扒一扒贝壳找房的整体运营逻辑：飞轮效应
我经常被问到：未来十年，会有什么变化？但我很少被问到：未来十年，什么是不变的？我认为第二个问题比第一个问题更重要，因为你需要将战略建立在不变的事物上。——亚马逊创始人贝佐斯
2000年硅谷互联网泡沫破裂后，有一家公司的股价，从纳斯达克指数见顶日（2000年3月10日）的67.25美元，一路下滑到了5.51美元，跌幅91%。
然而，在之后的19年时间里，它的股价又从5.51美元，涨到了3172.69美元（2020年12月24日收盘价），涨幅575倍，总市值1.59万亿美元。
这家公司的名字你可能早有耳闻：亚马逊。
我们不免好奇：究竟是什么，成就了亚马逊的商业帝国？
答案可能还要从2001年的秋天说起。
那年，吉姆·柯林斯出版了一本新书：《从优秀到卓越》，首次提出了一项研究成果：飞轮效应。亚马逊创始人贝佐斯邀请他到公司交流，探讨亚马逊该如何走出危机。
柯林斯告诉贝佐斯：
企业从优秀到卓越的转型中，没有单一起决定作用的创举，没有惊人的创新，没有幸运的突变，也没有奇迹的瞬间。相反，整个过程就像是在持续推动一个巨大的、沉重的飞轮。你不断地推动飞轮，一圈，两圈……飞轮越转越快，企业终于在某个时刻实现了突破，于是飞轮就以不可阻挡的势能持续向前转动。
一旦你完全理解了如何在你所处的特定环境中应用飞轮效应，并将遵循飞轮转动规律与自我创新相结合，你就能获得战略增长的力量。当你做出一系列明智决策并对其精准执行时，你的每一次行动都能汇集上一轮飞轮运转的动力。这，便是你实现卓越的过程。
之后，贝佐斯构建了著名的“亚马逊飞轮”：以更低的价格带来更多的顾客访问量，更多的访问量带来更多的销售量，同时也能吸引更多需要支付佣金的第三方卖家。这就使得亚马逊能够将物流和服务器等固定成本分摊给第三方，从而确保自身获得更多收益。同时，更高的效益则使其能够进一步降低价格，循环往复。（“低价”便是贝佐斯所说的“不变的事物”。）
亚马逊飞轮
飞轮效应，如果用科学理论来解释，就是一个正反馈系统。以融创为例，融创飞轮的三个齿轮是：产品，投资能力和资本。自北京西山壹号院开始，融创的产品做得越来越好，孙宏斌又长于抄底，产品与投资互为促进，融创进入了一个快速发展期，后期资本的助力，又提升了飞轮的转速。
除了孙宏斌，左晖也是房地产界玩转“飞轮效应”的的寥寥几人之一。
下面我们解析一下“贝壳飞轮”。
两年前，左晖在混沌大学有场演讲：“建立无边界扩张的组织”，谈到了一个观点：战略的本质是构建正反馈。（详见地产邦往期文章“左晖：战略的本质是构建正反馈 | 地产邦”。）
左晖
同样都是做二手房的，为什么只有链家能不断突破，而其他家到了一定规模就停滞不前？
回顾左晖的创业史，关键事件有两个：一是2004年的“不吃差价”，二是2011年的“100%真房源”、楼盘字典。
正是基于“诚”与“真”这一文化基础和精神内核引发的“正反馈”，在链家的内部形成了网络效应：ACN（Agent Cooperation Network，经纪人合作网络），外部也形成了房源和购房客户的正循环。
贝壳找房成立之初，核心资产是从链家出来的管理团队和链家开放出来的ACN，平台上的所有经纪人共享所有房源，大幅提升了成交效率。
与此同时，贝壳找房通过线上线下的广告投放，往平台导入巨大流量，打造了第一个飞轮：流量→购房客户→房源→ACN(成交速度/数量)→口碑传播→流量。
但单纯依靠推广获取流量是有止境的，并且这事儿也没有护城河。
所以，长期而言，贝壳找房必须为飞轮找到内生的驱动力。
贝壳找房CEO彭永东给出的答案之一是：培育、扶持优秀经纪人，让优秀经纪人成为飞轮中最重要的一环。
基础能力培养方面，贝壳推出了薪火计划、搏学大考和全作业流程通关演练等一系列制度。
以薪火计划为例，让资深的经纪人手把手教新人作业细节和经验，用90天时间帮助新人成长为一名合格的经纪人。
能力进阶方面，分别针对经纪人、店东和泛地产行业高管，贝壳建立了一套相对完善的体系：贝壳经纪学院、花桥学堂和原力场商学院等。
在全面培养的基础上，贝壳对其中脱颖而出的优秀经纪人投入了更多的资源。
对于高学历经纪人，贝壳2020年初提出过要发放10万个校招经纪人offer，并提供包含底薪保障、优选大店、师徒带教和成长路径等保障，而这些资源正促进门店优化人才结构。
2019年11月，贝壳找房发布了星光品牌计划。2020年11月，在星光品牌计划的基础上，贝壳找房又增加了星河计划。
星光品牌计划，是以贝壳分为基础，对入选经纪人的专业、服务、合作、业绩等能力进行全方位评估，进而选出贝壳平台经纪人和门店标杆——五星经纪人、五星门店，并投入资源帮其推广品牌形象。（贝壳分是贝壳平台基于经纪人在平台的真实行为数据，通过大数据模型算法，展现经纪人在经纪业务中的综合得分。）
星河计划，则是为平台上的所有优秀经纪人提供全域品牌营销解决方案，核心包括两个：一是为经纪人投放微信朋友圈广告，增加其精准获客机会；二是为经纪人投放门店周边的线下广告，推广经纪人的专业形象和服务故事，提升客户信任度。
这两项计划的目的，是不再把经纪人当作工具人、打工人，而是通过培育和扶持，帮其打造自带流量的个人品牌，以及对职业的热爱和荣誉感。同时，实现服务品质和个人品牌的正循环，避免出现劣币驱逐良币的现象，保障平台生态的健康。
到这里，贝壳飞轮加入了新的一环：一批具有个人品牌、荣誉感和自带流量的优秀经纪人。
贝壳飞轮变成了这样：流量→购房客户→房源→优秀经纪人→ACN(成交速度/数量)→口碑传播→流量。
理想的状态是，通过越来越多的优秀经纪人，贝壳飞轮形成了内生驱动，降低了对烧钱导流量的依赖。
未来，随着贝壳飞轮越转越快，贝壳找房会加入更多的“自我创新”，比如更多的品类……最终，形成左晖所说的“住”的入口。
柯林斯说，真正区分卓越企业与平庸企业的关键在于其是否能保存核心。对亚马逊来说，是低价。对贝壳来说，则是优秀经纪人提供的品质服务。
这也正是左晖的口头禅：做难而正确的事。
是的，我们每个人都应该做正确的事，虽然实在太难了。但正因为太难了，做成了才有更大、更有持续性和延展性的价值：链家、贝壳找房不就是活生生的例子吗？