《律师之道》--律所实习漫谈
写在前面，这是笔者为期两个月的实习心得和对律师这一行业的看法，不免挂一漏万，经验不足。
目录
一、 律师职业漫谈
（一）综合知识
（二） 社会经验
（三） 发展前景
二、 如何做一名优秀的律师
（一） 工作要积极主动并注意提高工作效率
（二） 树立全局观念和明确的个人定位
三、 如何进行法律研究
（一） 多加提问
（二） 注意法律规定本身和实践操作的差距
四、 如何起草法律备忘录
（一） 整理事实/背景情况
（二） 找出法律问题
（三） 研究法律、分析问题、提出解决方案
（四）独立分析判断，不受他人左右/影响。
（五）其他一些细节提示
五、 如何起草、修改和审阅合同
（一）了解交易背景、搜集相关信息
（二）把握客户的需求
（三） 定稿前的多次审阅
六、 关于客户的开拓和管理
2021年7月5日上午9点半，我穿起新买的正装，来到广东金桥律师事务所，满眼望去，恰到好处的装饰、西装革履的律师和此起彼复的电话，在接下来两个月的实习时间，颇有感想。
一、律师职业漫谈
（一）综合知识
在很多问题上，全面的观点往往更重要。综合知识是思路开阔的必要条件。不光是法律知识，还要有相当的财务知识、经济知识和科技方面的一些基本知识及意识。尤其做商务方面——比如做收购、兼并和做证券法律业务——的律师，财务知识是非常重要的。如果客户发现他们的律师对客户从事的行业有很好的了解，这在很大程度上能增加客户对律师的信心和信任，因为法律服务是为客户的商业决定服务的，如果律师对客户所从事的业务、业务的商业模式有很好的了解，表明律师能迎合客户的商业需求，提供高质量的法律服务。这一点，跟读懂法条异曲同工，律师读法律要先读懂立法者的本意，才能真正地理解法律，同样，律师向客户提供服务，要先从商业角度了解客户的需求，才能提供好的法律服务。具备一定的商业知识、财务知识及经济知识，对一个律师的成长尤其重要。
（二）社会经验
律师是一个社会性工作，必须了解政治、政策和相关的知识。要培养一定的社交能力和相当的社会经验。我们仅知道法律方面的事情，要真正做好工作及上层次可能还是比较难的，还要有一定的社交能力，我们要跟客户打交道，跟市场打交道，跟政府官员打交道，跟各行各业的人打交道，我们的社交能力还是要有的，让人家比较容易接受我们，当然欣赏我们更好。
（三）发展前景
网络上有一个经久不衰的话题：你会向身边的人推荐当律师吗？简单地回答说，推荐或不推荐，都是不全面的。在地域分布上，案源和律所集中在一线城市，相应地，一线城市的薪资也比三四线城市要高不少。在职业发展上，律师成长呈现出一个指数型函数，前期发展缓慢，甚至低于平均水平，拿着微薄的工资，交完房租水电和伙食，恐怕还得父母或朋友接济；中期和后期，随着案源的增多和执业技能的提高，收入和获得感快速上升，毕竟律师如同中医一般，客户买的是我们的知识和经验，怎么会放心把案件交给一个初出茅庐的青年律师呢？在工作强度上，网上曾有一个段子：“律师从不加班，因为他从不下班”，因为律师是一个为客户提供咨询加服务的职业，客户随时都会有新的交易问题或法律纠纷，更有甚者，一些大公司的重大项目，总是在节假日谈成，临时把合同法给律师审查或把律师叫上开会。在职业特点上，法律法规每年都在或大或小规模的更新，以及经济环境的日新月异，都使得律师始终走在时代的前沿，迫使其保持时刻学习的态度和能力，这也意味着，一旦选择当律师，就不能也不可能“停下来”。
二、如何做一名优秀的律师
（一）工作要积极主动并注意提高工作效率
1. 不要挑拣工作
文件翻译、打咨询电话、写备忘录、审阅合同等都是低年级律师和实习生和实习生的基本工作，也是律师的基本功。低年级律师和实习生需要踏踏实实从最基础的工作做起，注意积累经验，而后才能厚积薄发，不能一心只想做大项目、大案件，而对于基础工作挑三拣四，眼高手低。否则，将来做到中高年级律师后就会发现基础不扎实，难以成为全面型的人才。
2. 完成任务不要拖沓
律师们对于接受的任务要积极完成，不要等高年级律师或合伙人催促才开始全力工作。如果预计不能按时完成，务必要提前向分配任务的高年级律师或合伙人通报，以免耽误客户确定的最后时限。如果遇到问题，应当积极想办法解决。自己解决不了的，及时向高年级律师或合伙人请教。在进行法律研究，或者研读法律文件时，律师应当深入、仔细，善于发现其中的问题，而不能总是依赖高年级律师或合伙人为自己把关。
3. 要动脑筋从多角度考虑，争取想出多种解决方案
在工作中不要等高年级律师或合伙人告诉怎么做了再去做，要自己去想解决方案。由于大部分低年级律师和实习生没有直接面对客户的压力，不像高年级律师或合伙人总是收到客户的问题，必须不停地设身处地为客户设计解决方案，所以有时律师在工作中不够积极主动。律师应该积极动脑筋，自己主动思考怎样出色地完成任务。
总之，一名优秀的律师，应当把自己的任务当成是自己一生的“职业”的必要的经验积累，而不仅仅是“工作”。所谓“工作”，目标就仅仅是“完成”而已；但如果律师把某项任务当成自己“职业”的一部分，那么就应当意识到该项任务对自己的人生有很积极的意义，意识到该项任务下所承担的责任和客户的信任，用职业精神和操守要求自己，将任务“完成好”。
（二）树立全局观念和明确的个人定位
1. 做律师要有全局观念
有些低年级律师和实习生在做项目时全局观念较差，只考虑自己做的工作，即便介绍过项目背景，仍然很少考虑其工作对全局的影响。可能是能力问题，还没有达到这个层次，但这的确是一个至关重要的问题。比如，着手进行公司的法律尽职调查时，一般新律师收集好材料就开始埋头审查合同、公司登记、股权转让等文件，但实际还需要深入考察股东是谁，股东背后的控股人又是谁，目前股权结构与将来的交易结合考察会存在什么问题。如一家境外公司收购境内公司时，一般需要认真分析两个公司有无关联关系，思考它们的关联关系对以后取得审批是否会有影响，等等。
2. 律师考虑问题应当全面、细心，不能有遗漏，更要明确自身问题
每个律师都存在需要改进的方面，律师好与不好的差别之一在于是否有自省意识，是否有进取的态度。优秀的律师有明确的个人定位，能认识到自身问题并不断学习提高。有的律师的业务水平或者原地踏步，或者进展缓慢，原因在于没能静下心来琢磨。比如写一份合同，不要就找一个范本，写完就算完成任务，而应该去认真琢磨、研究，发挥主观能动性。英文有一句话：“做我们职责之外的事情。”面对同样一件事，有的人止步于完成任务，有的人却会做得更多。优秀的律师需要就一个问题不断地扩展视野、深入研究。
三、如何进行法律研究
（一）多加提问
如果我们担心过多的提问会浪费交代问题的律师的时间，那么建议我们可以采用以下方式来询问：复述所需要研究的问题以确认问题正确与否；询问项目的大致进展；索取基本的文件和资料作为参考；在不太困难的情况下做问题的假设以确认研究的范围，等等。如果正好想到相关的其他问题，我们也可以主动询问要不要同时研究一下相关的问题。总之，只有全面吸收了问题的相关信息和清楚了问题的范围，我们才能做到切题的法律研究。
（二）注意法律规定本身和实践操作的差距
我们在进行法律研究的时候，一定要注意到法律和实践的差距。可以说，作为国内律师事务所的律师，与外国律师事务所相比，我们的优势之一或者说最大的优势就在于我们对中国本土的法律实践的理解。而一些初级律师容易陷入的一个误区就是，找一个法规，对这个法规做一个文字性的、语法性的推断，然后就得出一个结论，没有把这个结论放到实践当中去验证。而如果我们的结论在法律基础上可能是对的，但是在实践中没有可操作性，那么我们的结论将没有任何价值。笔者建议大家在进行法律研究前先问自己下面两个问题。第一个是，关于要研究的法律问题，我国法律本身的规定是不是足够清楚了。如果本身足够清楚的话，我们的工作就相对简单。我们只是验证一下这样的规定在实践中是不是被遵守就可以了。而实际上，很多情况下我们国家的法律不是很清楚，甚至存在前后不一致的情况。那么，接着要问的第二个问题是，在部门之间的规定不一致，法规之间存在不一致的情况下，政府部门的解释空间有多大、操作空间有多大。基于以上，我们再来分析，在这个可操作空间下有多少回旋的余地。
四、如何起草法律备忘录
（一）整理事实/背景情况
在写备忘录之前，应当先把事实的部分理出来，然后再把理出来的事实做一个总结。这样做的目的有两个：第一是便于自己理解，从眼前来说，这样做使问题清晰，便于回答；另外，我们可能今后把备忘录拿出来作参考，自己也可能记不清楚事情是怎么样的，而做一个总结便于查阅。第二是为了给客户看，在客户对事实的理解非常混乱的情况下，如果他对我们的解释无法理解，他也无法向内部解释。在这里，我们应对事实进行梳理，说明客户和对方之间是什么样的关系，有哪几种产品（型号），中间签了哪些协议，后来又签署了哪些新的协议，现在希望如何处理等。事实被梳理出来后，如果有时间的话，最好让客户去确认。然后，客观陈述法律事实，客观描述相关法律背景情况。具体细节为：（1）注明来源/出处（谁说的）、时间、地点、事情、主体性质/特征（国有/民营、内资/外资、上市、金融、房地产、钢铁等）；（2）对客户描述的法律事实和背景情况要完整、全面、不遗漏细节。
（二）找出法律问题
熟悉事实的细节（是并购还是新设，是境内发行还是境外发行，若并购，法律允许的并购方式有哪些，是资产并购还是股权并购，涉及的税等方面的问题），把事实弄清楚后，应当把问题整理出来。注意不要遗漏问题，把握好哪些是相关的问题，哪些是无关的问题。把这些问题理出来以后，最好再让客户确认。然后，回答客户所问的问题。客户来问法律问题，一般分为几种情形，一种是客户思路比较清晰，逻辑性比较好，事实和问题已经被整理好了，这样比较简单，逐个回答问题就可以了。一种是客户没有向我们披露背景情况，只是简单地提出问题，还有一种是客户没有把问题想清楚，可能罗列了大量的事实或者问了大量的问题，而这些问题有重复而且没有逻辑性。这种情况下，就需要对客户的问题进行梳理，一定要写明背景情况，就是依据客户提供的信息整理出来的问题是怎么样的，所有的意见都是基于我们认识到的情况提供的，这也是一种自我保护的方法。
（三）研究法律、分析问题、提出解决方案
法律备忘录顾名思义是研究法律、分析问题、最终提出解决方案。在研究法律、分析问题、最终提出解决方案的过程中，律师需要做到以下几点：在明确法律问题的基础上，律师需要对问题具有敏感性，知道可能指向的相关法律，明确具体适用哪些法律、法律的生效时间及其适用范围。例如，针对外商投资企业，就有专门的法律，而非简单适用《公司法》。认真对待法律、行政法规、部门规章、地方法规之间的矛盾、不一致之处。这种矛盾、不一致是我国有特色的问题。产生的原因在于中国立法技术上的不足和政府部门之间权利和利益的博弈。许多法律法规规定得笼统、不清楚。对此，律师首先应当认真阅读法律条文，发现其中的矛盾和不一致。若同级规定之间矛盾，比如商务部和发改委对审批问题有不同的规定，在给客户进行法律分析时，要向客户明确指出实践中的做法和可能存在的风险。就法律法规规定较为原则、模糊或不明之处咨询有权机关，并咨询具体操作程序和细节。在我国，不同部门的官员，甚至是同一部门的官员，对于同一个问题往往也会有不同的解释。这种情况下，律师应当将矛盾的答复呈现给客户，并建议由我们安排客户跟主管部门的主管官员会见，就相关问题进行面对面的沟通和交流。在法律备忘录中，律师应特别提示咨询结果的局限性。研究并了解相关法律的具体执行及实施情况以及司法实践，提示风险。比如法律要求对商用密码产品进行登记，但实践中限于人力，并不是所有地区都能够实施法律的规定，因此存在没有登记的情况。这种情况下要告知客户未登记不符合法定要求，以及没有做登记的法律后果。关注法律法规的发展动向及其可能的影响。我国的法律变化比较快，因此律师应当在法律备忘录中对法律法规的发展动向进行介绍。介绍的内容具体包括：是否有新的规则在起草，新的规则有何变化，可能在什么时候颁布等。但为了限制法律风险，必须强调“正在起草中的法规毕竟尚未颁布，仅仅是动向，因此最终颁布的法规可能与我们介绍的发展动向不完全一致”。研究并了解经典案例。在并购、上市、重组等方面，如果有相近的案例，对客户的帮助是比较大的。但是，这些案例中的法律风险，我们还是需要提示客户的。如钢铁产业政策规定，外资在钢铁产业不能控股。
（四）独立分析判断，不受他人左右/影响
这里说的“他人”，主要是指客户。客户往往有做成项目的冲动。不管是新上任的业务主管，还是其他的高管，为了业绩等因素，可能会对律师以新的项目利诱或以解除委托威胁。作为律师，在这些时候需要清醒地认识到，威胁利诱发生的时刻往往是比较有法律风险的时候。因此，律师一定要在合法的前提下帮助客户实现商业目的。有的时候，投行、会计师也会把难以决断的问题推给律师，这个时候律师一定要守住底线。不提违法和没有法律根据的建议，法律依据不充分，没有规定或规定不明确的，明确揭示其法律风险。
（五）其他一些细节提示
1. 认真记录问题和要求，不清楚的问题，要和相关人士进行求证；
2. 注意相关性，相关事实，触及相关法律问题，适用相关法律，得出相关结论，一定不要写不相关的东西；
3. 注意身份和角度，是客户的专业顾问，不是简单地说合法或非法，最好能提出合法的解决方案；
4. 用词专业、规范，文字表达简明、准确（加强英文方面的培训，多读好的备忘录）
5. 谨慎、勤勉，从格式到内容都要令人满意，切忌错别字、啰唆，注意拼写检查；
6. 注意格式问题，标明标题、序号、页码、分清段落，保持页面整洁、清爽；
7. 注意抄送者，名称、地址等信息一定要准确。
五、如何起草、修改和审阅合同
（一）了解交易背景、搜集相关信息
起草合同前，必须了解交易的背景、合同的目的和已商定的商业条款。除了高年级律师或合伙人及资深律师交代的背景之外，初级律师需要在起草合同之前和过程中有意识地搜集与合同起草相关的所有来往邮件和文件。如果起草合同所必需的信息不完整，我们应当准备一份合同必须明确的事项的清单与客户沟通，寻求其确认，这些需要确认的事项包括：当事人及合同结构；合同标的（交易事项）、数量、价款、质量；履行程序（时间、地点和方式）；违约责任/救济手段；法律适用/争议解决/合同语言；与该交易相关的特别的风险点以及解决方案；其他（交易背景：目的/合同当事人特点/时间的重要性等）。了解交易的背景应当事无巨细。如果有已商定的主要条款（TermSheet），应确保将TermSheet所有的内容放入合同。除非有充分的理由，不能去修改TermSheet中已经确定的内容。如果放入该等内容将产生法律风险，则必须在提交第一稿合同的同时提示相应的风险。如TermSheet中有条款含义不清楚或有遗漏之处，一般应在起草合同之前与客户澄清，如因时间原因或其他原因无法澄清，则应当在第一稿草稿中注明需要客户的确认。对于已经商定的商业条款，应防止自作聪明地对已经商定的商业条款进行增删，甚至改变原有的含义。如果因某种原因无法与客户进一步澄清其含义模糊之处，则应当在出具的第一稿中点明，以提示客户注意。在完成起草工作后，应再次核实有没有将所有的商业条款和客户要求的合同要点放入合同。除了了解交易的大致背景和合同的目的之外，还需要了解客户对该交易的基本立场，比如双方的谈判地位，目前处于交易的哪一个阶段，合同的相对方是什么样的性质，甚至合同的相对方负责审阅合同的人员的背景，等等。这些可能不会影响我们决定合同的结构和基本条款，但会影响我们设计合同的语言、篇幅和风格。
（二）把握客户的需求
必须考虑到客户希望看到什么样的合同，包括复杂程度、对客户的保护程度，在了解客户的期望后从客户的角度出发去设计一些条款，充分保护或者在商业谈判最可能的范围内保护客户的利益。因此，在第一轮起草过程中，我们就需要对某些条款进行取舍。
（三）定稿前的多次审阅
合同第一稿的起草往往会花费较长的时间，这是因为需要对初稿进行多次仔细核对。初稿定稿前的审阅要点包括：合同的法律风险和商业风险是否已经揭示给客户？针对法律风险和商业风险，合同条款中是否已有充分保护和考虑？所有需要进行法律研究的要点是否已经进行论证并得出清晰的结论？是否充分、准确地反映了客户要求的商业要点？合同章节和条款结构上有无重大遗漏？是否提示了客户要求其进一步澄清的内容？条款之间的相互关系是否明确、清晰？是否完成了全文proofreading？在初稿完成并提交给客户之后，还需要根据客户或对方的修改意见进一步完善和修改合同。
六、关于客户的开拓和管理
说到增值服务，我们要注意增值和“免费服务”的区别。做律师应该有基本的商业头脑，要有时间价值观和成本意识。律所为了开拓客户，免费提供一些服务也无可厚非。但是，有的律所为了推广自己的业务，利用微信推送某个热点法律问题的解答，然而，唯恐自己不专业，写了详细的分析、给了具体的答案还不过瘾，将问题的历史发展和未来展望及对策编辑成书稿，“白送”给天下大众，这种做法好比魔术行业的某个害群之马，向公众披露魔术的秘密，让同行“尴尬”至极。得到这些信息的受众，可能除了感到可笑外，并不会敬重这样的“无私”奉献。在上市项目的法律服务中，不少律所为了显示对客户的“忠诚”和服务的“周到”，不论项目大小，不论是否有必要，开工即安排一两个初级律师长期“驻场”，“坚守”项目阵地，这种不计成本的服务，不仅没有必要，而且“娇惯”了客户，还害惨了律师。因为，一个初级律师，长期蹲守在客户的现场，就无法得到所里系统的培训和高级别律师的带教。在我经历的不少法律服务项目投标中，我们同行的报价是“没有最便宜，只有更便宜”。一些律所、一些年轻的高年级律师或合伙人，为了积攒业绩，经常甘愿做“赔本赚吆喝”的不计成本的“傻事”。这些没有“行业底线”的做法，实际上给整个律师行业都造成了巨大的伤害。