红海厮杀。
但如果把眼光放长远一点，牙病是发病原因明确，防控手段明确，持续一生的疾病，一旦具备了社会条件和能力，就可以把预防做好，最好的解决之道就是让牙齿不生疾病，进行早期干预，比如养成洗牙的习惯。
实际情况是，口腔预防的现状非常差，就拿儿童龋齿来说，流行病学调查数据显示，发病率逐步增加，这有多方原因，比如父母认知不足对孩子关爱程度不够；食物吃得过于精细了，吃过多高致龋型糖；儿童初级预防保健的人员不够，他们的评价和社会奖赏体系不平衡等。
这跟社会的整个环境是有关，实际上口腔的所有的疾病，包括两个重大的疾病龋病和牙周病，如果把预防工作做好，把社会化的工作做足，是能够改善现状的。预防工作不仅是医疗机构的事，需要全社会参与，解决办法不是多新建一些急功近利的医疗机构。
那么对于一家口腔机构来说，应该如何来做？首先要提高供给能力，培养人才，第二降低需求的复杂性和难度，做健康预防的事情，第三，要提高社会的认可程度，承担企业的社会责任。
产业热议二：机构与患者和医生关系维护，齐头并进
在口腔行业，医生极其稀缺，而且一般来说医生成本可以占据到一家机构的20%-40%，低于20%的很少见，其重要性可见一斑，行业的趋势是机构把医生当成客户，给与尊严和激励，而不仅仅患者才是客户。那么在患者体验愈发重要的今天，一家品牌连锁如何留住医生，又如何打造高好感度的患者体验？瑞尔齿科华南区总经理王一军先生对此进行了解读。
王一军：齿科行业，公立体系还是居于优势地位，虽然医疗费用偏低，但是就诊体验比较差，医患矛盾紧张。民营的口腔诊所在资本推动下，逐步蚕食公立体系，可集中度依然很低，6.5万家诊所，95%都是个体店，只有不到5%是连锁店，因此，随着大健康产业的发展、政策的推动、人均可支配收入增多，以及消费者对医疗服务的体验需求增强，品牌型的连锁还是有很多机会的。
瑞尔齿科1999年成立，明年就满20年了，整个运营团队和理念都是引自美国，我们的服务理念是“以人为本，顾客即家人”，一切围绕着患者来做工作。
对于一个患者来说，到一家医疗机构去看病，他首先评价的就是医生。牙科行业来说，牙医首先得以合适的价格把病看好，另外，整个接诊过程无论是治疗还是沟通，还要让患者感到心情愉悦，医疗如果没有安慰、帮助和人文的情怀，只是看病，我们会认为医疗是不完整的。
瑞尔齿科定义为一家经营“顾客关系”的机构，而不仅仅是治疗，患者从最开始的治疗，逐渐变成保健，按照医嘱沟通养成洗牙等预防习惯，这才是一个良性的循环。
在品牌定位上，考虑的是如何定位，做出独特性，瑞尔齿科定位为高端品牌，向顾客提供明确的附加价值，在产品和体验好的基础上，还与顾客建立亲密关系。我们在定期的活动中，如顾客访谈、小型的座谈会、沙龙、生日纪念日等，与他们建立互动联系，实际上变成一个支持性组织，如果患者体验很好，他们就会推荐给身边朋友、家人，用药是治病，用心是医人。
目前，瑞尔齿科已经形成了三个稳定顾客群，第一是外资保险公司定点服务；第二是银行白金卡及以上顾客指定就诊；第三是世界500强企业专属协议，这都是基于顾客对于瑞尔基于产品和服务设计的认可，我们一直在考虑如何为顾客提供完整的就诊体验，利用客服+护士+医生+助手整个接诊团队，衔接每个节点，保证服务的标准化。
当然，所有服务的基础还是医生，如何吸引、培养、管理和激励医生非常重要。医生的招聘上，公立医院是学术带头人，民营医院已经社会化，需要找对人，医生不仅要有技术，而且要具备情怀，打心底散发出的善良。
瑞尔齿科在激励上，给医生足够的自尊和荣誉，口腔领域虽然有师徒传承，但自我成长机会更重要。规则制定上，有导师制度，做到自律。培训上，会医生培养文化、情怀、医患沟通和团队协作能力，注重员工满意度。
总结一下，医疗不是一个标准化的产品，必须找对人，提供优质的服务。我们最终是希望顾客不是来看病的，而是来预防的，这是瑞尔齿科一直在做的事情。
产业热议三：终端实体投资为何一直这么热？
口腔作为消费医疗市场化比较成熟的领域，一直颇受资本的关注，从上游的器械耗材，到下游的诊所、医院，融资不断。数字化技术的引进，给种植和正畸的带来了效率上的提升，这些项目凭借高客单价也被诊所作为主推项目，一时间口腔设备进口替代成为可见现象。那么在口腔领域，有哪些细分赛道还值得投资？弘晖资本合伙人吴进对此进行了解读。
吴进：从2016年-2018年（截止到5月），我们做了不完全统计，口腔领域投资的案例数略有下降，总体符合今年大致投资行业的行情，从投资的区域来看，终端机构（包含连锁）依然是最热门的，其次是TO B端的企业（互联网平台、医生平台、SaaS等）以及器械耗材。
具体来说的话，首先，TO B端的企业，比如互联网平台可能是有中国特色的行业，因为在美国或者欧洲其实都是有大量的商保顾客，商保起到了分流作用，但是在中国，商保率比较低，才会出现这样互联网的平台。
相对于骨科和心内这些行业，口腔产业上游的耗材和设备占比较低，不到30%，主要的收入还是集中于终端机构，可见口腔行业医生和人力的附加值更高，这也解释了从投资角度来看，为什么投资人扎堆在终端，因为第一，终端产值更高，第二是能够体现服务的附加值，而且从全球来看，服务端一直在不断融资，过去欧洲、美国也都逐渐出现口腔连锁化的现象，而且速度非常快。
终端行业整合在中国，已经成为趋势。虽然民营占比非常高，但是民营连锁化率非常低，所以有大量资本推动整合。口腔医院毛利较高、易于标准化连锁化扩张且不容易产生重大医疗事故，由于公立医院的改制问题以及个体诊所的规模化问题，目前民营口腔连锁成为投资主流。
如果要分析投资趋势的话，主要是核心竞争力为提供标准化服务的能力，技术升级以及新的消费观推动服务内容变化（从治疗需求到美容服务需求），医疗机构将更连锁化、高端化和信息化，行业竞争格局分散，未来将迎来整合，另外并购将为资本主要退出渠道。
全球前十大口腔公司没有一家医疗服务机构，前十位里面基本上只有两类公司，一种就是卡瓦这样综合性的医疗耗材和设备公司，可以认为是渠道或者平台型公司。第二类就是非常强实力的产品公司，像隐适美。
从投资人角度，我们认为正畸和种植类未来在中国还会出现中国口腔前十的公司，这是大的方向。从供需结构的发展来看，无论是人均服务总量和人均的牙医数和国外比，空间都是非常大。中国据统计有2亿颗缺牙，中国的种植量一年是多少呢？可能是100万颗，这个离我们应该的种植量来说差很多，整体行业的缺口非常大，而且种植牙空间非常大，国产的种植牙在诊所很少看到过，占比低。
正畸类产品，相对要好一些，这个行业未来的竞争不是全面性的竞争，而是每个公司的细分市场，包括怎么更好服务医生端。
综上所述，口腔整体设备进口替代和产业化的应用这是一个方向，外企主要是高端设备，国内企业主要是低端产品，但是目前来看，从PE角度分析，没有那么高的空间，口腔设备行业还需要更多的技术创新和纵向延伸。
产业热议四：口腔连锁的可复制性和门槛，处于什么水平？
口腔跨区域连锁，由于医疗服务的地理半径，无论在品牌、运营、管理和营收上，都会受到一些阻碍因素。相反，区域内的连锁，往往凭借高密度的门店布局，品牌溢价可以达到最高值，深耕一个区域市场成为不少品牌的策略。那么从整个医疗产业来看，口腔机构的可复制性和门槛居于什么水平，为何不会不断吸引投资？兴业证券医药研究资深分析师孙媛媛对此进行了解读。
孙媛媛：大体来讲，医疗服务行业，好的投资标的，有几个关键词：轻资产、快速扩张、可复制。医疗服务行业长期趋势向好，但医院投资属于重资产，短期难以看到盈利贡献，所以相对轻资产模式会更受到青睐，投资逻辑短期看是否有能力持续获取优质医疗资源的能力；中长期看医院运营管理效率的提升和对医生及医院管理团队的激励。
如果从可复制性和举办门槛来看，口腔举办门槛相对比较低，投资成本低，其中医生是比较关键的，流动性大，医生成本也占据较大的成本，医生水平不一和品牌辐射面的限制，导致口腔连锁完全标准化复制有一定难度，所以口腔是需要资金、医生、品牌的持续投入才能形成较强的专科连锁医院。要实现持续扩张，留住优秀人才，打造品牌非常重要。
从行业属性来讲，口腔行业是个黄金赛道，需求远远未被完全满足，每百万人对应牙医的数量来讲，中国还是存在很大缺口，中国才100名左右，欧美等发达国家则是500-1000名，
对于未来口腔行业的趋势判断，我个人认为口腔诊所的连锁化率应该会快速提升，连锁的规模效应能通过品牌和采购商规模效应体现出来，但是考虑到低的进入门槛和医生的流动性，小型的个体诊所也会存在非常大的比例。
产业热议五：外企器械巨头的本土化之路
作为口腔产业链上游的器械耗材，一直被外企牢牢掌控，凭借技术、产品和服务优势，获得客户青睐。但是上游一直处于不断的整合变动中，比如今年7月份，丹纳赫又上演拆分大戏，发布公告宣布，意图将其牙科部门分拆为一家独立的公司DentalCo。
此外，在进入中国这个拥有千亿规模口腔市场中，外企如何进行本土化运营，灵活应对中国市场的政策变化？一直值得我们深思。对此，卡瓦集团亚太区总裁张轶昊进行了解读。
张轶昊：口腔行业虽然很好，但是对于外企来说，也要讲究天时地利人和。丹纳赫拥有很长的齿科运营历史和经验，对中国平台足够重视，而且拥有优秀的团队和文化，这些都是其他企业不可复制的。
很多年前，我就在考虑未来外企在中国的发展之路到底该怎么走，毕竟现在很多民营企业发展速度非常快，且能很有效利用资本市场，因此外企传统的打法得变通。传统外企的本地化运行方式就是重新研发产品，要么在中国生产，要么就是去掉一些产品功能，在中国降低成本，这种做法长期下去不太合适，挑战很大。
如果说丹纳赫是一只大象的话，在中国的市场环境里，光跳舞还不够，大象必须得学会在海里冲浪，这样才可以保持灵活性。因此本土化策略上，必须得适应中国市场的方法和政策，要重新定义中国口腔市场的一些游戏规则，把不同的产品、设备和耗材整合在一起，不仅要保持灵活性，还要非常快地往前走。土化不应该是一个战略，而是必须要贯彻到底。
丹纳赫成功之处就是用产业+资本方式同行并进，过去我们收购了25家口腔公司之后把它整合再上市，对标的是公司生命科学领域的投资，而且今年牙科部门分拆为一家独立的公司之后，将会有更多的资金和更快的方式服务客户，特别是在中国市场，贡献会更大，速度会更快，在中国过去的6年时间，已经做了一些并购。
2015年，卡瓦中国开始进行本土化，自己研发和生产产品，第一款中国生产的CT已经上市了。在过去3年里面，开设了两家工厂，一家在苏州，一家在成都，研发中心在上海。
在本土化过程中，我们不断在尝试一些新的方式，比如今年双11，我们跟阿里健康合作的种植体活动，联合600家诊所联合推广，我们希望更了解和帮助客户，用一个活动拉动终端的人流，我们也是希望借助互联网的方法，这次不单单是在天猫上开一个店，而是希望能够把中国的创新的精神能够植入到美国公司里面来。此外，我们也做了很多培训，帮助同行产生更多的客户。
产业热议六：口腔数字化，目的和阻碍因素是什么？
随着口扫、CBCT、3D打印等设备和技术的引进，口腔数字化改变了牙医给患者看牙的传统习惯，简化了流程，技术的进步不可挡，但是目前一些数字化的手段普及度依然不高，单价居高不下，口腔数字化究竟应该达到什么样的目的？北京兴业口腔医院副院长韩亮先生、瑞尔齿科华南区总经理王一军先生、弘晖资本合伙人吴进先生对此进行了解读。
韩亮：数字化技术一定程度上，解决医疗流程的精准度、便捷性的问题，甚至一部分人把数字化流程当作是一个高端奢侈品的方式去做，当然技术在刚开始出来的时候，它肯定是奢侈品，我认为这个方向不完全对，实际上数字化技术的长期目标应该是普惠大众的，不是提高了客单价，而是让患者得到了比原来服务质量更高的服务。
数字化，具体解决什么问题呢？第一个是帮助口腔的专业人员成长，更快达到某一个专业水平，数字化技术缩短了训练的时间，而且使手术的精度提高，简化了流程。 第二个是数字化技术正确的发展的方向会降低整个的医疗成本，朝着健康价值的提升方向。
王一军：这是趋势，一直都在做，也出现了口扫、CBCT等很多新设备，可以进行即刻修复手术、隐适美矫正等。
数字化和数据可视化，确实可以方便医生跟顾客的交流，让顾客及时看到最后的效果。另外一大便利，就是整体病例的长期管理，便于建立非常完整的病例库。还有一个方便之处是跨地区以及跨诊所的这种会诊。
吴进：目前大热的3D打印和数字化生产，新技术肯定会带动整个行业一些变化，但是哪怕在美国，数字化的应用率也没有那么高，因为这要求医生使用设备的操作能力要达标，而且精准度和效率上，如果达不到传统取模的效果，数字化生产就没有意义，今天在美国，主流的生产还是要依靠部分的手工。
因此，我预测数字化的生产和3D打印会对行业有变化，但不会那么快，除非未来5-10年医生在应用上能够产生更普及、更好的效果。
文 | 高道龙
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