数字顾问+综合保险，是保险科技的下一个风口吗？
保观|专注互联网保险
大部分消费者都无法向保险公司一样去理解风险的概念，比如他们无法知道某些不幸事故的发生概率，也无法预测这些事故可能带来的经济损失。缺少了对风险的深入理解，消费者就很难准确地为自己选择合适的险种进行投保。于是，智能投顾和数字顾问（Digital Advisor）等概念便应运而生。
在保险业，数字顾问主要是用于辅助乃至接管保险经纪业务的。数字顾问作为一套人工智能系统，它没有私欲，不会为了佣金而推荐不必要的保险产品。但这一特点也导致了所谓的“顾问缺口”（Advice-gap），即冷冰冰的系统只能进行机械式的对话，客户无法从中获得人性化的关怀。
保险公司也没能在其中起到太大的作用。他们对保险产品的定价过于单一化和同质化，或是无法满足客户的个性化风险控制需求，或是给客户强加了多余的保险。
本文中，保险科技意见领袖Rick Huckstep和两家保险科技创业公司Sherpa和Getsafe的创始人进行了沟通交流，对数字顾问和综合保险等概念进行了探讨。
“综合保险”对消费者更有意义
在聊数字顾问前，请允许我先带大家回顾一下我两年前的预测。2015年12月，我对接下来的一年做出了如下判断：
“投保人将能用一个单独的保险产品对自己的整个人生进行投保。该产品会通过一个数字化平台对投保人进行深度地个性化风险评估。”
当时很多读者都评论“说得轻巧，做起来难”。但我之所以有这个想法，是因为投保人们的需求是真实存在的。既然都是保险，车险、寿险、健康险，我们能不能一次性买齐呢？买保险的过程太复杂了，我们只想一步到位。
带着这个想法，我对两家相似的公司进行了研究。
Sherpa和Getsafe都属于保险科技中的数字顾问公司，但这一定义太过简单，无法展现出他们实际在做的业务。这两家公司都在用其独特的方式在重新定义传统保险价值链的含义。
最重要的是“提出更好的问题”
先来说说Sherpa。
他们的创新之处在于，以订阅模式为基础，为客户提供全风险覆盖的个性化综合保险，而并非将车险、寿险、健康险等多种产品打包销售，赚取佣金。
具体的步骤是，客户申请加入Sherpa的社群，并支付一定的会员费。加入社群后，客户可以获得保险产品的咨询服务，并且无需再给保险公司或中介支付佣金。而Sherpa就是客户的数字顾问，他们会对客户的进行全方位的风险评估，并推荐最合适的保险产品。
Sherpa的CEO，Chris Kaye告诉我：“Sherpa会尽一切可能对客户进行分析，评估其个人所面对的风险。我们即会评估个人的风险环境，也会评估整个地区人口的风险环境。”
“我们会对评估结果进行打分，用分数来衡量客户的整体风险系数。有了整体的风险系数，我们就可以对客户的各领域风险进行深入研究，并结合客户自己的意愿，定制最贴身的保险产品。”
Sherpa和传统保险公司不同之处在于，他们会将所有客户的定制保险打包，并以此从通用再保险（GenRe）处购买再保险服务。
SherpaBrain
Sherpa模式的另一个关键不同在于，他们将客户视为一个完整的风险，而非多个独立风险的糅杂。
实现这一功能的是名为Sherpa Brain的系统。这也是其数字顾问的核心。
Sherpa Brain系统包含了高级的AI数学模型，并配以精算数据，成为了一个大型的风险评估工具。它会分析客户面临的高频弱影响和低频强影响事件的发生概率，并且同时建立寿险和非寿险风险的模型，并将它们整合为关于客户的统一模型。
这一特点便是Sherpa和传统保险公司最大的区别。传统保险公司都是从单一风险的角度来为客户建模，虽然他们也会采用时髦的互联网+来吸引客户的注意力。但是，为了塑造一个优秀的数字顾问，不同的险种都需要纳入分析范围。
Sherpa Brain在对客户进行建模时，会先根据客观资料建立初始模型，比如性别、国籍、出生年月等。随着对客户的深入了解，他们会逐步添加各种个性化数据，初始模型也会慢慢变化，并越来越符合客户的真实情况。
Chris表示：“我们不需要一开始就100%准确的用户描述，因为随着时间推移和数据增多，模型会越来越接近真实的客户情况。我们会一直利用新的数据和人工智能来更新客户的风险档案，确保动态风险的准确性和实时性。”
信任是获取数据的关键所在
当我预言全能保险的时候，真的是知易（我），行难（实践者）。Chris还告诉我，他们在刚开始时，完全走错了方向。
在最开始的时候，Sherpa以为他们可以轻易地通过Facebook等社交平台获得客户，如此一来他们便可以利用社交平台的数据开始为客户建模。但实践中他们发现，客户并不喜欢这样。
Chris回忆道：“虽然通过社交渠道获取我们的服务很方便，但是客户更多地是担心自身数据的安全。因此，我们改变了思路，用聊天机器人去和客户沟通，但结果依然不是很理想。”
“通过种种错误，我们发现，想要获取客户的数据，我们必须首先获取客户的信任。”
之后Sherpa用了比较传统的方法，就是用简单的问答方式来开始和客户沟通。
“当客户第一次和我们接触时，他们也不会马上坦诚相待。客户会很谨慎，想要先看看我们是的产品到底是什么原理，想要知道我们会如何运用获得到的数据。”
Sherpa在汲取前几次的经验后，再次转变思路，先将自己的特点和优势展现给客户，持续和客户联系，并在客户主动申请产品后，才开始收集数据。如此一来，他们发现，在信任关系建立后，客户分享数据的意愿就强大多了。
Getsafe，与慕再建立合作
为了了解Sherpa的同类型公司，我和德国保险创业公司Getsafe的创始人兼CEO，Christian Wiens聊了聊。Getsafe一开始的定位是“保险钱包”，他们的模式是收集客户的各险种保单的信息，并为其打造一个定制的移动钱包，客户可以在钱包内查询自己的所有保单信息。该业务最终失败了，没有多少客户对这种服务感兴趣。
最近，Getsafe和慕尼黑再保险建立了合作伙伴关系，他们也从保险第三方软件转变成了以数字顾问为特色的保险供应商。
与Sherpa类似，Getsafe也在精简保险供应链，并且直接找到再保险公司，为自己提供了承保能力。这一现象将会越来越普遍，而传统保险公司则会受到创业公司和再保险公司两头的挤压。
Getsafe只为每个客户提供一款高度定制化的保险产品。该产品非常灵活，允许客户添加/删除不同的险种、投保人和投保物。客户还可以调整免赔额，最低可以调至0元免赔。
Christian表示：“我们花了一年时间才完成了整体部署。我们建立了多险种的设置和一个全新的保单管理系统。和慕再合作后，我们又搭建了承保系统，从而可以将客户的健康险、寿险、财险三大类产品整合成一个主保单。”
从客户角度，所有的操作都可以在移动端完成，他们可以体验完全自助的、个性化的、可定制的数字顾问服务。
Getsafe的目标人群是23-28岁的青年人，这一代人是伴随数字化成长的群体，他们最需要的保险服务就是从同一个保险公司获得所有险种的保单。而Getsafe满足他们需求的方法就是为每个客户只提供一款产品。
与Sherpa类似，Getsafe也是在移动端上通过聊天机器人，用一个简单的问卷调查来获取最原始的客户信息。如果涉及到较为复杂的产品，比如寿险和健康险，人工客服会介入，指导客户如何用app进行操作。
Christian表示：“大部分保险科技公司会强调数字化，但有时候却忘了以客户为中心。我们一直把客户置于最重要的位置。”
在简单的问卷调查后，Getsafe得以对客户进行初步的风险评估，从而确定为客户推荐哪些产品。一般都是首先推荐在德国需要强制购买的公共责任险。这也是大部分大学毕业生进入社会后买的第一份保险。
Christian说道：“Getsafe的平台就像一个社群，新成员会获得一张会员卡和会员号。只要客户一直在Getsafe的平台上购买保险，他们都可以凭自己的会员号查询所有信息。”
“Getsafe一开始会为客户推荐最基础的保险产品。随着客户数据的累计，我们对客户的画像也就越精确，我们便能根据其特定的风险环境推荐相应的产品。”
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