招生难，不是不努力，而是因为太努力......

这是Tony的第58篇原创

有机构老师反馈自己招生推广很努力，天天小区、公园、甚至连火车站...都跑了。

自己带领团队做了很多的地推工作，去了很多人流量大的地方做宣传，似乎感觉效果还是不怎么好。

遇到这一种情况，我回去问这些老师几个问题：

你们有没有分析过你要推广的家长是不是最接近你的潜在目标家长的呢？

具不具备给孩子报名学习少儿编程的一些特征？

你们能描述出你机构的潜在生源特征吗?

不少老师一时间回答不了这几个问题，很多老师在做推广前是没有先做思考和分析，只是按照惯性和想当然的去做，于是人流量大的地方都去了......

01

也许你是做了很多地推工作，跑了很多小区，但是你去的都是一些中低档小区。

就算有家长有认知度，但是由于受自身经济水平限制，想给孩子报但是又不愿意出那么多钱，不具备那个购买力。

这一类也不是你机构真的的目标人群。

看似你做了很多努力，但是做之前没有想清楚，所以造成很多努力都是无效的。

很多机构在地推招生前是不清楚自己要招的学生是什么样的，应该定位的家长人群是怎样的，也压根没有做过目标家长人群画像。

如果当你无法清除描述出你的目标家长人群画像，不能说出你的潜在生源特征的时候，你就可能并不知道你的生源在哪里，更不知道如何去获得自己机构的生源。

02

在机构经营的过程中，我们需要去明白我们的客户是谁？我们的用户是什么样的学生？什么样的家长符合我们要招生的家长特征，什么样的学生更有可能学习少儿编程？

推广我们也要先去思考分析，抓住事物的本质。我们想要去钓鱼，首先要定位清楚，我们要的鱼长什么样？哪里的鱼最多？

有的湖泊很大，但是里面却没有鱼。

现阶段少儿编程认知度较低，又是非刚需类课程，本来就不是一个大众化家长的能接受的教育产品，很多家长可能听都没有听过。

如果面对这样的人群，你又花了比较多的精力去推广，自然会费力不讨好。

你在开始推广前是否有清晰定位过现阶段少儿编程的目标家长人群特征？你是否有问过自己这样几个问题？

1、现阶段我的机构附近哪些家长可能对少儿编程有一定认知？

2、给孩子报名学习少儿编程的家族人群有哪些特征？年龄、爱好、受教育程度...

3、家长选择我们机构的理由是什么？

4、目标家长人群有哪些需求？有哪些孩子教育痛点问题需要解决？我和我的机构应该怎样帮助家长?

03

对于已经开班了的机构创业者老师来说，你是否有曾深入分析过，你的机构最好的家长客户类型？最好的家长客户资源来源渠道？

如果想要钓更多的鱼，就要到有鱼且鱼多的地方去钓鱼。

你找到家长客户并不符合你的理想要求，那么无论你有多么强的销售能力，都是很难取得成功。

所以你需要花时间去评估优质家长客户，对照优质客户类型特征去分析评估日后的销售机会。

你能够描述清楚出符合你心中理想的客户吗？

理想的客户身上具备哪些特征？

1、收入水平；

2、居住小区；

3、职业类型；

4、受教育程度；

5、分布学校；

6、家长对教育重视程度；

7、年龄范围；

8、小孩所在年级分布；

9、一般会出现在哪些场所；

10、这些理想的客户对待孩子教育的态度、教育理念；

认真分析一下你的机构所做的市场推广销售工作，分析一下你的机构理想的家长类型。

思考的足够多以后再去做，很多时候效率会更高。

你要钓的“鱼”到底在哪？怎样做才能更好的赢得理想家长类型人群的关注、吸引、信任？

你知道有哪些获取生源的渠道和方法？你测试过哪些招生的渠道和方法？尝试过哪些新的方法？有哪些渠道可以源源不断的为你输入生源？

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