不忘初心，方能选好产品

保险责任：保险规划的重点

对保险计划来说，我们可以基于责任匹配自己的风险需求，最终做出购买决策。

比如终身寿险，这款产品包含身故责任，主要是为了应对投保人死亡的风险。如果投保人不幸身故，保险公司便会为其保险受益人提供一笔定额理赔金。接下来我们就得琢磨：什么样的人在身故后，需要留下一笔钱呢？他们更可能是作为家庭支柱的父母，而不是子女。由此我们知道，大多数时候我们没有必要为孩子购买终身寿险。

讲到这里，相信你已经或多或少地了解到保险责任的重要性。保险责任决定了产品的形态，多种形态的产品组成一份保险计划。把保险责任弄清楚，就像弄清楚你爱不爱吃牛肉一样，最终会帮助你选对产品。

不管是做保险销售员的你家邻居，还是建议你购买保险理财的银行柜员，抑或是拨打你电话的电话销售专员，你最需要向他们咨询的就是这款产品的责任到底是什么、承担什么风险、解决什么问题。

有时候，单买比组合更好

保险公司最喜欢这么干：我们卖的是保险计划，请一次性全部购买。只想买一个？抱歉，不行。当我们面对一份保险计划的时候，通常由一款主险和若干款附加险构成，主险就像一位大哥，带着一帮作为附加险的小弟。

充分利用和客户接触的机会推销尽可能多的产品，是一种普遍的保险销售模式。因为只有尽量让客户把寿险、重疾险、意外险等保险一次性配置到位，方能获得足以维系这个商业模式运转的收入。

这一现象的成因是多方面的。一方面，保险确实复杂，即使像意外险这样简单的保险产品，也需要有人向客户讲解，这种一对一服务的人力成本很高，无法忽略不计。另一方面，如果沟通了半天，客户只买了一款意外险，该产品收入将不能满足保险公司的成本要求，比如，产品研发费用，办公场所租赁费用，各类人员工资。除了通过保险资金获得投资收益，直接销售保险带来的收入也至关重要。

其实，一次性销售多款产品的方式本身并没有问题，因为我们每个人需要的确实不止一份意外险。不管你处于人生的哪个阶段，这个道理都是成立的。比如，我们单身时要关心自己的健康和父母的养老问题，结婚后要承担更多的家庭责任。专业的保险销售人员可以更准确地帮我们全面分析风险，做好产品配置。

但问题在于，保险公司研发的保险计划，并不适用于所有人。有的人不适合某款主险，而销售人员却一味兜售，最终很可能造成客户虽然花了钱，买到的却不是他最需要的保险产品的后果。

所以，弄明白自己需要的保险责任才是最重要的。随着保险业的市场竞争越来越激烈，更多的保险公司开始向客户提供选择单个产品的机会。你不需要一次性购买一揽子产品，你只需要做好风险分析，把钱花在刀刃上。这样一来，当我想应对意外风险的时候，可以选择A公司的这款市场占有率最高的意外险；当我希望应对癌症风险的时候，B公司的那款防癌险在定价上更有优势。

毕竟，一次性购买同一家公司的那么多保险产品，可不会像手机套餐一样享受优惠。