卖法复盘：楼盘卡位战的经典，樾山府的崛起！！

楼盘的好坏，由谁评价？产品端，市场端，但最重要的是客户端。

---吴昊

1.不小心成为夹心楼盘

2020年，从疫情之后的社会生产秩序刚恢复开始，成都东龙泉片区的各楼盘策划，忽然发现一个长期现象：

一个叫樾山府的楼盘，卖得特别好。

这很出乎大家的意料，因为在过去的判断中，樾山府一直被区位里的友军，踩得死死的：

1）地段不是太好。

作为成都GDP排名第一第二的龙泉驿区，因为有汽车产业以及临成都主城区比较近的优势。主要分为4个板块：

第一板块是大面：紧邻成都锦江区三圣乡，又有四环的出入口，经过10多年的开发，不仅吸引成都主城区的顾客，还对城南IT人士有吸引，妥妥的龙泉门户。但凡有点爱面子的龙泉人，都想买房大面。

第二板块是东安湖板块：因为有大运会的拉动，大手笔建东安湖和五大城市场馆。成为主城外溢，和龙泉高端的选择。华润的未来之城，今年肆意的收金。

第三板块是龙泉老城板块：其它不说，老城的成熟配套，性价比高。自然有其粉丝。

第四个板块，被称为东山板块，有时候又被称为“柏合板块”。连排名第三的老城板块，谈到柏合板块时，都特别有自信：那里厂区太多，配套没我们好。

龙泉的城市社会地理

从地图来看，感觉都差不多，但是“板块”在当地社会，都活在鄙视链之中，没办法，樾山府所在的板块，其实比很多地块好，但在龙泉城市社会，他在鄙视链的下游。

2）总价实在太贵。

樾山府这个项目，容积率2.0，舒适度还不错。然后开发商卓越为了给业主舒适度，没有做高低陪，而是做了全11F的小洋房，得到两点优势：

a\11f的公摊率非常低，得房率高。同样建筑面积，11f的要比33F的实得面积，多出一间房来。

b\楼间距非常大，什么百米楼间距一般是出现在33F的高层总平里，作为11f的小洋楼，樾山府的中庭间距，可以达60，这在该类形态里，是很不错的指标了。

c\指标宽松，加上改善化的定位，卓越做了120和140㎡两种户型，不仅都是4房，而且面宽特别大。厅堂的享受性不错。

含3000多的精装价，售价在1.4-1.6万之间，也并不过份。但是，市场认为这个盘很过份，在城市社会的鄙视链里，购房阶层认为：

这里根本不该出现160-200万的楼盘。

附近不远处，有一个本地小开发商的楼盘热销，虽然它容积率高，非板式是t4-t6的塔楼，物业一般，但是呢，面积段在90-110㎡，以清水价格1.2万，总价100-130万之间，总是碾压着樾山府。

同样都请渠道，分销先把客户带到樾山府看一看，然后去下一个楼盘下单，速度就更快。

“位置差，总价高”，这就是市场对樾山府的判刑。周边楼盘的策划，似乎认为这个盘不是对手，忽然传来卖得特好的消息，他们很不习惯。

2.自己要有判断，但也要尊重市场的意见。

站在楼盘的四大块面来看，樾山府这把牌并不差：

1）区位：大有前途

如果从大地图来看，处于成都“东进”的发力区。离城市核心四环仅数公里，且门口就是五环，可以快捷的通达到城南，整个龙泉，就数这个板块到新机场最近。

规划中的13号线2期，就在门口。

2）楼盘：十分舒适。

如前所述，2.0容积率，没有做高低配，全部为存粹的11f小洋房，楼间距多达60m，有条件打造舒适的中庭景观。

3）户型：大面宽改善型四房。

这是行业很成熟的户型，还带大阳台，有什么BUG吗？没有，至少好过那些塔楼户型。

4）配置：3000+的精装标准。

不可能是成都顶级装修，但在龙泉这个区域来说，精装的风格和标准已经不低。物业是卓越自己的，毕竟是在深圳为马化腾提供礼宾服务的公司。

5）价格：很合理

带3k+精装，售价1.4-1.6，开发商不赚钱，价格也不夸张，总价呢，也非常合理。

怎么看也是赢牌，那是因为楼盘的基本面，和市场对其的认知之间，存在着不对称。我一贯强调，在许多滞销楼盘之间，存在着死亡鸿沟：

楼盘本身价值，和顾客接受到的价值之间，是不对称的，存在巨大差异，大到可以开航母。

这几天正在做兵王实战营的内训，来参加的有销冠、有销售经理，还有做过老板的人，我要求他们一遍遍的过说辞。相当于拉着一群做了连长、营长和司令的人，重新走正步，这不大材小用么？

我的观点是这样：

我把楼盘的价值点，转化成销售说辞时，有信息折损；你看这份说辞时，脑袋里记住的那部分，有信息折损；当你把你脑袋的价值点，说出来后，又失去了一部分；顾客听到你的说辞后，记住的价值部分，又产生了折损。

100分的楼盘，如果顾客最终接受到的信息，只有20分，还怎么成交呢？更何况，许多楼盘并没有100分，60分就不错了。

卖法解决顾客对楼盘认知的三个问题：认知度、偏差度、干扰度。

所以樾山府亮相就对外传达的是：东进，洋房。

最早期的价值传达

是符合基本面的，但市场对樾山府最终的评价，变成了六个字：位置差，价格贵。你听到这6个字，会买吗？反正我不会，我相信我亲戚朋友也不会。谁愿意在位置差的地方，还买价格贵的房子啊？

从樾山府的基本面，到市场最后给出的评价，我们分析了其中的折损：

1）东进的信息，被过滤掉了。既然说位置差，那就说明顾客排除掉了东进这一重大战略，也对，站在顾客角度看，东进是很大一个圈，不光你樾山府东进，我们全家都东进。

2）价格贵，说明产品优点被折损了。作为洋房，如果拔掉装修，清水售价也1.2万，居然输给了t6的塔楼。说明顾客即没接受到你的装修价值，也没认可品牌价值，更甚至把洋房价值都漠视掉了。

若干年前，我以“纯情处男”为IP去追求女朋友时，大败。估计我那时候的女神，需要的是体贴、成熟的男人，而纯情两个字，代表着木讷、不懂风情，处男，代表我过去没有魅力，性经验也不丰富。

营销如求爱，别以为自我包装很厉害，掌握着郁达夫、徐志摩的各种笔尖技巧。忘记那些技术吧，获得芳心最重要的是：

找对人，说对话。

3.卡位，樾山府的生活方式提案

又把龙泉的地图打开，我就不信了。以樾山府这么好的条件，在龙泉就只能打光棍，还不能找到爱慕者么？

地理格局又被解读了一遍：

1）东安湖，成为龙泉有钱人的热点，以高层售价2万，未来之城开盘前两月的销售额是10多亿，但华润的同学说，今年的任务是20多亿。表示面有苦色。

真是饱汉子不知道饿汉子饥。没办法，谁叫他是大运会所在地，有千亩湖面两个酒店5个场馆。年入百万的龙泉人，都是它的。

2）大面板块。是龙泉人的向往，并且也向往了10多年。从06年开始，大面板块就开始上新。经过这14年后，我发现了3个问题。

a、大面板块，新房供应接近尾声。毕竟这么多年，二手售价都1.8w了，有开发商被限价，1.2-1.5w的塔楼，都产生了万人摇。

B、因为是10多年的规划，06年时成都推高密政策，首先就被用在了大面板块。所以啊，大面的楼盘，容积率都在5.0左右，当年的赠送没有禁止，许多楼盘以大赠送为卖点，实际容积率达到7.0和8.0了吧。

大面那一圈的房子，T4代表极舒适，T6代表高品质，T8代表着一般，因为还有T12的。

C、14年的建设周期，很多青年变中年，中年变老年。还挤在78㎡套三里，89㎡套四中，难道他们就不想舒适一下？

住一个T2板式的小洋房？

客户找到了，就是住在10以前刚需楼盘的那批人，住腻了，受不了啦。需求比较明确，而且还发现了一个重要的点：

客户争夺地图

以大面二手房的价格，90㎡的高容积率高梯户数的老房子，居然同等代价，就可以换樾山府。所以这一轮生活方式提案的主题就是：

高层价，换洋房！

从东进洋房，到高层价的洋房，差异就2-3个字。但情书的内容就变了，新的生活方式提案是：

1）原来大面那套房子，你已经住了10来年。就不想换个环境，享受一点么？

2）换环境不用多掏钱哦。

3）代价是，从大面板块到柏和板块，区位没有大面这么成熟，能忍受吗？

4）其实大面和柏和，就成龙大道上相聚几公里，你依然可以开车去享受大面的配套。但是楼盘和家人日日相处的空间档次，上升了数个级别。

5）柏和也不能小觑哦，虽然不如东安声势那么大，但拥有五环，地铁13号线要经过，到城南更近，到新机场最近。未来还是有发展的，关键是，不多收你的钱，房价并收割土地未来发展红利。

4.楼盘营销，都是给当地人生活方式的提案。

我一再给兵王实战营的战友普及：记住销售百问的信息后，请忘记，然后理解营销就是给顾客的生活方式选择。

无论是案场和推广，我们都传达着给顾客的生活方式选择，客户线的逻辑是：

1）你住了10年的房子，应该要换了吧。毕竟老房子装不下新关系了。

2）如果这些年，你飞黄腾达，那么，很开心你能进入东安湖板块。

3）如果这些年，平平淡淡的真，那么，樾山府是你最佳的选择。毕竟同样的产品，东安湖板块和樾山府的差别，是一台保时捷。

卖法，当然不是一套策略思路这么简单。重点是改变内部的认知，把生活方式，传达给顾客，这需要团队每个成员的努力，其中艰辛难到想死：

1）在顾客面前代表楼盘的，不是总经理，是销售。所以手把手的梳理销售思维，让他们从过去的评价走出来，像盲人按摩师打通肌肉里的结节一样，大型的培训有4-5次，小型的按摩几乎每天晚上。

2）案场的心理线调整，大概有3次以上。这是非常考手艺的，信息的前后顺序，详略位置稍微变化，顾客的认知就不一样。走点位、暗踩，请鉴盘师去听，像为钢琴调弦一样，功夫全在微观中。

所幸，樾山府的团队执行也很棒。在后面市场变化，新的对手加入后，也能在浪去浪跌中，让业绩稳稳向前。

从3月份开始，每个月的成绩稳稳过亿，提前了3个月完成全年任务，且进入清盘阶段。

所有楼盘，都是对当地人，进行生活方式的提案，由此，才可能打破板块鄙视链。在高端和低端两种主流消费观之间，为项目成功卡位。

好的楼盘，是成功加入当地社会！

<全文完>

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