狂圈160万抖音粉，把平平无奇的农产品卖得叫好又叫座
农场主+第1801期
这几年来，短视频平台，一直在风口上。
依靠短视频、直播平台，通过“短视频+网络红人+直播”等形式卖货，已成为一个新的营销趋势。
但抖音日榜里销量靠前的基本是面包、零食、螺蛳粉等这类低单价、走货快的产品，像油、米、面这种非常基础的农产品，是不是很吃亏？
看似平平无奇的农产品，怎么在抖音带货？
如果你也想借一把短视频的东风，以最低的代价卖出最多的产品，那么，建议你好好看一下本文。
抖音达人隐食，原名王天驰，2018年入场抖音做短视频。
如今，他的粉丝量已达158万，账号获赞717.7万 ，几个带货视频平均每条播放都有40万，单条视频播放最高破3500万，用实力打破了“农产品和高单价无缘”的偏见。
普通的米面粮油在他这里瞬间高大上，他是怎么做到的？
以下为他在新农堂第七届A20大会上的演讲，我们摘录下精彩片段，分享给大家。
平平无奇的产品怎么卖得叫好又叫座？
首先，就是不卖低价的产品，走中高端的路线。
刚开始，抖音初步起来的时候，说要把价格打下来，但是我们是想先把品质做上去，再把价格做上去。
价格做上去了，那么我们和产地、农民每个环节才能实现共赢。
2018年，我们开始转型做抖音，现在粉丝是158万，我们做的是把高单价的这些农产品，能够以专业的方式去介绍给大家。
很多抖音里的明星带货翻车的，为什么翻车？
是因为很多东西没有做到真正的专业，未来的抖音、直播一定是垂直的，一定是专业的。
所以，只有专业才能把那些你看起来平平无奇的大米，超市里卖2元多，我的可以卖5元、10元。
你要用专业大米知识告诉它好在哪里，只有专业才能把它的客单价支撑下去。
2018年我开始做抖音，抖音都在卖什么货？
大多数都是一些网红的产品，网红的产品里也有好多，不能一棒子都打死。
当时我在想，我要卖什么呢？
我觉得它不是猎奇的，看上去新奇特的，而是老百姓刚需的，大米、面粉、食用油这些。
那要怎么卖呢？
以大米为例，每天餐桌上的常客，大家司空见惯，也因为此，很容易被忽视，更难为它付出高价。
所以，我要做的，就是希望通过对专业大米的介绍，增加大家对大米的了解和选择的多样性。
可以今天吃越光大米，后天吃的是南梗46，你每天尝到不同味道的大米，改变对它的认知。
那些被我做火的视频/产品
案例1：你知道农夫山泉其实并不是矿泉水吗？
这个是农夫山泉的一个科普视频，实际上利用的是它打了一个信息差——
农夫山泉，听着好像是山泉，但是它实际上是湖水，是纯净水的标准，怎么样选择矿泉水呢？
只有写着国标8537的才是矿泉水。
它的脚本基本是这样的：某知名水品牌不是矿泉水——什么是矿泉水——苏打水的原料——大多数苏打水不是真正苏打水，从而引出真正的主角。
科普短视频要带货，其实很简单，除了正正经经介绍产品外，还有个厉害的招儿就是“好奇心害死猫”：
先以一个基础认知带入用户视线（生活中常见的矿泉水）；
给出反向下结论（很多人没有喝过真正的矿泉水）；
以此为悬念引发用户好奇心；
并将目标产品锁定苏打水，看配料表的对比来介绍。
这条视频发出24小时的数据是176.1万，播放量超过3000万，这款苏打水单月的销售额在30万＋。
案例2：每吃掉1公斤的海水稻就是吃掉1平方米的盐碱地！
这是海水稻，袁隆平工作站的海水稻，它的销售额和当场的直播还是比较可观的，这个海水稻大米为什么当时卖得比较好？
有几个点：
第一，我的食味值是90分，一般你买10多元的大米很难买到真正的五常大米。
但是海水稻可以以5元的价格买到比五常大米食味值更高的大米，这又是老百姓每个人都能够消费得起、吃得起的好大米。
第二，对农民来说，我们每销售一袋的袁蒙米，又为贫困县捐赠0.21元。
第三，对环境来说，每公斤的海水稻能够吃掉每平方米的盐碱地。
所以说这个大米为什么卖得好？
主要是利他。
首先是对普通消费者好，其次对农民好，第三对环境好，所以三个因素加在一起有了当时的爆单。
案例3：良渚大米，我们的大米不比日本差
良渚大米，浙江的大米，五千年稻作文化的核心产区，当时也是和日本大米做了食味值的对比。
近几年来，我们的永良、南梗46等大米是打败过日本大米的，我们希望通过中国食味稻和日本食味稻的对比来告诉大家：
中国的米饭不比日本的米饭差，我们中国的大米也能够比日本大米更好吃的这个事实。
不打价格战：为什么别人不太乐意带高客单价的货，而我们愿意带呢？
而且我们是不打价格战的，因为我们选择的产品很多是选择农科院的，我们的蜂蜜是选择中国农科院蜂蜜研究所的蜂蜜。
和其他的品牌对比起来，我的客单价是不低的，因为是用专业撑起了高的客单价。
用消费者比较喜欢的方式去传递知识
粉丝定位
我们的粉丝年龄总体在31-40岁，男粉丝居多，更注重的是一些科普。
所以什么是观众喜爱的方式？
刚才我和大家讲农夫山泉，你把瓶身一转过来，你看到这个配料表就可以看到第一位是水，第二位是白砂糖，立马可得的配料表，就可以掌握一些科普类的知识。
可得性非常高，食用性也非常好。
复购率
提到复购率，为什么不卖客单价比较低的商品呢？
一是为了双方互利的共赢，一分价钱一分货，你会回购，更高客单价的东西往往更有利于你人设的设立。
现在在我们的直播间，可能不如大V那么多，但是我们的转化率很高。
你在这里买了大米，你还会再买其他的东西，可能一个人不止买一样，所以他是相信你。
用农业专业的方式去选择物品，不是低价，而是高质量、高价格。
虽然现在我们农业类的直播间目前来看真的比不上那些明星的，好几万的在线人数，但是大家一定要相信，未来的直播间一定是专业化，垂直化，如果不专业，某一个环节就会出问题。
实事求是，探索产品好在哪里
茉莉花
我们打的旗号是把1200朵茉莉花装进奶茶里，这就很形象，你把它装进奶茶里，形象化1200朵茉莉花，这样就可以颠覆一杯奶茶带给你的印象。
你把茉莉花和奶茶结合起来，是不是就变成网红产品了？
就像极客农场的地瓜卖很好，它和冰淇淋结合在一起，就卖得非常好。
鸡汤能够嚼着吃
这是讲的一个面条，是把枯燥的农产品形象化、具象化。
酱油
它同样也是非物质文化遗产的老手艺。
当时我们想，酱油怎么可以做成网红呢，做成猪油拌饭，它就把酱油从厨房里搬到了办公室里，搬到了快捷餐饮的场景中。
怎么样立人设？
以上是我们中国大米标准的起草人，中间的是沈阳农大的吕文彦，后面是一个专业食味道检测仪。
我们希望我们每个产品都是可以解决大部分人的问题的，而不是网上很炫酷的剪辑，我们没有那些剪辑。
米饭不好吃，我们让食味值来解决，让你看到这个分数就能很直观地知道这个大米是香的。
包括胚芽米，大多数的胚芽米是碎米，那么怎么解决这个问题，我们到沈阳农业大学找到胚芽米标准的起草单位等等。
专业的场景有利于人设的建立，有利于消费者的信任，有利于价格的支撑。
他知道花了这么贵的钱贵在哪儿了，咱们得把这件事情说清楚。
行业的背书
我们大多数的产品是来自于农科院、农垦系统、农业高校，需要有比较强的专业背景来进行推荐，专业的品种，代表你的人设往往是专业和靠谱的。
消费者的好感度：高客单价、高质量就是留人，留大家的好感。
用知识的力量
把更多的好产品带给大家
我做这件事情的时候是为了什么？
单纯为了赚钱吗？当然，赚钱肯定是一方面，但是每个商品到了我们这里来，是希望解决消费者厨房里的一些问题。
比如白砂糖可以选择无硫，酱油可以选择全黄豆的，醋可以选择19266等等。
这是直播带货
这是去袁老先生家去庆生
因为我们也要有一些信任的背书，我们去推广袁隆平海水稻的工作站，袁老先生的白发给了海水稻，而且能够给国家改善环境，脱贫致富，这都是情怀和公益。
但是这个要把它具象化。
我们如果说袁隆平可以改善环境，那么实际上就索然无味了；如果告诉你每一公斤的袁蒙米可以吃掉两平方米的盐碱地，这样大家就具象了。
包括我们做的橄榄油也是橄榄树吃掉荒山变成青山，这是和国家的大方向结合在一起。
扶贫、乡村振兴、保护环境——
你既能够尝到好米，又能够保护环境，又能够把荒山变成青山，又能够把盐碱地变成万亩良田，消费者听到这些的时候愿意去买单。
总而言之，今天和大家分享这些，是希望我们有一个态度，放下浮躁的心，不做低客单价和低价值的产品。
每个商品到我们这儿来，告诉我要给大家解决厨房里什么样的问题，如果这个产品能够解决问题，能够给大家健康，这就是我们唯一的选品标准。
素材参考：新农堂（xinnongtang001）
编辑 | 源味君
微信：18186233709
排版 | 小抽屉