倪云华：一张每个创业者都应该会画的创业作战图

作者：倪云华今天要向大家介绍一个重要的创业工具，叫做精益创业画布（Lean Startup Canvas）。这个工具是适用于创业早期，特别是从0到1阶段的非常好的一个工具。这也是我们《早期创业者的21堂管理课》系列课程的第六课。在这个时期，对于创业者来说，最最重要的一点是，找到你的商业模式的切入点。这个切入点代表，你的想法、你的产品是真正有需求的，可以满足一类人群的。他们会接受你的产品或者服务，他们愿意为之买单，或者为之花时间。这是在创业中，一个非常重要的时间点，也是第一个里程碑。那如何高效地、正确地渡过这个里程碑，提高我们创业的成功率呢。今天给大家介绍的Lean Startup Canvas（简写：LSC）就是最最有效的一个模型工具。我们在之前的课程中介绍过商业计划书的写法。创业计划书是梳理创业项目的一个很好的过程。而精益创业画布则是对于创业项目更聚焦的思考和精确的提炼。它能够让我们抓住事物的本质，创业项目的核心，更加聚焦。这个模型最早来自于硅谷的学者Ash Maurya，他是创业畅销书《Scaling Lean》的作者。他对于Lead Startup Canvas的最早的设想是来自于大家非常熟悉的商业模式画布（Business Model Canvas）。精益创业画布与商业模式画布相比，有相似之处，Ash Maurya为了表达对商业模式画布的尊重，在表现形式上沿用了商业模式画布的形式。所以，乍一眼看上去，好像两个画布非常像。但是其中有它的不同和奥秘之处。LSC的最大的特点，也是我之前提到的，对于处于0-1阶段，在创业的早期，希望找到突破口和切入点的企业显得更加的有效，而BMC的阶段则是相对再往后一些，企业从1往10过渡的阶段。因此，在LSC上面我们看到了更多的精益创业的思想和影子。而这，也正是创业者们更迫切需要的方法和工具。我在深入研究了LSC和商业模式画布之后，对其做了一些深化和布局上的调整。这个调整在结构上不会有缺失，但在逻辑上更加方便国内的创业者去思考和使用。

而且，精益创业画布是静态的，我们希望通过对精益创业画布分析后，形成我们的的战略目标和关键举措。我将这个环节关联起来，这样大家在分析完自己项目的画布后，就可以有具体可行的实施计划。精益画布的主要目的是为了让它尽可能的“可执行”，打个比方来说就是一个接地气的作战方案，或者是一个从点子到一个成功初创公司的指导蓝图。接下来，就和大家介绍一下精益创业画布的使用方法。精益创业画布是由十个方面构成的，对这十个方面的深入思考是找到创业成功路径的基础。我们接下来一起来看一下。

一、客户细分 （Customer Segmentation）你最先要思考的是你的客户是谁？为谁服务。为什么要考虑这一点呢，为什么要做细分呢。这是因为，每个客户群体都是有差异的，没有一种产品能够满足市场的所有群体。只有你的用户挖掘的足够准确，你的产品或服务的针对性才越强，越能贴近用户的核心需求。在创业的早期，一定是要从很狭小的领域入手。满足好这一群人，然后才有机会慢慢延伸出去。因此，在这里你要思考的角度一定要切割的很细很细。甚至把有些表象看不出的特性能够挖掘出来，那这样一群人就成为你的目标客户群体。有时候，你只有单边客户，比如早期QQ用户；有时候，你可能有双边或者多边用户，比如Uber，既要考虑乘客，也要考虑司机。对于有些产品，要分清楚Buyer和User，特别对于B端的一些产品，支付的人和使用者不是同一个人。你要能够理解这群人如何看、如何感觉、如何思考你的产品。这一个点的建议是细分、细分、再细分。同时，在这个阶段要考虑好哪些人可能会是你的种子用户，早期的产品的雏形可以和他们进行交流，听取他们的建议。也让他们成为你们产品的传播者。二、问题（Problem）在这个层面，就是我们常说到的痛点。就是你的目标人群未能被满足的需求。这个需求我们说要能够满足刚需、痛点、高频的特点。这个需求可能是显性未能实现的需求，或者是潜在的需求。比如Uber满足用户的短途出行叫不到车的需求。而在分析这个需求的时候，要考虑一点，就是这个需求点，是不是目前用户有替代产品，能通过其他方式满足。市场上谁会是潜在的竞争对手，他们有什么特点。同样，Uber出来之前，出租车是满足这样的需求的。但是这一需求满足的并不好，因为乘客只有等待出租车经过时才会打到车，而出租车也不知道哪里有乘客。这个需求在被满足，但是满足的不高效。同样，对于共享单车市场也是如此。过去人们对于更短距离的出行，是通过公交、步行或者出租车来完成的。但是都不是很方便，要么耗时，要么耗钱。那单车短租的方式，解决了人们的时间和金钱的成本，也很好地满足了人们的需求。所以，这个阶段是要找个那个问题所在，要准备把握好。三、解决方案（产品/服务）这就是针对前面目标客户群存在的问题的具体解决方案。这是冲着满足用户的刚需而来的。所以这时候的这个方案，要是能够帮助用户真正解决问题的。而且用户愿意为此付出时间和付出金钱来购买的产品或服务。如果你的方案是你自己认为满足用户需求的产品，但是到了客户那里客户并不愿意为之买单，那可能就存在问题。因此，在这个过程中，我们要用精益创业的方式。先开发出我们MVP（最小化可行产品）去验证我们的想法和方案是否正确。如果客户对于我们的MVP接受了，那说明，我们的设计是正确的。反之的话，我们就要重新回过头来去挖掘客户的需求，再设计我们的产品。这是非常重要的一个阶段，也是精益创业的一个重要思想。不是等我们所有都完备了再去找客户，要在非常早期、前期就去用我们的产品试探我们的用户。看看是不是合他们的心意。他们愿意用他们的价值来进行交换。四、独特价值定位（Unique Value Proposition）对于我们的解决方案的设计。我们可能会有很多的选择，很多的考虑。但是在创业团队的成员心中一定要一个统一的认知，那就是我们存在到底是提供一个什么样的价值。这个可以有两个层面：一个层面是来自于企业层面，就是我们企业的愿景，企业存在的价值是什么？比如阿里巴巴，他存在的使命是：让天下没有难做的生意。这个统一的认知很重要，因为他会决定，我们做什么和不做什么？阿里巴巴因为有这样的使命，所以他们的业务包括B2B业务，淘宝、支付宝、菜鸟等等都是为了帮助人们做生意。这个使命定位很好地设定了这个公司的业务边界。不会做不相关的事情，因为许多不相关的时候，会浪费公司的很多资源，形成不了合力。价值定位的另外一个层面，是从用户层面的。就是用户为什么选择你，你为用户提供了什么样的价值。你在用户心目当中的那个印象到底是什么？比如小米，大家想起小米会觉得说，产品品质不错，价格不贵。这是由小米手机建立的价值定位，但这个价值定位，后来就又可以延伸到小米的其他产品，包括路由器、空气净化器、净水器等等一系列产品。这就是你在用户心目中的定位。这个定位一定要狠清晰，不能模糊，也不能多。当你有两个以上的定位后，人们就记不住你了。再比如京东，同样做电商，除了他是自营模式为主之外，京东给许多消费者的另一个影响就是“物流快”。京东的当日达是它投入巨资建立起来的。这个价值定位的建立。是企业要有意识去规划，并在对外的宣传中，从产品和服务的交付中慢慢形成的特点。所以，有时候我们需要有一个好记、朗朗上口的slogn就是这个作用。一种方式是称述价值所在“滴滴一下，马上出发”。另一种是依靠一个人们心目中熟悉的形象做对比，如“中国版的facebook”。如果有好几个你觉得不错的价值定位，把他们都列出来，然后排优先，一定要找出最核心的。就像一个人，你给别人留下的印象，除了你自己说，还要别人靠时间、靠与你交往慢慢得出，再加上口碑。人们会对你评价，你是个靠谱的人，还是个靠不住的人。这就是价值定位，就是你在你的用户心中的那个印象。以上是精益创业画布的前四个模块，后面几个模块，我会在下一个章节中介绍。下一篇《精益创业画布2》《早期创业者的12堂管理课》系列课程，关注微信公众号：倪云华新知