逆天了！一瓶番茄汁卖到350元，这家企业凭什么？
导语：在日本，有一瓶500毫升番茄汁卖到350元，它是日本的知名品牌蔬菜“光树番茄“深加工产品。从1颗番茄50元到1瓶番茄汁350元的天价，究竟靠的是什么，对我们的企业家有何启示呢？
文｜神农岛团队
日本佐贺品牌蔬菜“光树番茄”以汁浓味甘深受好评，历时三年研制而成的“光树番茄”汁，价格畸高，200毫升4瓶或500毫升两瓶定价10500日元（约合人民币700元）。但是经销商对市场销路充满信心。这么贵的果汁为何不愁销呢？这还得从“光树番茄”说起。
一度黯淡的”阳光大道”
光树番茄是佐贺县川副町的农产品品牌，它的名字形容番茄树在阳光照射下，闪闪发光的样子。它的确是日本最闪亮的新星，在东京市场交易价格是其他番茄的两倍，最高等级的礼盒，一颗要价50元人民币。
按照中国人的标准，光树番茄想必又甜又香。其实不是，日本人的胃和你想的不一样。
中国人喜爱的番茄品种，其”糖度”随随便便就破10度，而阳光大道”只有7度。要是卖到中国，可能连上菜市场的资格都没有。
还有，阳光大道是一个产量低、难以栽培的品种。原本它生长在夏季，川副町农民硬是想办法在8月播种，冬天到春天采收，其漫长的生长期引来许多病虫害，每公顷产量仅0.8吨，不到其他品种的一半。
这些劣势让当地农民吃尽苦头，他们一直遵循从前的管理和产销方式，将番茄卖给拍卖市场，产品品相差，价格上不去加上光树番茄产量较少，许多农民纷纷打退堂鼓。
改组番茄委员会，走上改革之路
到了2006年，“JA川副番茄委员会”改组成”光树番茄委员会”，由当地农家组成，留下来的人退无可退，只有走大刀阔斧改革的一条路子。
转型以提供更高质量产品为目标，按照不同温室的环境，量身定做栽培方式、建立生产履历、农药化肥减半。2008年，光树番茄首次尝试网络直购，平均单价比一般市场多1.2~1.5倍。
口味是王道，消费者选我们，所以我们要更加努力
光树番茄强调刚刚好的甜酸比和口感，唯有每一项都达到完美平衡，才是最顶级的光树番茄。光树番茄糖度不高，反倒突显出番茄本身的酸味，一口咬下，浓浓的番茄味久久不散。
因此，每当光树番茄委员会会长古贺信一郎在外推广时，被问到什么是光树番茄的标准，他总是不厌其烦重申：”数据已经不能判断光树番茄好不好吃！”那日本人是怎么判断的呢？
光树番茄委员会不是用糖度，而是选择另一条崎岖复杂的道路：一到收成期，每月召开品评会互相试吃，类似品饭制度，标明一个标准品，由委员判断，风味、口感。低于标准的便无法称为光树番茄的，农民只能自己卖到直贩所、道之驿，经盲测判定为好吃的番茄，糖度并不一定最高。这是光树番茄口味的秘密！
光树番茄的鲜食礼盒有四种规格，最顶尖的”极光”，糖酸甘味万中选一，12颗装定价1万日币（约562元人民币），每年产出的量全看老天爷心情，只在官网贩售，堪称日本番茄界的传奇，许多消费者吃一口就惊为天人。有厨师吃到光树番茄后，马上请求在店里展售。
为了让消费者在产季外也能吃到光树番茄，他们特别开发出无添加物的番茄汁、番茄酱、番茄醋等，甚至采摘不同时期的番茄榨汁，做成四季番茄汁礼盒，”因为不同季节，番茄的风味也不同，我们希望消费者喝到番茄汁，就像吃到我们的番茄一样。”
近年，光树番茄积极开拓海外市场，外销香港高级酒店、餐厅，但仍然遵守着“334”原则，3成到市场，3成网络贩售，4成外销，古贺说这样才能达到设定的目标。
农会的团结和商标的保护是成功的保证
“阳光大道”从末路走出来。农民的努力和团结是最大关键。
2011年，”川副光树番茄”正式成为注册商标，目前有12个农家，虽有其他地区仿效栽培，但阳光大道不好种，最后没有任何一个地区像川副町一样成立了系统化的委员会推广。
日本发生311大地震，重挫国内蔬果价格，光树番茄是否要继续朝高价市场迈进？
结果批发商回答，”大家都在等你们啊！”
透过密集的媒体宣传、试吃、推广、厨师分享会，光树番茄价格成功止跌回升，2014年荣获农林水产省大臣奖，目前平均单价为每公斤674元日币，光树番茄最终目标是1200元日币。
因为光树番茄成功的品牌策略，带动其他番茄价格，成了引领日本番茄市场的代表品牌。
畸高的价格，日本消费者吃得起吗？
作为从小吃番茄长大的农民，负责人古贺坦言，这样的定价策略很挣扎，一方面想让大家都吃得到，但一方面光树番茄的产量就是这么低，农民也确实花费很多心血，应该反映在价格上，否则隔年就无法生存了，”我们想让种番茄的收益和公务员一样高，下一代才会愿意回来。”
别忘了，虽然光树番茄价格高，但产量不到其他品种一半，进到农民口袋里的钱不像外界想得那么多。
川副町务农人口持续老龄化，有东京消费者因为吃到光树番茄感动不已，特地辞掉工作来川副町务农。
最近20年间大果比例下降，迷你果比例上升到3成，高糖度番茄也达到25%~30%，反映出少子化（指生育率下降，幼年人数减少）的现象。古贺开玩笑说，日本人的胃越来越小了，一颗大番茄都吃不完，但这也提醒农民，必须朝高品质发展。说明日本也在向吃得少、吃得好的方向发展！
古贺说，如果川副町的番茄没有差异化，根本无法和静冈、熊本等大规模栽种番茄的产地竞争，虽然一路走来考验不断，但最重要的是坚持质量，倾听客人意见，”让食用的人感动，消费者就会成为推广的力量。”
“光树番茄“的成功给中国企业家的启示：
1、做农业如同西天取经，路上困难重重，如果你是“二师兄”，说不定早回高老庄了，可你必须要做唐僧，有一颗不到西天不回头的决心，那么在危机面前有时就是转机，从“JA川副番茄委员会”改组成”光树番茄委员会”，坚持到了最后，就会迎来曙光！
2、产品才是成就伟大品牌的核心，做品牌要回归产品，中试产品，专注产品，这才是使企业持续盈利的根本途径，光树番茄始终以消费者为中心，专注产品品质，为其赢得市场做好了坚实的基础，所谓的品牌本身并不能独立存在，产品是品牌的基础。
3、产量少的必须要贵！高价定位不动摇。全世界的消费市场都在升级，日本也是一样。日本也在向吃得少、吃得好的方向发展！
光树番茄在定位做高端后，从来没有动摇过，我们有些企业在做产品时摇摆不定，高端少人问津后就试图转战低端，殊不知你降下来的不只是价格，还有你产品和品牌价值和消费者对你的信任。
素材来源：网络。神农岛团队编辑整理，转载请注明来源：神农岛，ID：sndfly
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