销售高客单价产品才是制胜关键
大家好，我是个人发展学会的浠雯老师！
昨天有位学员给我打电话，说他这几个月的卖出去的产品不少，但是总业绩一直上不去。
我分析了一下他所销售出去的产品结构，发现低客单价的产品占了将近70%，这是造成他卖出的产品虽多但总业绩不高的原因。
我询问他为什么低客单价的产品占比这么多时，他非常不自信的说到，便宜的比贵的好卖吧，我卖贵的万一超出客户的预算客户不买这单不就黄了嘛。
其实，作为一名优秀的销售，应该学会如果把销售额最大化。当我们的产品结构中高客单价产品占比50%以上时，才能实现销售额最大化。
我给大家一个情景假设：
你会选哪一个？在你手中现在有2款产品，价格分别为1万、3万。你会优先选择哪款推荐给客户？
A、优先推荐1万的。
B、优先推荐3万的。
得到的结果是：80%以上的人选择了A。
为什么要选择A？
"因为大多数的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户来店的时候一定要做需求分析；
其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐，我先从客单价低的产品开始推起，通过客户的反馈，去了解客户的预算。“
而且很多人肯定会说，便宜的东西肯定比贵的好卖；
价值一个人月薪2万，花500块钱买条裙子，那也就是眨眨眼的事情，要是让她花一万五买个大衣，那我估计这单肯定成不了；
再说了，我又不知道客户的预算，万一我推荐的产品超出了顾客的预算，那我不是凉凉了？所以我肯定会从便宜的卖起。
这只是你把客户的购买预算设想成了你销售中的假想敌。
首先销售先询问客户的购买预算是错误的！
这个别不信！如果你问了，客户可能会担心预算少了，销售员“嘲笑”自己；
客户也有可能担心你知道他的预算后，“宰”他。最后，各种担心，可能让这笔单子泡汤！
其次，在意客户预算，捡着便宜的卖也是错误的。
比如在餐馆，服务员就会问："先生，现在点菜吗？"
他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少？
你去时装店买衣服，为什么一进店之后，销售员就鼓励你随便试穿衣服，而不是先询问你的预算？你到超市去买食品，为什么没有人询问你的预算？
为什么到了你这儿，却要在意客户的预算呢？
不要去询问客户的预算，而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。
为什么要这么做？
不要试图用低价产品去试探客户的预算，客户不喜欢销售员试探自己的购买预算，就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。
而且，他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么？
如果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了？那不就等于直接向你缴械投降了吗？
也许你会认为，试探到了客户的购买预算，可以提前探寻到客户的价格底线呀。
如果真是这样的话，那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打，恨不得把你们公司的利润全部挤掉呢？
显然，你想通过使用低价产品试探客户的预算来探寻他的价格底线，是行不通的，反倒有可能引起客户的不爽！
并且，你试想一下，你耗费同样的时间，是卖出低客单价的产品收益大还是高客单价产品收益大？
所以说，不要去用低价试探客户的预算，也不要去考虑客户有没有钱。激发客户的购买欲望，才是销售员的本质工作。
优先推荐高价产品，客户购买高价产品的可能性更高。
在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。
同样的道理，最贵的产品最先推荐给客户，就相当于在他内心里植入了初恋，当他再看其他次等产品时，内心里总会想起第一个接触到的产品。
用心理学上的专业词汇来说，就是他被锚定在高价产品上了。
在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。
接下来给大家分享两个当面对客户说贵的应对技巧。
蒙哥马利价格拆分法，昂贵商品的销售技巧，为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。
价格拆分是一种心理策略。
假设你推给顾客一套价值13000元的护肤产品，你可以说，这套护肤品可以使用半年的时间也就是182天，每天早晚使用一次也就是365次；
平均下来您每天只要花36块钱而已，您不仅能体验到高端护肤品带来的呵护肌肤使用感，延缓衰老，更重要的是省去了一大部分医美的钱呀。
既要买贵，又要买对，俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。
心理账户转移。
把产品从低价值往高价值转移，提升高附加值，弱化价格。
比如我们在装修收设计费的时候，2万块钱顾客嫌贵怎么办？
你就开始进行一次转移，设计=空间=房价，我们全屋定制化设计，可以多设计7-8平米的使用面积，你想，你家的房价怎么也要三万一平米吧，7-8平米就是20多万呀，您只花2万块钱的设计费难道不值吗？
所以难道不应该是，你愿意为我的“省心省时省力省钱买单”买单，到了约定时间如期而至，最后奉上一个众望所归给你一个温暖小屋的结局吗？
聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱，而是要千方百计地激起他的购买欲望。
人是一个动物，而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。
这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。
聪明的销售员，会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出了理智，就会为你买单。
好了，今天的分享就到这里了。
我是浠雯，在个人发展学会，我们一起成长，不断精进~
马浠雯
销售培训专家，礼仪专家
某顶级奢侈品集团（中国）金牌讲师
宝马中国培训学院课程设计顾问
终端店铺资深实战教练；
从事教育培训行业近10年，拥有丰富的培训授课、研发课程及企业管理经验，擅长运用思维分析模型结合国内外经典课程及案例量身定制课程，历任乐创宝贝（北京）教育科技有限公司校区中心校长；某顶级奢侈品集团（中国）奢侈品行业培训金牌讲师；宝马中国培训学院课程设计顾问；中国黄金课程设计顾问。
拥有丰富的项目实操、教育中心运营及企业管理经验，擅长于做教育类、服务类、销售技巧类、礼仪类的培训项目。曾在知名教育机构担任过区域经理、培训总监等职务，负责C端与B端的运营支持，培训支持及中心校区督导支持工作。在某教育集团担任首席金牌实战教练、讲师，在某大型文化艺术品公司负责区域培训师培养，线上教育、电子课堂等项目。
中国黄金、菜百、ENZO、周大福、哥弟、瑞恩、I DO等数百家企业特邀讲师。
搜狐、阿里、蓝色光标，宝洁、百度、洪泰基金、中国银行，宝马中国等近百家世界500强企业特约招聘顾问兼面试官，中国石油大学、中国政法大学，北京化工大学、北京联合大学等北京数十所知名高校特聘就业指导讲师。