华为往事：华为远征军以各个击破战略，撬开全球市场
中国自加入WTO以后，中国企业向国际水平看齐已经成为与时俱进的一种标志。此时，移动通信的产业力量在华为早已根深蒂固，但在世界企业发展的大潮流面前，华为与世界一流的企业相比，存在诸多短板问题；国内市场增长的放缓，传统产品要想在国内市场提升利润，也变得越来越难。
在经济形势的迫切需要下，任正非毅然决然地在华为内部组建起一支“远征军”，扬帆出海。任正非是如何一步步带领华为在通讯和芯片领域，寻找适合的国际化发展途径和竞争方式，提升自身竞争力，使其成为世界级的通信企业？
2000年以后，华为在中国市场上已初具规模，任正非秉持“先近后远”的战略方针，首先将远征的目标定在香港。
其实，1996年李嘉诚的和记公司与任正非的华为就进行首次在交换机领域合作。那次合作，标志着华为已迈入了国际市场，开始了真正意义上国化的第一步。
而华为这次开展国际化业务，并非一帆风顺。在香港商业网安装建设负责人周更生的带领下，华为虽然暂时就地“安营扎寨”，但交换机一经调试，显露出各种各样的问题：产品制式的标准化、用户的使用习惯、网络信令的相关配合机制方面的差别等，使华为在进军香港的过程中举步维艰。
为了解决交换机的质量问题，大家过上“艰苦”的生活：购买一些廉价的睡袋，在机房内打上简陋的地铺，夜以继日地对各种产品轮番调试。华为员工也通过不同的方式支持和协助着那些“前线将士”。
和记公司看到了华为人的敬业精神，对华为的态度发生了转变，由起初的不怎么信任到越来越看好，甚至还有和记员工出面帮助华为员工调试交换机，积极出谋划策，提出各种建议。
在华为内部员工的共同努力下，辅之以“友军”的雪中送炭， 2008年12月10日，华为在香港建立起首批CDMA20001X/1xEV-DORev.A网络体系，主要服务对象是名满香江的电讯盈科。凭借这一战的胜利，使华为跻身于香港通信服务商的格局之中，稳稳地立足于香港。
任正非南下进军香港同时，也开始在“北方战场”发力，目标是俄罗斯。自1991年末苏联解体之后，叶利钦政府运用“休克疗法”，让俄罗斯的市场越来越糟糕，但这恰恰给了华为产品进军俄罗斯的机会。虽然过程坎坷，但在三次进军俄罗斯后，华为终于渗透俄罗斯市场。
华为趁着数字化程控交换机在市场推广中一战成名，决定第一次远征莫斯科。任正非派出高层管理人员赶赴俄罗斯，希望能招徕一些合作伙伴或客户，以推广交换机。可是，一无所获。造成这种结果的原因很简单：在“苏联时代”，老大哥的角色始终由苏联充当，中国只是“小弟”。虽然“苏联时代”已经一去不返，但俄罗斯的企业仍然放不下架子，不看好中国土生土长的华为。
任正非并不灰心丧气，静待时机。俄罗斯经济十分萧条，俄罗斯境内的很多大型通信企业纷纷离开了这个“是非之地”，他觉得这种不景气，恰恰意味着广阔的市场需求空间，不可估量的发展潜力。
1996年6月，华为第二次进军俄罗斯。在第八届莫斯科国际通信展正式开幕时，任正非亲自赶赴俄罗斯，开始做华为的宣传工作，但还是以失败结束。
两年后，金融危机爆发。俄罗斯的经济更是雪上加霜，整个电信产业濒临崩溃。任正非重燃斗志，委派李杰开启第三次莫斯科进军之旅，积极开拓市场。迫于任正非施加的压力，李杰一刻也不敢耽误，带着他的团队与一批又一批的潜在客户磋商。虽然并不是一无所获，但李杰内心更多的是凄凉，因为他谈下来的第一笔生意合同金额仅有38美元，在给任正非的反馈报告中也仅四个字：“华为还在。”
远在中国的任正非不断为李杰打气。一方面在深圳总部大张旗鼓地调动人才，全面配合李杰在俄罗斯的产品推销业务；一方面大批招揽人才云集总部，对他们进行高强度的培训，将这一支新军作为远征俄罗斯“预备队”，与李杰一起完成任务。
通过任正非的妥善布局，手握重兵的李杰从刚开始的失望动摇变得信心大增。他不但继续推广华为产品，还积极完成人才队伍的本土化，成立一支专门驻扎在俄罗斯的营销军团，构建起较为优质的营销网络。
在金融危机之后，叶利钦政府较大程度上的国产化电信产业政策中的特殊管理，使李杰有了接触尽可能多的本地客户的机会。1997年6月，李杰与俄罗斯的贝托康采恩公司展开了合作，通过合资形式组建名为“贝托华为”的新型跨国企业。
2000年，普京政府上台，在经济领域展开改革使得跨国公司和国内民营企业有了再盈利和再崛起的机会。华为分部在俄罗斯市场销售人员的队伍规模开始扩大，技术支援人员的数量也不断激增，甚至建立专属华为专的研发机构，更成为俄罗斯电信市场中的主要相关行业内的供应商之一，华为的势力自此也完全渗透到了俄罗斯境内。
任正非说：“当我们走出国门拓展国际市场时，放眼一望，看得到的‘良田沃土’早已被西方公司抢占一空。只有在那些偏远、动乱、自然环境恶劣的地区，他们动作稍慢，投入稍小，我们才有一线机会。”因此，任正非决定挺近亚非拉。
三大区域中非洲最为贫困，但“中国制造”在非洲人的心里却早已饱受诟病。虽然看好中国的工业，却仅将中国当成一个“世界加工工厂”，他们眼中真正意义上的“世界工厂”只有美国、日本和德国等极少数发达国家，如此华为仍要硬着头皮往上冲。
华为在1997年进入非洲，率先将一些质量不高、价位低廉的产品销售给一些最贫困、亟待发展的国家，如津巴布韦、刚果及博茨瓦纳。之后，华为悉心挖掘南非、刚果、肯尼亚等非洲国家的市场潜力，将自己的通信网络产品、技术以及服务几乎覆盖了整个南非。
不仅如此，华为在拉丁美洲的市场也硕果累累，捷报频传。运用与非洲相似的战略，2004年2月，巴西境内最大的数据和长途运营商的下一代网络项目被华为收入囊中，合同总价高达700万美元。至次年年中，华为再度征战阿根廷，并在商业领域内有所建树。
亚洲则与非洲、拉丁美洲不同。亚洲不但疆域面积更为辽阔、区域分明，民族和文化呈现出多样性要求华为在拓展亚洲市场时， “因地制宜”，做到“具体问题具体分析”。
任正非知道，华为要在亚洲立足，必须着眼于那些不过于贫穷，又居于日本和“亚洲四小龙”之下的国家。他把目标定在以丰富的石油资源著称的中东地区。
沙特阿拉伯由于石油资源格外充足，经济情况良好，而且还有大量的外汇储备；有宗教信仰，当地民众心地纯澈，更重视“市场道德”，不会超越底线。华为提出的对策：一是招募的员工，主要以当地人为主。“沙特族人”在华为员工的伶牙俐齿面前，显得很好说话；二是华为的产品性能优越性。沙特阿拉伯的客户在短短两三年内对华为的评价有了显著提高。
除了在中东地区战绩斐然，华为在亚洲其他国家也取得了不错的成绩，与华为展开合作的主流供应商更是星罗棋布，除了日本、韩国、中国台湾、新加坡等，亚洲的4000多万平方公里的土地上皆有华为的身影，这标志着华为的国际化之路走得非常顺畅。
华为在亚非拉等地均大有收获，千禧之年任正非正式迈出进军欧洲的脚步。进军欧洲，不是一件容易的事情。在这片与中国领土面积不相上下的区域内，盘踞着爱立信、阿尔卡特等业内大亨，要想拿下相应的合同难度可想而知。但是，任正非“偏向虎山行”，他相信自己，更相信华为。
1.征服“罗曼之乡”
任正非将法国作为征战欧洲市场的第一个国家。法国是欧洲西部地区领土面积最大的国家，经济实力仅次于德国，作为华为进军欧洲的第一个跳板自然最合适不过。
第一个与华为开展合作的是阿尔斯通——一家法国系统集成商，专以承揽电信集成项目而闻名于整个“罗曼之乡”。阿尔斯通为了扩展承包的价值，常常会寻找一些性价比更高的设备商，华为果断抓住机会与其展开默契且持久的合作，并取得卓越的成绩。
在阿尔斯通的推荐下，华为与NEUF开启了一项宏伟的工程——在法国全境建立一套骨干光传输网络系统。为了表现出合作的诚意，华为主动提出了价格上的优惠，竭尽所能地为NEUF公司建设法国境内包括里昂在内的两座大城市的网络系统，并以3个月的时间为运营期限，最后交给NEUF公司进行评估，并在这个项目中的表现完美。
顿时华为在法国声名大噪，很快成为华为在欧洲的第一个投资建设基地，并在2007年将第一家研发中心建在西北部的塞尔日市。随后，华为又在法国建起两家研发中心，形成了华为在法国的几乎所有科技研发和市场服务，这让任正非对华为的国际化战略信心倍增。
2.牵手英国电信
任正非清楚，想要在英国有一席之地，必须“擒贼先擒王”。他将矛头对准英国电信市场中最具号召力和研发实力的企业，只要先得到它的认可，余下的事情就好办了。
在英国的电信公司中，英国电信集团首屈一指。在全世界所有电信运营商中，该集团名列第9位，在欧洲乃至世界范围内都让其他设备巨头望而却步。在英国想要获取招标机会，必须得到它的认可，而且还要经过格外严厉的考核。任正非打了一场不折不扣的硬仗，经过两次艰难的投标后才签署合同。
第一次投标，任正非派出华为总部的高层人士——孙亚芳。在孙亚芳全权指挥下，华为在英国的认证筹备很快进入了“紧急备战”状态。
2003年即将结束时，经过孙亚芳等人的努力，华为终于跨过了“高门槛”，有幸跻身于英国电信集团的竞标行列。英国电信集团略带着一丝对发展中国家企业的偏见，开始对华为时为4天的“品头论足”。虽然华为的产品技术一向深受好评，可是与发达国家的巨头企业相比，就相形见绌了。由于考核严格，华为在很多细节上暴露出了明显不足。4天过后，英国电信集团公布考核分数，华为有很多业务指数不合格。最后，专家们幽默地给了华为一句善意的“嘲弄”：“希望华为能成为进步最快的公司。”
但华为怎么会这么轻易放弃，经过一阶段的学习，华为有了明显的进步，马上重整旗鼓，在2004年进行第二次投标。这次任正非选择在欧洲投标部的项目主管崔俊海担任负责人，崔俊海在投标活动中算是一个“老人”，为促成华为投标成功，他再次全身心投入，经历五六次盘桓之后，华为终于在第二年4月成为英国电信集团“21世纪网络”中的优先供应商。在年底，英国电信集团与华为签署正式供货合同。
英国电信集团对华为的认可随后引发了一系列连锁效应。很快，其他公司纷纷向华为伸出友好之手，希望能与之展开合作。华为在英国的胜利，不但有利于中英两国在电信技术上的深度交流，还对华为的国际化战略有着非凡的意义，标志着华为距离世界级一流企业的目标已经越来越近。
3.开拓荷兰市场
在法国和欧洲一些国家取得不俗的成果后，华为立足欧洲的信心大增，并逐渐从市场边缘的“偷生”状态转变为直接与欧洲企业抢夺市场。
2004年年中，任正非授权陈海军主持华为在荷兰的战略部署。华为在荷兰首先要接触的是Telfort公司，因为Telfort公司在2000年年中就已经在荷兰拿到3G牌照，由于各种技术运作上的原因，始终没有开通3G业务。
陈海军对Telfort公司进行全方位分析、调查，发现该公司没开通3G业务的原因，：第一，荷兰移动业务方面的竞争格外激烈，以至于稳定的市场环境并不是真的“稳定”，总显露出一定程度的不和谐；第二，Telfort公司研发实力较弱；第三，国家安装新基站和射频设备要通过所在建筑物的业主的批准，并要支付高额费用。与此同时，依靠荷兰邮政电信部门中的一些老朋友去接触，全面执行任正非的命令，以促成这笔生意。
获悉这一切后，陈海军向Telfort公司抛出橄榄枝，很快两大集团之间正式达成合作。华为不断推陈出新的技术和解决方案让Telfort公司获得最直接便利，比之前节省30%左右的成本。
2005年6月初，两家公司合作的HSDPA商业项目，在商用演示中充分显露出了巨大的实用价值和科学价值。让荷兰皇家电信集团在演示结束后成了华为的合作伙伴。
在2005年6月7日，华为和荷兰皇家电信集团签署了第一笔协议，华为正式成为其全国骨干传输网的唯一一家合法供应商；6月24日，签署第二份有关CWDM/DWDM的项目独家供货合同，使荷兰皇家电信集团一跃成为荷兰最大的全业务运营商；2006年2月28日签署第三份合同，华为又成了后者核心网设备的主力供应商。
由此，华为在这一郁金香四处绽放的国度里已经成 “传奇”。
4.德国：欧洲的最后一战
如果华为在德国建立起自己的分公司，就意味着在某种程度上彻底“控制”了欧洲。虽然德国历经两次世界大战的战败，但凭借着较高的国民素质和过硬的软实力，在二战之后又很快恢复了元气，在电信领域的发展成就尤为显著。
华为的员工在德国考察的时候，发现德国具备无限的开拓潜力，但参与投标的难度也非常大。
一方面，德国的电信科技较英国更高一筹。华为要在德国立足，就必须与QSC电信运营公司这家公司合作。QSC公司坐不但拥有属于自己DSL网络的全国性电信提供商，而且在与广大商业用户和市内居民的服务输出中，能提供丰富且高性能的宽带通信业务，还建起广泛的客户企业网络。
另一方面，德意志民族向来以认真和严谨著称，华为如果不能通过对方的测试，是绝对不可能跨进德国门槛半步的。
2004年年终，QSC公司在德国即将开启一项崭新的工程，要选择合作伙伴。很多电信企业蠢蠢欲动，其中最积极的一个是任正非领导的华为，来自东方的“狼群”。
任正非知道，想打赢这场仗首先要“知己知彼”，绝不能“打无准备之仗”，做好万全的准备，就能加大胜算。因此，早在QSC公司刚刚宣布这项工程的时候，华为就已经在公司内部做过无数次虚拟考核，华为团队的应变能力以及管理机制等方面都迅速提升着。最终，华为团队表现完美，在此次测试中出乎意料地脱颖而出。
华为在项目竞标中成了最终的胜利者。QSC公司出于对华为的信任，坦率地做出了未来的合作承诺，双方在德国将尽可能大面积地开展NGN网络的接线项目，于当年5月竣工。
由此，华为在德国的事业逐步扩展，并将欧洲总部转移到德国。有四点原因：
第一，地理位置优势。德国处于欧洲大陆的中心地带，被称为“欧洲大陆的十字路口”。因此，华为总部和重要分部转移到了德国，可以更顺畅地获取欧洲市场上的丰富资源。
第二，德国作为欧洲第一强国，在研发技术上的优势高于英国。这个民族的体内流淌着的尽是创新的血液，加上难得的务实精神。一般而言，德国公司在赢得销售额以后，会抽调出7%再次投入到新一代产品的研发当中，由此形成一个良性循环。
第三，德国在产品研发上注重创新，华为在德国本土发展就等于是踩在了巨人的肩膀上，在壮大自身研发实力的同时，也能继续完成国际化的战略指标。
第四，无时不与德国的电信企业展开竞争，提供更多的项目机会。其中，在西班牙电信旗下的O2运营竞标中，华为实现了全德国最大规模的现网升级。运用自身专用的SingleRAN解决方案，将3000多个基站慷慨地送给了O2，以帮助其网络扩容发展计划。
华为的壮举，为华为在德国的进一步发展提供了强大的动能。一年以后，创新中心开土动工。
历经多年的努力，任正非终于把华为推到了一个无论是国内同行还是国际巨头都不敢轻视的位置，他打破了国际巨头在中国通信市场上的垄断局面，还将华为带往世界各地。不论是相对落后的非洲、拉美和中东地区，还是比较发达的欧洲，人们只要一提到华为，无不啧啧称赞。不过，任正非的国际化战略并没有完成，因为还有一个最为强大的国家在等待着被华为征服，它就是美国。