客户管理需知：请为不同层级的医生匹配不同的专业需求

 专栏作者/Grace

医疗行业生态及人性观察家。

年轻药械代表完成公司的产品培训术式培训，再经过一段时间在区域里的打杂，学了怎么拜访客户、怎么做科室会、怎么跟台办会。可一旦自己上手负责医院，面对那么多“老师”，还是两眼抓瞎：

一是那么多主任副主任，各个都是腕儿，一句话说错就能把产品停用了，谨小慎微又不知怎么做服务才是主任们需要的。

二是主治老师们，虽然没有决定用哪个产品的权利，可作为主刀的助手，对产品在手术中的评价也特别重要。

三是年轻可爱的住院总们，和自己差不多同龄，该如何帮助他们在学术上的进步，储备好未来的客户关系呢？

如同不同级别的我们，所需要的职业技能培训不同。不同层级的医生有不同的需求点，适度把握好医生需求，提供有效的学术服务，才能真正做好客户关系。

主任及副主任级别需要的学术资源

一线城市的三甲医院的主任或副主任基本都在全国或地方行业协会有学会title，多年的行业经验和精湛的手术技巧，他们需要的是一个展示的平台、传播自己的学术心得。

这个层级的学术服务，需要做到精准和个性化。他们非常忙，没有时间听你絮叨。

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你需要做一个全年的学术规划给他们，包括一年几期以主任为核心的学术班。另外有几次计划在全国型、地方型学术大会的公司卫星会上，邀请主任去讲课或进行手术直播演示。

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而如何去市场部帮你区域的专家们争取到这些学术费用和展示机会，你需要详细的算一笔账给老板们，包括主任的学术传播会为公司带来的效益，主任在医院的话语权对采购设备耗材的分量等。

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做完这个规划后，与主任有的放矢地去沟通，定期与主任去review你为他量身定制的学术计划表即可。

例如三月的学术培训班，我们需要准备什么，请哪些客户来听您讲课？五月您在全国大会的讲课，我几时开始协助您录手术录像？九月您的网络直播，PPT需要我帮助您加入产品信息吗？

简单明了不惹人嫌，自己的工作也变得有条有理，节约些在主任面前Morning call一下这种没有含金量的拜访吧！

记住，主任的高度不会去关注医药代表里谁长得最漂亮、最能说，只有真正能办事的才是讨喜的。

主治级别住院总级别需要的学术资源

许多高年资主治是可以独立开展手术的，或者是手术中的一助，是未来的储备主刀。

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首先，他们对学术渴求很大，希望了解不同的适应症、治疗规范、手术不同的方式。虽然还不具备讲课的能力，但可以参加学术会议，去学习和交流更多的知识，有助于快速的进阶。所以一旦有会议机会，就尽力为这些潜力股去争取参会的名额和资格吧。

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其次，市场部提供的海外学术资料、大咖们的手术录像资料、在线网络学习班的链接，这些对主任来说太easy，对住院医师来说还太高深，却恰恰是主治大夫所需要的。如果你做一个有心人，及时传递，这非常有价值。

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此外，很多器械公司现在都会提供实验室，做动物实验或者在腔镜模拟箱里，让医生练习腹腔镜手术。这样的资源，对平时没机会做“主刀”的 主治们，简直是太宝贵的练手机会了！

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最后，这些未来的主任候选人，在医院工作相对比较封闭，认识圈内不同大咖或同龄人，对他们未来职业道路发展会非常有帮助，对他们来说参加大型学术会议是个很好的机会。

住院医师需要的学术资源

这是一群与你年龄相仿，对未来充满美好期待的年轻人，对学术上尚且没有太多的渴求，专业上还没完全确定。

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他们对外面信息很敏感且好打听，一些准备读博的喜欢打听外面科室的“老板”脾气怎么样？心思比较活络的，也考虑是不是凭借医疗专业背景，出来厂家做更有优势？目前医生来厂家，还真的是个新趋势。

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这些你能给予他们的信息，对“On call 36小时”的他们，是非常宝贵的。对于你来说，和这些老师成为学术伙伴，会帮助你轻易掌握科室内的动向，手术排班，主任行程，这就成了互惠互利的好伙伴了。

写在最后：

靠端茶递水，请客吃饭来做客户关系的年代早已过去。可持续的生意模式，建立双赢是首要基础。真正为客户提供学术平台让客户得到提升，因为你因为你的产品，让客户在学术上更快的成长，这样的药械代表，才能赢得客户的尊敬，生意也会随之而来！

END

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