市场萧条真销冠 - 销冠如何说话
作者｜李嘉乐
编辑｜岛岛
期数：2478
来源：人和岛会员
高手出招，知己知彼。最高明的话术是与客户的具体情况相匹配，销冠会将客户分类，然后做到“见到什么人，说什么话”。
1. 销售行业（零售、大客户）
特点：
毛病事多，要求多，爱挑刺，大多熟悉销售流程和逼单套路，得做好信任前置。
注意：
不管是做什么销售，大家接触到的销售介绍方法和价格谈判策略都大同小异，大多来自通用型的销售培训课程。这些人提出的抗拒问题，可能也是平时他们客户打击他们的问题，也可能是购买决策的常见抗拒问题。想想看，我们买东西时，是不是也常常用“回家再想想”之类的，搪塞其他销售人员？
解决：
关于产品和购车时间之类的问题，他们终究会想明白，我们只是推进这个过程。对于销售同行，我们使用话术技巧时，很容易让他们感受到“玩套路”，进而激发防备心理。所以，与其坐等他自己想清楚，不如给他一点有捡便宜的感觉。车辆的购买和使用价值是客观的，对于他们来说，拿到一个适当的价格，尤其是挫败其他销售员的成就感，可能更有吸引力。
2. 技术行业（医生、律师、教师）
特点：
做事很细致，问的又细又多又龟毛，对于车辆和订购，总有一种莫名其妙的担忧，没有安全感，担心买贵了，且订车周期长，还担心车型简配。他们所在的行业，需要非常专业的知识和技能，而他们对于车辆和车行了解很少，且日常工作日程满满，难以邀约和联系。
注意：
区分职业病和职业习惯，这类客户事无巨细的性格，是正常现象，不要有烦躁情绪。他们自己做事就是严谨严谨再严谨，我们要赢过其他店的销售顾问，无非比拼的就是谁更细心，谁更有耐心的问题。有些律师讲话喜欢放录音笔，订车前喜欢审核合同条款，这都是职业习惯，平常心做好接待就可以了。
解决：
第一次接待，就要做到细心、专心的接待，哪怕不为成交，也为交个朋友。毕竟以后关于医疗、教育、法律方面的问题，可以咨询这种业内人士的意见和建议。简单说，就是有更多的接待目的，为了自己日后的生活，多个朋友多条路。
具体操作上，我们比他门还细致，把事情想在前面，把购车流程，信贷资料提前发给他们，给他信心。想想看，他们喜欢什么类型的人？他们喜欢的，肯定是做事有章法的人，那么就条理清晰的做事，不管是日常的邀约信息，还是活动介绍，怎么让人省心，就怎么来做。
3. 打工人（白领、个体）
特点：
覆盖的行业太多，普遍收入中等，大多欠缺大宗消费品的购买经验。
注意：
不同行业群体的关注点不一样，但是购车优惠是刚性需求，他们提出什么匪夷所思的想法，都保持平常心。毕竟按照自己行业的情况，对车行的利润率有错误判断，也是可以理解的。
解决：
车辆的配置功能细节，事无巨细的讲到；客户驾车出行的需求，在我们店能被解决；近期购车的权益和优惠政策，经过试算，找到适合的购车方案。
4. 事业群体：（官、产、学、媒）
特点：
公务员、大型国企、大学老师、媒体人，他们和我们有信息差，对营销逼单的信息不怎么相信。有很多为人低调，而且不爱说话，对于我们的话术和技巧，大多没有回应。他只是听，然后自己做判断。在对于销售顾问的礼貌之下，具有相当的优越感。当然，他们的职业特点决定了，可以想尽办法找熟人要更多优惠，赠送的东西要多、提车周期要短，服务要全面，大多做信贷购车。
注意：
找关系越多的人，一定要好好维系，不只是防备投诉到领导，而且要防范他们托人砍价的撞单事件。报价时候不要胡编优惠和活动，有时候会找的关系层级较高，对于额外的优惠和赠送，不要打听太多。
解决：
承认他们的职业优越性，不断强调他们这类人在本店购车的案例，普及本品牌的造车理念，以及购车后的服务最重要。
讲解的逻辑性一定要强，语速放慢，给客户思考的空间，注意延长接待时间，客户主观的感受最重要。具体购车政策的问题，大概率是经理需要操心的。
5. 高收入人群（土豪，富X代）
特点：
为人和善，格局大，气场强。和这类客户接触多了，我们会发现，人家就是活该有钱，各个方面都做的滴水不漏。炫富的土豪和富二代，只是抖音快手土味网剧里的形象，“仇富心态”可能会影响我们的。这类客户，维系好一个，能带一群成交，投诉和异价方面事也少，不像其他客户那么斤斤计较。
注意：
谁的钱也不是大风刮来的，不要有“吃大户”的心态，他们不缺钱，但是不接受买贵。另外，大多有挂牌方面的问题，需要我们帮他解决。客户时间精力宝贵，我们的服务要更全面。
解决：
笃定的信心，专业的流程，不卑不亢的态度，让他们心甘情愿为我们的服务付费。
“
市场萧条真销冠 - 销冠的武器库
汽车销售话术技巧的完善性，一分钟话术的金句，对于签单临门一脚很重要，以下总结了销冠经典话术，供大家分享。
A、
异议话术包
1、纠结参数（例如：轴距）
买车大家都看轴距、空间和后备箱，这方面的客户异议比较多，来自竞品打击也多。客户也会认为轴距数据不行，那么我们的车内空间就一定少，做的人一定挤，储物能力一定差。
化解：其实轴距，只是一个单纯的数字，根本不能反映真实的乘坐感受。没有人买车就看一个轴距指标的。买车的重点不在轴距数据上，可能在配置，动力，科技，舒适，安全，可靠性，反正轴距只是对于后排乘坐人员比较重要。
当然，汽车评论的各路键盘侠喜欢扯轴距，因为数据清晰容易比较。你就说我们这台车吧，轴距多少毫米，长宽高车重，功率扭矩之类的，但凡识字就能看懂数据。可是具体的车内空间是否合理，前后悬架的指标，地台高度和靠背角度，坐垫进深和坐垫厚度，甚至“得车率”等指标，都得坐进去才能感受到。这就和谈恋爱结婚一样，总不能只看男孩子的身高是不是一米八以上，其余都不看了吗？或者只看男孩子有没有房，有没有车，其余的都不看了吗？
我们换位思考一下，作为汽车研发和制造，轴距这个长一点和短一点，在成本方面，钢铁一吨才几千块，真是花不了几个钱。
如果一个品牌的车，只能吹嘘轴距多长，那十有八九是其他的配置，动力，科技，舒适，安全，可靠性方面，实在是拿不出手。就像是有的女孩子相亲，自我介绍的特长是：旅行和健身，但凡有点事业和技能特长，也不能把擅长花钱的这些爱好当成个人优点吧。
2、纠缠优惠
笃定的心态最重要，自我心理暗示，就是没有优惠了。我是销售顾问，就是为了促成这个新车成交，我来工作不是为了藏着优惠不告诉您。我优惠藏得多好，（翻看工具夹的订单）客户都买不了，哈哈，我不给您优惠，你买了其他品牌，对我有什么好处？我接待您这么久，花了费了这么多心思约您，到最后业绩没有，奖金没有，就因为我想藏点优惠吗，让我老板多赚点吗？
你非得要更多优惠，或者送个什么，我送您个祝福，您看可以吗？（打破尴尬，幽默化解一切）
B、
竞品对比包
品牌维度：详细的品牌对比，从规模、差异和造车理念入手，打动客户潜在需求。
销售维度：从销量、保值率、客户口碑和各种测评入手，建立评价标准。
负面维度：从做工、故障率、维修养护成本，技术缺陷入手，探寻客户承受的底线。
其他维度：服务态度，接待流程，售后技术实力等，帮客户补足决策盲区。
C、
三限表情包：限时+限价+限量
在其中，最重要的两点是给人笃定的感觉和把戏演完。很多客户现在都是有过购车经验的，很多价格谈判技巧，他们都心知肚明。可是我们的车源紧俏，订车时间限时，甚至优惠名额满了，缺芯片带来的缺车，这些情况都很可能是真的。但是我们表现出来的样子，客户偏偏觉得是假的，干着急也没用。回头客户发现判断错了，大腿拍肿了也没用。
既然开始逼单，就把动作执行到位，先让自己相信，再让客户相信。每一步该怎么说，就怎么说，该怎么做，就怎么做。不能精简环节，不能省略话术，不能敷衍表情管理，要和经理打电话，那就真打，要填写什么权限申请表，就认真填写。
D、
其他干货锦囊
1、在前台，扯“有用的”蛋
利用好在前台聊天的时间，平时有解决不了的客户问题，大家一起闲聊时，假装“抱怨”一下，刚接待的那批客户有什么情况，然后顺势抛出问题，“这种客户，你们是一般怎么搞？”（尽量面向某个老司机的同事，不然大家会接力吐槽奇葩客户）。高手他会随口说一些方法，其他人也会跟着说一些，就当是变相的头脑风暴了。
注意：对于客户的抱怨要少说，最好只是客观描述。以防自己是真的抱怨一通，前台变成销售负能量集中地，我们作为发起人，难保不被经理收拾。
2、失败原因
在大多数的销冠眼中，车卖不好的原因，大部分是销售顾问的问题。平时多注意本店的销渣和销水，以人为镜可以自己避免此类行为。
l 永远觉得自己接的客户各个水的不得了，都不是真心买车的。
l 对于客户深层次的需求，缺少挖掘和思考，价格谈判浮于表演。
l 对客户情况的把握度不足，缺少自身的多渠道获客布局。
l 没有给自己做车型洗脑，给客户讲解推荐时信心传递不足。
l 没有争强好胜的赚钱欲望，个人目标感弱，销售状态起伏不定。
l 维系客户随波逐流，按照部门最低标准做跟进。
关于如何做一个走路带风的牛逼销冠，我们讲了一大堆的道理，大家可以做的有很多，最后建议，每天醒来先给自己打气，“作为店里卖车最多，收入最高的人，今天还要继续牛逼。”相信信念的力量，在下半年，预祝大家销量长虹。
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