新品上架，亚马逊卖家该如何投放广告？（下）

上期我们详细讲述了广告投放的四种策略，许多卖家表示还有些不懂，那今天我们就讲讲常见的问题以及真实案例。

讲一下常见的问题。

针对具体的数据表现我们应该做出哪些优化动作呢？

小波儿将常见的处理方案制作成了这个表格，供大家参考。

①广告花费高，但是无效果或效果差，建议暂停投放或进一步优化。

②广告曝光少，但是CPC过高，建议降低竞价或暂停投放。

③广告CTR过低，需要检查并优化listing、检查并优化投放策略、制定提升CTR运营措施，如果仍旧无效，就要暂停投放了。

④广告CTR正常，但是转化表现差；或者是广告点击高，但是转化低，都需要降低竞价或调整投放策略。

⑤广告曝光少，但可能有出单潜力，需要提高竞价并持续跟进及时处理。

⑥广告表现优秀，可尝试提高竞价获取更多销量。

需要注意的是，这里的数据指的是常规普款的数据，具体的数据范围我们应该以产品实际来定。

接下来我们讲一个案例。这个案例是我们公司的运营伙伴们提出来的比较普遍的一个问题，为什么自动广告中表现不错的关键词，放入手动广告后表现却差强人意？

遇到问题之后，我们需要结合产品情况去找原因，任何脱离产品实际做的广告都是耍流氓！

我们把可能造成这个结果的原因都罗列一下：

1.广告投放越精准，CPC会越高，Acos也可能会更高

2.广告投放位置发生变化，影响广告效果

3.竞品策略调整，竞争力提升，我们的产品未能及时应对

4.竞价策略的差异影响

5.竞价高低的影响

6.预算过高、过低或分时调价的影响

7.选取自动广告中数据较少但是看起来效果好的词，数据不足导致误判

8.未找到最合适的出价

……

具体问题具体分析，所以小波儿把运营同事的案例数据给记录了下来，我们一起来逐一分析。

案例1中的手动广告各项数值比自动广告高了很多，原因是竞价比自动广告高了将近一倍。我们大概可以推断到手动广告的竞价应该是参考自动广告的平均CPC来设置的。但是，手动广告并未考虑到竞价策略的影响，使得广告效果差强人意。

案例2中直接选取了自动广告中出过单的词汇加入了手动广告，但是最大的问题在于，数据量过少，该词汇的参考价值并不是特别大，若手动广告表现不好且优化无望，小波儿还是建议大家Pass掉该词汇。

案例3中，手动广告同样是模仿了自动广告的平均CPC，但是曝光量太少，也没有转化。

通过这三个案例，我们可以认识到：

1 竞价策略会对广告产生较大影响，竞价设置不可忽略

2 数据少的出单词汇的确有意义，但是手动精准投放时应及时跟进调整

3 若广告曝光过少，应及时检查产品与广告状态是否正常，竞价是否过低等，排除问题

所以，针对这三个案例，小波儿建议：

1 尝试模仿自动广告的竞价与竞价策略，测试广告效果。

2 检查广告投放的相关性与listing的状况，排除异常因素影响，尝试调整广告，若调整后表现仍旧不佳，考虑关停。

3 检查产品与广告状态，若无异常，尝试提高竞价。

这里再强调一下，关于竞价策略，一定要结合竞价、预算与竞价策略等综合考虑，不可忽视竞价策略对广告造成的影响。

另外，比起自动广告，手动广告有着更大的灵活性，因此我们更应利用好这一特性，及时地对广告进行调整和优化。