转型统仓统配：砍掉二批商，带动一部分经销商先富起来！

仓配对快消品分销而言，犹如电商之于快递。没有快递，就没有今天高速发展的电商。因此，对于快消品分销的数字化变革，仓配职能的改造其重要性自然不言而喻。

回顾快递的崛起，我们可以发现它是一个从0到1的过程，在没有电商之前，是没有“快递”这一说。而仓配，自市场经济之后，以供销社主体的商品流通分销，转为个体式经销，仓配便一直伴随其中。全国有近80万家经销商，对应的有近80万个快消品仓库，并配置数量不等的车辆。

无论是经销商转型统仓统配，亦或是第三方专业城配公司入场，想重构快消品的仓配体系，犹如一个从1到0再到1的过程，只能先打破固有传统的仓配，才能重构新仓配，这个过程往往困难重重，类似房屋拆迁，在重构的路上存在大量的“钉子户”。

因为困难、复杂，加之在各地存在着“天时、地利、人和”的环境背景，所以在具体实施统仓统配的形式和路径上，往往各有差异。近日，新经销对河北（承德）物恋云仓做了专题调研，希望通过对承德物恋统仓统配的模式描述，能够给各位带来一些新的思考和启发。

01 如何解决经销商入仓问题？

物恋云仓的前身是经纬智慧物流，从2016年中旬，经纬历经近一年时间的仓储（28000㎡）改造、自主系统的研发之后，在2017年4月尝试招入3家本地经销商，为其提供仓配服务。通过半年时间的测试、磨合、优化、上线分拣线之后，2017年11月，经纬物流正式对外招商。

2018年1月，偶然间的机会，经纬物流接触到杭州物恋科技，双方达成战略合作，成立河北物恋云仓。截止目前，物恋云仓已覆盖本地6000多家传统零售小店，车辆25辆，一线服务人员近70多人，入仓经销商有31家，单日仓内流水达80多万。第二期30000多㎡的仓正在筹备中。

不到1年时间，物恋就实现30多家经销商入仓，他是如何做到的？

物恋云仓负责人告诉新经销，“我们从来没有把仓配当做一项业务，也没指望在仓配上赚钱，能把租金平了就不错了。于我们而言，仓配不是业务，只是实现区域平台化的载体，所以在成本上就存在着优势；另外，帮助经销商做增量。事实上，在当地市场很多经销商是没有办法完全做到6000多家小店，大部分经销商往往是借助多个二批商 达到相应的铺市率，在这个过程中有近80%的毛利是被二批商拿走的，物恋要做的是帮助经销商绕过二批直供终端，让经销商获得更多利润，同时扶持他做大做强，扩大市场占有率。”

在新经销看来，物恋云仓在招商过程中，有三个关键要素：

1、降成本。“不管怎么样都要比他们（经销商）便宜”。仓配服务不是业务和生意，只是物恋云仓实现区域平台化的载体，终极目标是平台，而非仓配，因此能降低经销商的仓配成本。据负责人描述，一般规模经销商，物恋能帮助其降低40-60%左右；稍大一点经销商能降低20%左右。

2、做增量。除了开放网点之外，物恋云仓还帮助入仓的经销商组织订货会。通过多种形式（比如，将经销商内部的组织管理规范化），让经销商打消“截胡生意的可能性”。经销商销售额的提升自然就带来口碑的宣传。（具体如何做增量下文详述）

3、稳人心。物恋云仓时刻以服务经销商为主旨，负责人告诉新经销，服务不是一句口号，而是要落到实事。比如，2017年春节旺季，商品爆仓、配送不及时等出现一系列问题，事后，物恋云仓还专门开了一场会，向经销商“赔礼道歉”。

02 物恋如何盈利？

与物恋而言，仓配只是聚焦资源的手段。负责人告诉新经销，未来物恋云仓的核心业务将分为两个部分：围绕商品分销环节为经销商提供金融服务和销售服务；围绕着翻牌小店，做消费端电商平台的延伸业务。

据了解，目前物恋云仓在承德已经翻牌了106家小店，统一改造为“物恋便利店”（包括门头、POS系统等），光这一项物恋就花费了近100万。负责人告诉新经销，改造传统小店主要来自四个方面的考虑：

第一，聚焦资源，为了加强与“物恋便利店”的连接，平台还会给予小店进货折扣；第二，升级门店经营，给予商品陈列、货架摆放、经营管理等方面的指导，目前已成立“加盟店管理部”配置6人；第三，通过样板店进行宣传造势，“倒逼”经销商入仓；第四，帮助小店搭建消费者端会员体系，在此基础上，延伸B2C电商版块。

这时可能有人会质疑，物恋云仓掏钱翻牌小店，简单翻牌能实现“控货”吗？为小店花钱，货能从你家进吗？

关于这一点，物恋云仓是这样做的：平台联合地方13家经销商成立了营销服务公司，组织了近70人的“共享业务员”为门店提供深度服务，对翻牌的“星级”门店实行2-3天一拜访，做深度理货服务。

物恋云仓负责人告诉新经销，成立的营销服务公司会为部分入仓的经销商提供商品销售服务，在重点关注“物恋便利店”的同时，服务其他小店，帮助合作经销商提高门店商品的铺货率、动销率。

据了解，营销服务公司提供的商品销售服务，将以销售提成的方式，作为物恋云仓的一个盈利版块。合作经销商取消了流通小店的业务人员投入，交由营销服务公司，经销商聚焦做好其他渠道的销售推广以及商品的选品工作。

在新经销看来，物恋云仓的共享业务员，不是严格意义上的业务员，而是基于门店的理货服务员。商品的销售推广只是业务员的一部分工作，另一部分是帮助门店外进行商品陈列、货架理货等服务，与门店建立“强连接”。

03 物恋云仓的统仓统配模式启示

看完以上物恋云仓的模式，可能你会心存疑虑，这叫统仓统配？好像不是，因为物恋不仅提供仓配服务，还翻牌小店，还提供销售服务。物恋云仓做的B2B平台吗？也不是，因为他不碰货。

这背后的底层逻辑是什么？

1、与物恋云仓而言，对于仓配的定位从来不是核心盈利方向，而是一个为完成“区域平台梦”的基础设施。因为只有仓配，才能聚拢经销商，继而汇集商品。平台的目标是以仓配为载体进行业务的延伸。

2、经销的品类方面，物恋云仓几乎没有去触碰水饮。因为其品类的品牌集中度高、货值低，仓配成本高，尤其是一线品牌已经拥有了稳定的深度分销体系，经销商不太愿意入仓。

物恋云仓的经销品类，核心围绕着休食、调味品、个护、家护、百货为主，这些品类对应的品牌相对不是那么集中，也很少具备深度分销的能力。因此，成立营销服务公司，以共享的理念做商品服务才成为可能。同时也能真正意义上帮助入仓的经销商做大增量。

3、过去我们看到的统仓统配大体都是以仓配为业务核心，希望更多经销商入仓，经销商聚焦销售推广职能。但在实际运营中，发现通过为经销商提供仓配继而攫取利润非常有限。过去的渠道层级就已经将中间利润瓜分殆尽，并且利润也是逐年下降，如今再插一道“仓配公司”，很难有可观的盈利空间。

物恋云仓未来的方向是以仓配为载体，扶持一部分合作经销商，“吃掉”一部分非合作经销商的市场份额，实现地方商品分销平台的重构和聚合，服务小店，搭建B2C电商。（注意：这里的重构和聚合，不一定是100%的重构，哪怕只有30%的重构，其份额和容量也不可小嘘）。

物恋云仓的统仓统配，是“不按套路出路”的模式，但反观各环节的协同来看，其模式存在着合理性，这就不得不让我们反思：模式很对，但不挣钱；模式有偏差，反而能活得下来，其背后逻辑在哪里？

尚且不谈物恋云仓能走多远，平台梦是否能真正实现。但从平台的模式中，给我们有以下两点启示：

1、在当下的快消品渠道变革期，大部分的转型和探索都不能离开品类谈模式，尤其是要关注水饮品类和具备一线深度分销的品牌。以物恋云仓为例，若招商时，平台追求打底的流量、网点的密度、配送的密度，品类聚焦在高频刚需的水饮和一线品如康师傅、统一，很有可能就不存在所谓的“共享业务员”。同时，平台不可能从营销服务公司获得可观的销售服务提成。反过来，深度分销的品牌也不会“纵容”经销商做此类举措。

2、大趋势，全国一盘棋；小过程，地方千差万别。渠道的数字化、商流与物流的分离、商品分销的在线化......这些一定是全国化的趋势和方向，但落实到地方，因为主导者的资源、背景、环境、格局不一样，转型的具体形式千差万别。天时、地利、人和，只要方向和趋势明晰，在不违背基本的商业逻辑下，任何形式的转型都有其成功可能性。

PS：10月23-24日，秋季糖酒会期间，由新经销主办的“2018年快消品城配物流大会”，届时我们将邀请业内大咖、快消品仓配专家以及转型统仓统配平台的经销商，一起围绕着“新分销，新城配”主题，探讨和解答关于未来快消品城配物流的发展趋势以及经销商转型统仓统配的实战案例，希望能给你带来更多启发和思考！

大会时间

2018年10月23日-24日

大会地点

湖南·长沙高桥国际商品展示贸易中心

大会内容

10.23第一天分会场：

“2018长沙·区域王者发展联盟大会”

8：00-17：00 聚焦区域大商资源共享，领跑S2B2C新商业时代

10.23第一天晚上18:30—21:00

私董闭门交流晚宴（VIP）

10.24第二天上午主会场：

“2018中国快消品城配物流大会”

9：00-9：20 快消品协会秘书长、新经销合伙人任小东：中国快消品城配联盟项目启动并致辞

9：30-9：50 新经销创始人赵波：同城物流：经销商最有效的转型升级路径

9：55-10：15 唯捷城配CEO王琦《跟随商流变化节奏，紧抓平台建设》

10：20-10：40 万超帮CEO陈思廷《新城配是供给侧改革的关键环节》

10：45-11：05 麦得邻CEO徐永刚 《传统仓配与数字化仓配区别》

11：10-11：30 舟谱数据CTO慕巍《 以技术驱动统仓统配效率提升》

11：35-12：05  圆桌论坛：城配，到底该赚什么钱？（益商物流，共生物流，凯东源，云仓配，成普物流）

10.24第二天下午主会场：

14：00-14：20 益嘉物流盛岩

14：25-14：45 海联天下CEO王建江

14：50-15：10 蜂网贺岩

15：15-15：35 网仓CEO钟硕

15：40-16：00 江苏华商城配CEO戎君

16：05-16：25 共生物流卢立新

16：30-16：50 圆桌论坛：经销商同行不入仓，怎么破？

经销商转型仓配物流代表：运帮物流， 荆门彭墩美一天，三省联购，江苏华商城配，经纬物流

参会企业名单

排名不分先后

湖南纵览点单网络科技有限公司

经邦(武汉)国际货运代理有限公司

蒙牛乳业

青海瀚祥电子商务有限公司

联合利华服务（合肥）有限公司上海分公司

慧聪

湖南轩昂食品有限公司

广州同道人信息科技有限公司

青岛八八八商贸有限公司

统一企业（中国）投资有限公司

湖南省众享共配物流有限公司

盛隆食材

中远海运物流仓储配送有限公司

广西勇牌酒业有限公司

商丘康荣贸易有限公司

济南鼎众经贸有限公司

辽宁必迈农业科技有限公司

昆明雄嘉商贸有限公司

陕西厚亨商贸有限公司

广州鼎沃企业信息信息咨询有限公司

邵东佳佳乐商行

博大商贸

兴业银行长沙分行

武汉慕臣便利店连锁有限公司

福建省富星云仓物流有限公司

贵州亿粒米电子商务有限公司

江西省肖老二电子商务有限公司

津山口福

山西太行远景供应链管理有限公司

山西得准供应链管理有限公司

邵阳市同得利商贸(湘邦物流)

欢夫

通达快捷城配

北京鑫京香食品有限公司

武汉辉众天宏酒业有限公司

长沙派德生物科技有限公司

潮安图强

贵州亿合博品供应链管理有限公司

江西康恩实业发展有限公司

湘潭县易俗河镇裕华纸店

洛阳元朗商贸有限公司

铜川市耀州区华原超市有限责任公司

湖南永福玖玖商贸有限公司

浙江城城通物流有限公司

重庆开国物资商贸有限公司

北京县买县卖数据科技有限公司

汉川市七星商贸有限公司

铜欣久置入商贸有限公司

贵州美味果果网络科技有限责任公司

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经销商转型代表（拟）

排名不分先后

江苏华商城市配送网络股份有限公司董事长   戎君

湖北一家人物流有限公司董事长  汪波

四川成都兴仁兴商贸有限公司总经理  蒋书明

山东运帮仓储物流有限公司董事长   刘继臣

重庆铃宇消费品供应链管理有限公司董事长 涂明宇

广州中山万荣营销有限公司董事长    杨溯

四川八界供应链管理有限公司董事长   袁霞

湖北彭墩美一天供应链管理有限公司联合创始人  李强运

河南许昌玖乐购电子商务有限公司董事长  张建勇

河北畅翼物流有限公司创始人   马海超

河北（承德）物恋云仓有限公司总经理 蒙宇村

新疆乌鲁木齐速安金驰物流有限公司董事长 张勋

吉林三省联购董事长 张海玲

河北顿洁供应链管理有限公司创始人 强会涛

湖南大美供应链管理有限公司总经理 廖磊

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报名方式