从区域市场到深入社区：华冠全渠道发力 肖英获中国连锁业成就奖 | 特刊
作者：楚不留香
来源：灵兽 ID：lingshouke
在新零售、无人零售等概念横行行业的时候，还有一家区域企业踏踏实实地将更多精力放在打造商品和服务上，一切都以消费者为中心，并且一干就是20多年。
这就是植根于北京房山区的北京华冠商业科技发展有限公司。
从2004年提出“做实房山，再向周边发展”的战略到“做实房山，专注零售”，再到深入社区，北京华冠一直坚持做实、做深区域市场。
目前，北京华冠的销售额已经占房山区社会消费品零售总额的20%，其员工、会员、粉丝的总量，已经占房山区总人口的近六成。
就在11月2日中国连锁经营协会举办的“2017中国全零售大会暨第十九届中国零售业博览会”上，华冠商业总经理肖英荣获了CCFA第四届中国连锁业成就奖，这足以说明肖英在华冠发展中以及其对零售行业发展的贡献。
华冠从1995年的一家240平米的小卖部起家，发展成为以购物中心、生活超市、便利超市、领鲜超市以及电子商务、跨境购等不同的业态融合，成为线上线下互动互补的全渠道零售企业。
在北京房山，每一个消费者都能感受到华冠的影响力。如今，北京华冠战略已向纵深区域发展：从扎根房山，到深入社区，再到直面消费者。
从做实房山到像一根针一样扎透社区
作为区域零售企业，华冠越来越认真地研究社区，研究消费者。
“其实很多门店周边的消费者人群总量和结构没有发生变化 ，但其消费需求和生活方式却产生了变化。”肖英表示，“我们要更多思考的是能给顾客提供什么，继而带来更多的客流。因为过去消费者的需求和现在的消费需求完全不同。
以今天7月进行升级调整的华冠北京管庄店为例，营业面积由2000平方米缩减至1200平方米，经营品类以生鲜和食品为主，并辅以家用生活日用品等150多个品类，生鲜产品销售区域占比高达超市整体的40%。
这样调整的原因是该店周围消费者以年轻的家庭和学生居多，对生鲜和食品需求比较高。同时，他们开始对商品品质和环境有了更高要求。
因此，华冠请了上海昂凯澜设计的设计团队，结合门店周边客群和消费特点精心设计，通过场景化、岛屿式的布局，配合灯光、彩绘、小道具的氛围营造，凸显了商品，提升了美感。
同时，华冠又在品类和商品品质上下足了功夫。
肖英告诉《灵兽》，这1200平方米不会低于以前2700平方米的销售额。
把更大的面积让给儿童早教、娱乐、健康、洗衣、餐饮等业态，引入了麦当劳、宏状元、屈臣氏等诸多知名品牌入驻，既降低了运营成本，又将以华冠超市为主体的商业体，打造成了聚焦于家庭厨房以及餐饮休闲的社区生活服务中心。
“只要面积够大，1500平方米以上的门店都会打造成这种生活服务中心。”肖英表示，“既然华冠不会去全国扩张，那围绕区域市场，就要把社区‘像一根针一样扎透。’”
华冠真正做到的是，华冠开到到哪个社区，就让消费者的需求在华冠超市或社区生活服务中心得到满足，这样才能实实在在形成消费者粘性。
事实上，华冠与消费者的信任度和粘性确实越来越高。
根据统计数据，华冠的员工、会员、粉丝的总量，已经占房山区总人口的近六成。此外，华冠拥有60多万会员，华冠商业微信订阅号有10多万粉丝，服务号有20多万粉丝，支付宝生活号10多万订阅，除此之外还有80多个微信社群。
因为消费者在变，华冠也必须随之而变。
正如肖英所言，现在跟过去不一样，各个社区的情况都大不相同，按照以前标准化复制的门店很难满足区域需求。
未来的每一个店，都必须重新开始，重新定位，重新打造。“单店必须盈利是华冠对新店的要求。”
截至目前，华冠新开门店3家，都是领鲜超市。筹备新开门店4家，大卖场1家，综超1家，便超2家，其中，综超和便超3家店将于11月底前开业。
立体化、全渠道都是以“消费者”为核心
在肖英看来，顾客在哪儿，华冠就在哪儿，华冠的生意就在哪儿。
无论是超市、购物中心、社区生活中心、便利店、农贸市场，还是线上平台。华冠的所有的战略目标和业态，都围绕顾客展开。
如今北京华冠的区域战略已向纵深发展，深入社区，直面消费者，真正实现了线上线下一体化，并在区域市场中打成一个立体化的商业模式。
在华冠，支持包括微信、支付宝等在内的28种支付方式。华冠也早已打造了自己的电商平台， 华冠坚持做适合自己的O2O平台，围绕“华冠+ O2O平台(第三方平台)+ 华冠+农村市场 (微信平台)+ 本地生活平台 (自建平台)”展开。
2014年，进驻京东平台开设“华冠生活在线”，布局线上门店。次年9月，华进驻京东到家，华冠超市周边3公里内的消费者可通过京东到家App下单，享受两小时送达服务。
2015年，华冠在京东到家业务量全国排名前三；2016年飞凡网首次营销合作参与率占北京市场的50%。
肖英表示，这些都是为了紧跟消费者的变化，来重塑华冠零售新格局。
华冠还开发了“华冠兔商城”，主要包括异业联盟、跨境购、自营O2O、冠冠零嘴等。在业务上，华冠的策略是以引入和自主开发相结合，要打造成一个统一的平台和本地化生活服务平台，来提高销售。
在华冠自营平台上，用户可以在线上下单，由华冠门店自己来送货。自营平台还支持微信支付、支付宝、易支付、银联、一卡通、以及京东钱包等；同时，还提供缴费类服务，比如代交水电费、煤气、电视、通讯费等。
今年6月，华冠上线微信自助买单小程序，日结算突破一万单，自助买单占微信支付比例达到75%，同时利用自助买单小程序的款台，它实现的交易量是普通收银台的三倍。
无论是立体化的商业模式，还是全渠道等，所有的方式都是让华冠离消费者更近。
发力自有品牌 为顾客节约每一分钱
以“消费者为中心”，华冠开发了自有品牌商品。
华冠自有品牌以消费者需求为导向，即消费者需要的是性价比高的商品。
而华冠将这一目标锁定在食品和生活相关用品上。截至目前，华冠自有品牌系列已有19大类65支商品上市。
华冠员工跑遍全国各地，寻找最健康、地道、优质的商品，减掉商品市场运营的所有溢价环节，保证质量的同时，价格低于同质商品。
“华冠要真正做到好产品不贵，华冠公司的宗旨是为顾客节约每一分钱，把真正安全健康的良心优品带给消费者。”肖英称。
实际上，自1995年成立以来，20多年过去了，华冠一直把“华冠永远对得起您辛辛苦苦挣来的每一分钱”做为长期的经营理念。扎根房山21年，也让华冠深深地融入到当地居民的生活和工作当中，成为当地居民生活的“必需品”，成为百姓最信赖的伙伴。
这种信任和陪伴如此持久，正是建立在华冠商品和服务的基础上。
为了让消费者买到质优价廉的商品，华冠生鲜商品均为自营，从基地直采，能大幅降低成本。
国内最远的采购地在新疆。以水果为例，哪儿的水果好吃，华冠就去采购哪儿的水果。让顾客能够在第一时间吃到新鲜的商品。
如今开发自有品牌商品，亦是改善品质，降低成本，满足消费者对商品高性价比的需求。
用肖英的话说，华冠要对得起消费者。“作为零售企业，我们只有时时刻刻更好的服务好百姓生活，才能成就名副其实的被社会和消费者买账的生意。”（灵兽传媒原创作品）
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