选品是王道！经销商供货社区团购平台牢记“10方法”

随着社区团购“九不得”新规出台，对整个社区团购行业起到了一定的规范作用，但离春天来，还是有一定距离的。在此期间，经销商还是应该积蓄力量，找到地方性社区团购平台发展的核心竞争力。其中，确定产品战略是决定社区团购成败的关键。

三大法则决定社区团购产品的五大特征

使用场景是产品采购的底层逻辑，社区团购作为直通家庭消费的渠道，自然锁定五大家庭消费场景：阳台、厨房、厕所、客厅和卧室。基于不同的消费场景，我们可以判断出消费者的五大行为：吃、穿、玩、洗、睡。而这五大行为可让消费者通过五大感官所感知：眼、鼻、舌、耳、意。

广州麦营销策划机构首席咨询顾问、京东社区团购联盟联合发起人、中国品牌研究院研究员陈海超表示，场景、行为和感知，以上三大法则就决定了社区团购产品采购的五大特征：

特征一：刚需，社区团购的物品需求一定是展现其最大价值的；

特征二：高频，因为消费效率决定了订单密度。比如矿泉水的消费频率高于插线板，所以矿泉水比插线板好卖；

特征三：低值，低值不是低质，更不是底价。9.9元洗衣液没有30元蓝月亮的功能全，但对于下沉市场中洗衣液90%的功能都是无用属性，同时洗衣粉向洗衣液需求的转变也进行了消费升级，相比于蓝月亮可能是低质，但从功能性上来说，并不是低质的；

特征四：个人决策，社区团购平台销售的产品最好是不需集体决策，而是个人即时就能决定的产品；

特征五：计划性购买，非即时使用，可提前购买；

如果供货产品符合五大特征中的三个，则可以进行尝试；符合四个，则可以进行大胆供应；符合五个可以“玩命”供应，很有可能会成为爆品。

遵循三大逻辑，社区团购选品无忧

明确了社区团购的产品特征，那么如何选品就成为至关重要的步骤。社区团购的选品一般有三个逻辑：第一，基于用户需求，目前家庭共享需求〉个性化需求；第二，基于竞争导向，产品未被竞品占据；第三，基于资源运营，在时间上与空间上把控得住。

基于以上三大选品逻辑，建议布局社区团购渠道的经销商可以参考以下十个选品方法：

（1）纯粹家庭刚需，比如果蔬生鲜类；

（2）竞争补位，单一维度品质更优或价格更廉；

（3）聚焦细分人群特需，比如老年人用手机；

（4）网红潮流产品导向，比如泡泡面膜；

（5）打劫线下商超产品，特价名品；

（6）击穿用户心理价位产品，也叫做炮灰产品，比如零售0.99元手霜；

（7）原产地概念产品，比如越南火龙果；

（8）老字号产品，比如北京烤鸭/道口烧鸡；

（9）特定消费需求，比如北方包饺子用锅撇子；

（10）转换用户场景产品，比如餐饮团购用食材。

参透舍得之道，底线不可逾越

其实对于经销商来说，团长就是店老板，是同一个人。如果要解决传统渠道和社区团购的冲突，就要解决团长亦是店老板在身份转换时的尴尬。对此，于秀伟建议经销商在线下渠道供货的产品，跟社区团购渠道的产品完全区别开。但也意味着经销商要决定牺牲一些爆品，不在线下卖，或者在合理范围内降低线下渠道零售价，而是在线上形式以特价模式，为社区团购平台引流。

李炳元也认可于秀伟的看法，认为并不是所有产品都适合在全国性的社区团购平台来做，可能有的产品在地方性社区团购平台更为畅销。李炳元建议，地方性社区团购平台与团长构建“打造和培育爆品”的模式，这样也更容易获得新势力企业的支持。

此外，于秀伟也建议，地方性社区团购平台最好不要跨出线下渠道经营区域发展，这样就能尽量规避破价盘的问题。

对于社区团购，食业头条焦点团队认为“存在即合理”，如何从选品角度出发，将现有的局面变得更为利于经销商自己，才是大家要考虑的关键。从中国的商业发展来看，商超渠道和便利店渠道的崛起，对于传统渠道可以说造成了很大的打击。而社区团购平台的出现，实际上是为传统渠道赋能。未来，经销商可采用“传统渠道+社区团购”的模式，来跟地方连锁卖场及便利店进行抗衡，这也将成为经销商做终端拦截最好的工具。

作者：王妍

来源：食业头条《焦点》团队