商品动销率，一个很重要商品管理指标！
关于商品库存管理方面，平时我们讲得较多的可能是商品周转、缺货等等，对于商品动销率来说，可能提及相对会少一些。今天与大家一起聊聊商品动销率，可能不全面，欢迎大家补充！
首先，我们先了解一下商品动销率的概念。
商品动销率=（商品累计销售SKU数量 ÷商品库存SKU数量）*100%
举个例子：某超市正常有库存的商品SKU数量为20000个，其中4月份有销售的SKU数量为19000个，那么该超市的商品动销售率＝（19500/20000）*100%＝97.5%。当然，这里要说明一点，一般习惯上以月作为计算时间段。
这个概念应该是弄清楚了，那计算这个动销率有什么意义呢？简单的介绍一下：
1、动销率的高低，直接影响到商品的周转，一般来说，动销率越高的超市，其商品周转率会越快，但不是绝对；动销率越低的超市，其周转肯定会越慢；
2、动销率的高低，会作为超市判断商品经营深度与宽度的参考依据。如某一个品类的动销售率非常低时，这类商品就不要经营太深；
3、考核供应商，不动销的商品可能会被直接列入淘汰清单清理出卖场，山姆、沃尔玛、大润发等会考核得相对较严，有些供应商为了保住自己经营的商品继续保留在超市销售，不被清理，当不动销时，可能自己会到卖场买单；
4、考核门店商品管理水平，是否全部陈列展示？陈列展示是否合理？商品质量是否存在问题？商品库存是否准确？等等还有其他就在些不一一列举了。
那么，动销率是不是越高越好呢？
也不一定，一个超市，面对自己所覆盖的商圈，除了满足顾客的日常需求，还应该有一些结构性商品满足顾客，这类商品最容易提升顾客的忠诚度，如蜡烛，可能一年都没人买，但也有需要的时候。当然，还有其他，这种商品不可缺少，但又会影响到动销，只要合理，都应该存在。
所以整个零售行业有一定规模的实体店，动销率能够达到100%的基本没有，趋于接近100%的可能只有山姆、麦德龙了。其他能够做90%以上应该是算非常厉害的企业了（90%这个数据仅供参考，此处欢迎大家补充，列举做得好的企业）。
所以，对动销率有以下几点意见供参考：
1、动销率越高不一定越好，合理就好；
2、动销率等于100%也不一定就是正常，动销率小于100%也不一定就是滞销商品惹得祸；
3、实际工作中不能仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。
如何利用动销率分析解决问题呢？
1、排查库存管理是否存在问题；
2、排查卖场商品陈列是否合理。是否将一个品类陈列于不显眼位置，动线设置、品类陈列关联是否合理等等；
3、经营商品深度与宽度的倒逼参考。当某一个品类库存、陈列都没有问题的前提下，其动销率如果非常低的话，建议收浅深度，如某超市经营的肥皂盒有15个SKU之多，每个月的动销SKU也就2-3个，这完全可以将不动销的12个SKU全部清理掉。又如，某超市经营的牙膏，就黑人、云南白药、高露洁、佳洁士四个品牌55个单品，其月产出4万，动销率100%，像这种情况下，完全可以再引进一些其品牌牙膏，如进口。
在实际中，不动销是怎么产生的呢？
1、虚库存；
2、问题库存，如质量问题、过期、残损等；
3、有库存，没有陈列或永远陈列在偏僻位置；
4、新商品未推广，顾客不知道怎么使用或者根本不知道有什么用途；
5、过季商品滞销；
6、结构性商品滞销；
7、商品卫生差，缺标签标识；
8、市场淘汰商品；
9、价格不合理，与市场价格脱轨；
10、本身商品商品滞销。
怎么改善商品动销率？
1、虚库存商品及时进行后台数据调整，保证实物库存；
2、问题商品清时退货、清理、报损，确定不再经营及时清理，如再经营保证正常商品合理实物库存；
3、及时调整不合理陈列；
4、新商品入市必须推广；
5、结构商品保持好正常陈列，滞销正常，但不要保留过多SKU，食品类有保质期的商品谨慎备货；整体库存金额在可接受的范围内；
6、过季商品及时折价清理掉；或者退货；
7、商品本身要保持良好的展示状态，干净、标签标识到位；
8、市场淘汰商品，卖场也应该及进淘汰，哪怕亏本也要及进清理；
9、市调；
10、淘汰清理滞销商品。
最后强调一点，我们要知道，任何商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是我们经营者或者销售人员的错，是我们没有重视它的存在，没有最大限度地发掘和发挥该商品的销售潜力，也就是说没能够有效地找到该品类商品的卖点并有效地加以利用。
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