是新能源放弃了经销商，还是经销商放弃了新能源？ / 开普饭

作者｜shiva 王翔飞

编辑｜岛岛

期数：2466

来源：人和岛会员

这年头，只要是资本热捧的，肯定能够带来最大利润。由此推理，就会明白新能源车企跨过汽车经销商，拼了命扎堆进驻大型商超的根本逻辑。

新能源汽车渠道模式的探索

最近两三年，汽车销售门店如雨后春笋遍布各个城市内的大型商超，展厅面积普遍不大（租金太贵），装修风格普遍简约素雅，科技感突出。商超店往往更加注重进店客户的感官体验，注重人流量和留资率。

相比于4S店，商超店兼负了信息中心的功能，这是两者间最大的不同。传统4S店的资金投入大，利润回报时间长，所以投资者们需要汽车品牌提供长期而稳定的经营环境。换句话，就是品牌不能三两年就匆匆倒闭。

目前，全国4S店总数量约有三万五千多家，已经基本渗透了四五线城市。尽管4S店投资门槛高、利润回笼慢，但是汽车行业稳定而长期的投资回报周期，仍然吸引了大量投资人。随着4S店数量越来越多，店与店间竞争加剧，投资回报周期变得越来越长，致使很多经销商开始选择退网。

在这样的大环境下，投资人选择代理新品牌就会变得非常谨慎，尤其是存续时间不稳定，也无法为经销商带来售后利润的新能源汽车品牌们，很难保障稳定的经营时间，往往经销商还没有撑到盈利的那一天，品牌就突然倒闭了。经销商投入的大量资金瞬间打了水漂。

图片来自百度，仅为配图所用

很不幸的是，因为品牌突然失败而瞬间亏本的经销商并不鲜见。

给不了经销商持续而稳定的经营环境是目前造车新势力们的普遍现实。所以大多数造车新势力就只能选择小投资的经营模式，通过降低经销商投资门槛的方式开展业务。目前汽车行业投资相对较小的经营方式是汽贸店模式，经销商一般仅有个较小的销售门脸，同时代理多个品牌且基本不备库存。

汽贸店模式的优点是可以快速帮新能源汽车品牌打开市场，但缺点是此类经销商大都以赚取差价为主，既没有经营品牌、也没用塑造品牌的能力。最终会拉低品牌档次，直至品牌失败为止。因此，现在几乎没有新能源汽车品牌会选择这种模式。

排除掉以上两种模式之后，会发现，商超店对造车新势力们来说是最优解。

商超店模式能带来什么？

要理解新能源汽车为什么喜欢扎堆进驻商超，首先要弄清楚造车新势力的目标客户是否是终端个人？或者说，造车新势力们是否真的是靠终端售车盈利？

答案显然不是。

造车新势力们开店主要有两种形式，自营和授权。其中特斯拉、理想为全部直营店模式，不引入社会经销商；蔚来、小鹏是自营+授权模式，但授权店比例偏低，主要还是自营为主；其他小品牌受限于本身资金的限制大多采取授权加盟店模式，或仅在核心城市开设直营店。

这些品牌无一例外，均以商超店为主，有些在商超地下室或附近另有快充站等，而售后服务点一般开在别处或直接外包。

传统4S店的主要功能有线索收集、产品展示、试乘试驾、成交交付和售后服务，商超店则侧重于线索收集和产品展示，其他功能较弱或没有，实际上新能源汽车商超店的定位就是线索中心，以收集客户信息为主要目的。这也是很多造车新势力的最终目的。

所以我们可以发现，当有人逛到商超店时，销售顾问会尽全力做到客户留档，并通过各种方法引导到品牌APP或公众号。作为线索中心，商超店的核心一定是流量，是数据源，而不一定是销量。故而如何利用商超店良好位置和活动展示来吸引更多逛商场的人进店并留档，对造车新势力们来说是最要紧的课题。

至于这些留档客户是否有效，其实并无所谓。流量高于一切。至于流量有何用处，如何变现，则无需赘述。

商超店真能提升销量吗？

大多数情况下，商超店并不能提升销量。客户信息其实有两种，一种是有意向购买的，一种是没有意向购买的。商场店相对于4S店虽然客流量巨大，但其有效客户信息其实反而是更少的。不过是一场资本的游戏而已。

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