戈军珍：销售人员“负面行为”清单
珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造
钻政策的空档，这几乎是所有的销售人员都有过的行为——这是“理性”的人的必然选择。破坏规则，对抗政策——这也是相当一部分销售人员的“非理性”行为。一些人员负面行为会对整个团队造成不良影响，会对公司的健康成长带来副作用，严重的情况可能会使企业倒闭。
根据笔者对不同企业销售人员的研究，把一些类似的有共同特点的“负面行为”做一些简单总结，供同行参考。
任何一家公司对销售人员都有相应的管理制度——无论这种制度是否规范，但都会强调销售人员执行管理制度，几乎是所有企业都要做的一项工作。为了对付这些管理制度，销售人员有很多办法来对付管理者。如有的公司的考勤要求员工每天按时用定位系统汇报位置，有的销售人员装糊涂不汇报，事后编各种理由解释；有的干脆用两部手机，一部手机是专门让别人来帮忙“造假”，至于要求的各种发票那更是容易对付——实在不行花钱去买等等。
许多销售人员会“编造”各种名目来“骗取”企业的费用。典型的如有的企业开发大客户时为了“有效”采取一些费用实报的政策，于是什么招待费、礼品费、娱乐费；什么客户生日礼金、乔迁祝贺、儿女结婚等各种费用名目五花八门，真真假假，反正企业也无法去核实。
一些公司会根据客户销量的大小制定不同的返利政策。于是一些销售人员就会把几个客户的销量全部算在一个客户名头上，这样就会按照最高水准要求公司支付返利，而这些返利大部分都落到了销售人员的腰包里。
有相当一部分公司规定产品的统一出厂价和零售价，但实际执行时，根本就做不到。由于管理混乱，客户档案不健全，价格体系往往都掌握在销售人员手中，销售人员会根据不同客户的砍价能力来制定不同的价格政策，能狠赚一笔就赚一笔，多赚一次算一次。
有相当一部分公司采取的是差旅+工资+佣金的薪资模式。而有相当一部分销售人员拿着公司的差旅和工资，却兼职当其他厂家的“大包”业务，赚着公司保障性工资和差旅，去赚别的公司的高额佣金，此类人员不在少数。
一般公司都要求销售人员有工作报告，为了应付公司的检查，部分销售人员在写工作报告时，根本不是实事求是，因为怕“露馅”——特别是那些根本没有认真去做工作的人，而是胡编乱造去写，典型的做法是夸大外在因素或客观因素——我很努力，但行情或市场实在太差，或者是竞争对手实在太强等等。
有些销售人员和一群所谓的“志同道合”者混迹在一起，晚上打麻将或娱乐而白天却在睡大觉，不能按时工作，反而还振振有词，认为这是在做客情关系。
实际上，一些消极的销售人员的“负面行为”还有许多，各种现象层出不穷，对许多企业管理者来说是既痛恨又无奈的事情。
-商务联系-
狄老师 18131114002 张老师 18032258221
任老师 13930140893 王老师 15128162987
珍谋钧略办公室电话 13315152292
本文由珍谋钧略企业管理咨询机构原创首发，注明来源视为授权转载。
作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
-营销系统整体解决方案专家-
珍谋钧略 /专注农牧行业 /营销价值再造
长按关注