《影视写作十日谈》之如何识别客户的真正意图
文：子安
所有人都想清晰的表达自己的意图，然而，不管你是否表达清楚，对于听者而言，他总是有可能和你所表达的意思有或多或少的差异。是的，不论你是甲方还是乙方，请谨记。
此次，我们聊的正是影视写作前期沟通中，如何识别客户的真实意图。这将关系着你所进行项目的最终走向。经过简单归纳，我把它分为三步，引导归类——现场演示——反复确定，当然，这三步通常都是交错同步进行的。
上期我们就提出，即便你的客户知道自己期望达到什么目的，但他所选择的影视形式不见得就是最适合他的，而找出最适合的影视形式便是识别客户真实意图的第一步，引导归类。
首先，你应该清晰得明白各种影视形式的功能。
一般情况下，客户初次沟通，通常都会说他们要拍摄企业宣传片。但随着深入，我们慢慢会发现，他其实要的可能是个专题汇报片，或者产品说明篇，或者人物传记（董事长奋斗史？鬼知道什么东西）企业的大事记、广告？总之，随着沟通的深入，我们可能越来越糊涂，而客户也不知道发生了什么，最终，只会认为，他们找错了人。
所以，我们有必要，在最初沟通的时候通过现场演示，进行引导归类，这里就需要再重申一下各种影视形式了。虽然我们清晰的明白不同影视形式的功能，但客户并不清楚。当然，他清楚也没关系，我们需要明白他知道的和我们认为的，是否是一层意思。
本质上，影视不论什么形式，都是客户解决自身当下问题的一种手段，那么，客户要解决的是什么问题呢？这里，我们借用麦肯锡高杉法的问题分类来做基底，确保在与客户的沟通过程中，自己的思绪不被带偏。
高杉法将问题分为三种：1、恢复原状型2、预防隐患型3、追求理想型。这原本是商务文案写作中，发现各种类型问题以及设定课题，从而展开故事的基本能力，后来，我发现，在与客户沟通的过程中，其实他们的真实意图也同样掩藏在这三个问题里面。
恢复原状型，意味着不良状态已经显现，需要精准的解决方法。每一个企业（或城市，这里指代每一个客户）都会有各种各样的问题，随着我们对客户的深入了解，也必然会触及到尖锐的现实。那么，这里要问了，影视有能力真正解决客户生产销售链上的具体问题吗？不能。无论哪种影视形式，只能起到适当的引导、影响作用，所以，如果客户抱着这种目的，一定要在现场明确立场，否则项目后患无穷。
而事实上，大部分客户也是清晰这个道理的。提出这个问题的原因是，当我们了解到有方法可以为企业解决一定的问题时，要将这种方法融入到影视项目中，同时，在此时快速引导客户进入影视形式的确定上。
宣传片，是制作电视、电影的表现手法,是对企业内部的各个层面有重点、有针对、有秩序地进行策划、拍摄、录音、剪辑、配音、配乐、合成输出制作成片，目的是为了声色并茂地凸现企业独特的风格面貌、彰显企业实力，让社会不同层面的人士对企业产生正面、良好的印象，从而建立对该企业的好感和信任度，并信赖该企业的产品或服务。
这只是泛泛而言，准确来说，它分为两种，一种广义上的形象宣传片，旨在在公众媒体上呈现，是企业的对外公众印象强化，它的形式多变，创意性强；另一种其实才是大部分企业经常拍摄的宣传片，它常常用于同行业交流、各类展会上企业宣传，甚至只是在企业内部搞团建时播放。因此，它将涵盖企业介绍——发展历史、行业地位、获取荣誉、现阶段成果以及未来展望。
事实上，我们将更细的划分为：招商宣传片、产品说明篇、企业人文片，更精准来说，其实这种类型应该定位成专题片才对。或者，通过真实故事，呈现出企业精神的微电影、歌曲MV等等。因此，一定要仔细了解这个片子的最终观看者是谁？站在观看者的角度，了解他们想要看到的东西，不能一味地迎合客户的想当然。虽然这一步风险很大，但是，一定要讨论清楚，并且在一定程度上与客户达成共识。
之所以说一定程度，是因为，不管定位成何种类型，与客户意图吻合，项目才有可能继续。
我们再来确定一下，这一步，通过解决企业问题+合适的影视形式，初步沟通达到统一。你找到最合适的表现形式了吗？
预防隐患型，意味着如果放置不管就会发生不良状态，解决方法就是维持现状，即防止恶化。导入这个理念，是要解决接下来具体的写作过程中将出现的，客户认为你所写的策划方案、解说词与他所预期的不符的问题。
在沟通过程中，我们不可能拿出已经写好的方案，但是，可以模拟演示。
大家都知道，经过大量的日常生活中的影视熏陶，每个人都有自己的认知。为了达成统一，我们可以使用播放样片来达到，与客户心目中成片效果的一种对标，但是，永远没有一个样片会与客户心目中的成片完全一样。
因此，我们要通过举例，即模拟演示让客户脑海中先勾勒出一个未来的成片，成为自己的初步印象，也就是说，我们要有一个维持现状的基础模型。
在这一步，我们要细化出整片的大致结构，如何开篇，从哪些部分展开，又是到哪里结束。这个大纲一定要与客户在反复了解中达成一致，每一次一致的落点都要归纳到解决对方的问题上。也就是说，在沟通的这一步，一定要注意，细节准确性。
德国电影《窃听风暴》中有这么一句台词，”确认有罪或无罪的最佳方法，就是不间断的重复询问。“虽然我们与客户的沟通并非审讯，但是，为了无限接近客户心中所想，我们需要将重复询问这种技巧美化后运用其中。
再次重申，这一步，模拟演示就相当于重复询问，它将帮助我们解决在提交策划方案、解说词时出现的，客户认为你所写的与他所预期不符的难题，在下次沟通中掌握主动权。
追求理想型，意味着现状并无大碍，问题在于我们要追求理想，解决方法是付出努力以达到理想状态。到了这一步，就是要我们将沟通重点放在如何解决问题上，而不要去追究“到底是谁的错”这样幼稚的问题。
很多朋友估计都体会过这样的情境，辛辛苦苦写完的方案、稿件交到甲方手上，客户无法提出有效的修稿意见，但就是不通过，谁也搞不清楚问题在哪里。
这就像一群人被扔上了一艘破木筏，航行在无边的大西洋上，遥远的地方传来美妙的歌声，就是无法到岸，关键是，船上的人竟然互相厮杀。是的，到了这一步，我们已经不分甲乙方了，别再较劲谁是谁非，重点是找到最终出路，登岸才是关键。
这里，我们要做的是适当的妥协让步，尊重合作者。客户一定更了解他的受众，仔细倾听。如果文案中没有描述清楚，无论辞藻再华丽，都不是我们要的。
这里我们在重新解构一下写作中的语言构成。描述、评价、规范，不同信息的表述创造出不同的心理观感。
描述性的语言，是表示事物的状态，也就是说，我们先表达清楚。比如，“某大型现代化煤矿设计生产能力为 500万吨/年，现有在册职工 1035 人”，描述清楚事物本身信息即可，不必管当初客户说什么要传达出企业的雄厚实力等等引申含义。那是属于评价范畴的事情。
评价信息表达的是，某一事物或情况的好坏之分，是帮助受众建立认可的关键要素。规范信息则呈现出事物应有的状态以及人该采取的行动。当我们将这三种文字表达方式搞清楚了，前面的问题也就解决了。
回到前一段所说，同样的道理，如果你要达到让观众感受到企业的雄厚实力，或者建立观众对企业或产品的信赖感，你可以使用描述——评价——规范信息的写作混合方式。规范信息在受众解读的过程中天然蕴含着“行动原理”。比如，先以描述性的方式写出企业的实际实力，辅助企业的各项荣誉展示，再采用易懂的评价性语言解释，最后，自然就导出了受众需要的答案。这种结构，广告中是最为常见的。
随便选一个广告来看，瓜子二手车网是这么写的：“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”前两句采用描述，写清楚这个网站是做什么业务的。
“车主多卖钱，买主少花钱，”这两句采用带入形式，进一步描述受众如果使用该网站，可以得到什么服务。
“创办一年，成交量就已全国领先，”这就是评价信息的规范写作，精炼、简洁。
“买卖二手车，当然上瓜子。”最后两句，典型的规范信息导出，简单粗暴，让受众听话就范。
这就是真正的表达清楚，也只有这样，才可以与客户共同将方案或文稿最终定稿，这才是我们沟通的最终目的。
再补充一句，影视写作中，除了这些表象，我们还要透彻的了解主题，一篇文章真正将这些链接在一起的，正是主题，而主题的深化也会将我们的影视作品推向最完美的彼岸。
此次，关于沟通，我们的话题全部结束。接下来，将进入创作阶段，下一篇，我们会介绍解说词的结构及破题技巧。
PS:《影视写作十日谈》目录
导语：与世界链接
1、如何识别客户的真正意图
2、解说词的结构及破题技巧
3、解说词的风格创新
4、解说词临摹法
5、解说词对人物与事件的解构
6、解说词中的创意写作
7、微电影剧本故事提炼法
8、微电影剧本中如何协调戏剧与宣传的关系
9、微电影剧本中的动作叙事应用
10、倒推策划方案