找不到升迁的路那就创业吧！他离开了香奈儿把洗衣精做到极致

TRX（Total Body Resistance Exercise，全身性阻力训练）是近年来最流行的健身方式，主打老少咸宜、在任何时间与场所都能用简单器材轻松锻炼自己的体能。

近期由于COVID-19疫情，欧美地区许多国家实施居家隔离，许多TRX教练因而无法工作。此时公司创办人Randy Hetrick决定提供消费者三个月免费使用TRX App的服务，每天透过Zoom的直播平台，为困在家里的消费者提供两次直播培训。

创新点：艰困环境中用有限资源创造最大效益，以军队思维转战商界。

本文五大重点：1. 大学毕业加入海豹突击队，在资源有限的环境中坚持训练。2. 商学院毕业开始车库创业，发现使用者才是最好的品牌大使。3. 随公司规模扩大，对员工的要求也从「军规」降低为「消费级」。4. 面临「创新的两难」，用服务和品牌力渡过山寨危机。5. 疫情加速在家健身趋势，免费开放训练课程帮助私人教练渡过难关。

1. 大学毕业加入海豹突击队，在资源有限的环境中坚持训练

Randy Hetrick是TRX的创始人，南加大（University of Southern California）历史系毕业后，Randy想在攻读硕士学位前先完成报效国家的心愿、一方面也想挑战自我，于是他决定报考加入全世界训练出了名严格、淘汰率高达80%的美军海豹突击队，完成四年训练后再思考下一步。

(图片来源：Secretentourage )

在海豹突击队里，「心态」和「体能」是学员能不能完成训练的两大关键；心态方面，所有学员被教导：只要随时做好准备、专注在任务目标，不要分心去想『万一我搞砸，我就完蛋了』。

而在体能方面，队员每天都要进行2到4小时的基本训练。在美国本土受训时，基地里有完整的器材，但当部队被派到海外出任务时，常常待在丛林、小岛等各种艰困环境，因此只能进行简单的伏地挺身、仰卧起坐。一旦任务结束回到基地时，需要一段时间练回原有强度。

有一次，Randy随部队派驻到东南亚，任务是拯救被海盗挟持的巨型油轮和大型商船。而这项任务常常需要队员驾着小艇，从绳梯快速地爬上大船，因此攀爬所需的背部和手臂肌群相当重要。

当时，部队驻扎在一间小仓库待命，Randy正想着该如何强化攀爬所需的肌肉。他无意间在行李中翻出一条高中时练柔术用的蓝色腰带，于是灵机一动，把腰带末端打了个结，用门版夹着，另一端用手拉着，上半身往后仰进行训练。

（图片来源：Wikipedia）

同袍们看着Randy拉着一条带子摇来摇去，一开始觉得好笑，但没多久就兴匆匆地凑过去一起研究，怎么改变拉带子的姿势、角度达到和健身器材一样的训练效果。因为有趣又实用，Randy的小发明渐渐在部队里传开。

回到美国后，Randy跑到降落伞工厂，用强度更高的降落伞绳改良了他的小发明。工厂里的人看了也觉得有趣，就用一箱啤酒和Randy换了一条训练带，还建议Randy应该把这个小发明拿来大赚一笔。

四年很快就过去，但Randy觉得军旅生涯太有挑战性，又刚好有机会到加州的海军研究院攻读国家安全事务国际关系硕士学位，后来又被选入精英特派任务组担任指挥官。这一待就待了14年。

直到36岁那年，Randy觉得是时候进入人生的下个阶段，就申请退伍，并考上了史丹佛商学院。

2. 商学院毕业开始车库创业，发现使用者才是最好的品牌大使

Randy进了商学院后，课余时偶尔会拿出包包里的训练带绑在树上就地训练。有些球队的教练、球员路过时感到好奇，纷纷上前询问Randy这条带子的作用，听完之后很多人也想买一条来随时随地训练。

Randy没想到他在军中的小发明也能获得一般运动员的热烈反应，于是他在商学院的前两年专心作目标客户的调查，收集意见改良这套TRX系统的雏型，并写成专利、商业计划，准备念完商学院后创业。

(图片来源：Secretentourage )

毕业后，Randy在他的车库里用一台旧缝纫机以及简单的工具做了几条TRX训练带，开车到附近的体育馆、健身房推销他的产品。但因为对方没看过这种新潮的训练方式，对效果抱持怀疑的态度，只愿意小量购买。虽然Randy这段时期花了大量时间到处推销，但利润和销量都很低。

接下来，Randy听说圣地牙哥每年都会举办为期三天的健身器材展（IHRSA），有很多厂商和体能教练会到现场参观，他就把手边所有的TRX训练带塞进后车厢，上路准备参展。

到了展场，Randy亲自示范如何使用TRX训练带，解说这套器材容易携带、随时随地都能训练的好处。引起现场很多体能教练的兴趣，三天展览结束，所有训练带都卖光了。

这让Randy找到了市场的入口，因为这些体能教练是专家，如果他们觉得TRX有用，就会主动推荐客户买一套在家练习，成为最好品牌大使；另一方面，请得起私人教练的都是经济条件较好的客户，口耳相传之下，就成了健身界兴起的趋势。比起砸钱买广告宣传，Randy找到这样的模式虽然成长缓慢，却很扎实。

3. 随公司规模扩大，对员工的要求也从「军规」降低为「消费级」

TRX创立初期，许多员工是Randy以前在海豹突击队的部属，一起经过严格的军队训练，对工作充满「视死如归」的精神。

但随着规模成长，员工扩编，许多的「平民老百姓」加入后，Randy发现这些「平民」期待准时上下班、中午需要适当的休息时间、下午茶时间等福利。在他们的眼里，一切只是「工作」而不是「任务」。

(图片来源：TRX Training )

Randy意识到他以前在军队里领导的是一群绝对服从命令的人，可以像自己一样从早到晚使命必达地工作；但在企业里，若把员工当成特种部队操，根本没人受得了。

因此，他尝试改变订定目标，把原先一次到位的大目标拆解成阶段性的小目标：「我们三年内要拿下全国七成健身房的订单」转变成「我们第一年先掌握社区小型健身房、第二年开始往中、大型健身房集团进攻。」

但相对而言，Randy也建立底线。一旦确立方向后，明确订出团队想要获得奖金，必须要拿出相对应的成果，万一出包，也需要彻底厘清原因并建立制度防止未来再度发生，赏罚分明。

4. 面临「创新的两难」，用服务和品牌力渡过山寨危机

TRX的业绩刚开始成长，Randy开始寻求天使投资人的资金用以扩张。募资的过程中，他常被问到一个问题：「你的竞争对手是谁？」。当时他只能回答：「没有。」

他面临的正是著名的「创新的两难」：创业者在证明自己的想法很好之前，没人愿意抄袭；一旦投入大把心力和资源得到初步成果，抄袭者马上蜂拥而至，享受前人的心血结晶。

(图片来源：TRX Training )

TRX也面临了相同的挑战，当Randy获得资金开始扩张之后，许多抄袭者都看到了TRX的潜力，纷纷压低成本，用便宜的价格出售粗劣的仿制品鱼目混珠。

更糟的是，这些粗劣的产品常常发生灾难，让使用者摔断手、跌破头。但消费者不知道自己买了假货，就打电话给TRX的客服团队要求赔偿。

所幸，Randy一开始就在所有的产品零件上都加了独一无二、不重复的序号。因此能够保护公司免于责任，但这场风波仍对品牌造成很大的伤害。

Randy征询了一些业界前辈，他们回覆他：「Randy，你只能忽略他们，保持专注，确保自己一直走在前面。」。于是随着TRX品牌与服务日渐完善，过往山寨的对手也渐渐消失。

但Randy也坦言，现今网路传播速度更加快速，让创新者面临抄袭的挑战更加艰困，若TRX诞生在现代，他很可能也撑不过这场抄袭战争。

5. 疫情加速在家健身趋势，免费开放训练课程帮助私人教练渡过难关

创立14年来，知名演员Jennifer Lopez、游泳选手Michael Phelps、名模Gisele Bündchen都是TRX训练的爱用者。而目前获得TRX训练证照的训练员有30万名、和5万多家健身房进行合作。但根据统计，仍有80％的运动人口选择在家运动、不上健身房。

(图片来源：TRX Training )

而近期COVID-19疫情让健身房生意冷清，也让TRX成长趋缓。但Randy在海豹突击队受到的教育是「在危机中寻找机会」，召集员工思考能不能趁着疫情为公司找到未来的发展机会。

讨论过后，Randy决定把原先要价295美元的TRX培训课程放上网路，透过视讯平台Zoom免费提供给注册用户。不仅为新进培训人员提供入门机会，也为资深人员提供更高级证书的进修。同时，训练员的年资在疫情期间持续累积，希望让训练员在疫情期间仍能自我进修，待疫情结束后有更好的资格服务客户。

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