做一个会产品营销的银行人
作者：银行青年
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作为一名银行人，对客户进行产品营销是不可避免的，但是营销的方式有千百种，我们可以采取什么样的方式更好的对客户进行营销呢？
一、品牌打造，价值认同
产品最大的魅力，源于价值认同和情感需求。
前几天我朋友过生日，别人送了他一条手链。
她问我：好看吗？
我：还行。
她：这是某某联名款手链，手链上的xx代表着xx含义。
我：我.....突然觉得他有点好看了。
说实话，其实从外观上看，那条手链谈不上有多惊艳，但为什么短短的一分钟就让我就转变了对他的看法。
因为，产品的价值的并不是手链本身，而是对他本身品牌以及背后情感价值认同。
银行营销产品亦是如此，打铁还需自身硬，好多人买产品都愿意花更多的钱选择一些品牌产品，就是因为品牌本身所带给我们的信赖感，如果再加上一些特别的故事的话，或者赋予他特殊的含义的话，会让这个产品增色不少。
这就是为什么大银行比小银行有吸引力，就是因为品牌背后所能给人带来的一种信任感与安全感。
因此作为银行要注意对品牌形象的塑造，通过宣传服务，以及日常服务和售后维护，建立群众对银行的信赖感，用客户的好感与口碑打造一个全新的银行品牌形象，使得自身形象更加立体，加深客户对银行品牌的记忆。
同时，还要紧跟时代潮流，根据银行自身特色以及时下的热点，将产品与热点相结合，为产品编一个好故事，用故事的渲染来增强产品对客户的吸引力。
当你的产品有故事感的时候，就会让客户产生一种不一样的感觉，产品的原先的功能属性可以很好的过渡到情感属性，这样也可以在无形当中可以放大产品的价值，增加客户的购买动机。
当然，在如今这样一个竞争激烈的金融市场上，客户每天接收到的产品信息过于繁杂，人都是有遗忘曲线的，如果想让客户对你的产品与品牌产生深刻印象，一定要更加主动地、反复的向客户进行宣传，在介绍产品的时候注重细节上的描述，加深客户对产品的优点与细节的印象。
二、创造需求
银行的产品日新月异，过去的银行普遍认为，只要我的产品足够好，广告做得足够多，满足客户需求，客户就一定会买账的，这是典型的传统金融的营销思维。
产品好当然很重要，满足客户需求也很重要，这是亘古不变的，但在如今这样一个金融产品同质化，客户金融需求处于一种饱和的状态下创造一个真的能让客户眼前一亮的产品已经很难了，换句话说，产品的好坏是主要因素，但不是决定客户是否购买产品的唯一决定因素。
营销的本质在于满足消费者需求，但是实际上，消费者对产品永远都是不会满足的。
举个例子，以面膜为例，我们最初对面膜的要求是补水，后来面膜又希望他能有美白的功效，再后来有希望他能根据不同的肤质（干皮油皮红血丝），不同的脸部情况（敏感肌，痘痘肌等）生产出更具有针对性的产品。
消费需求的确促进了产品创新，但产品创新的速度与客户的需求有滞后性，理财产品亦是如此，消费者对理财产品的要求越来越高，但理财产品的更新是需要一个周期的，如果我们只是一味的跟着客户的需求走，那我们只能永远被客户牵着鼻子走。
所以我们要为客户创造需求，通过场景化营销让客户从感官上感知到产品。
卖产品，其实是卖一种想象，卖一种渴望。
银行可以通过场景化营销，将客户带入一种营销场景中来通过激发消费者的感官神经末梢，增进消费者的印象与好感，还可以通过延伸服务，把一些非金融领域的的需求跟我们的产品做植入。
从感知到认知，从感性到理性，从理解到信赖，最终才能促成一笔交易的顺利完成。
我们还可以适当的采取一些“饥饿营销”的策略。
法国哲学家鲍德里亚曾经说过这样一句话；人购买物品不仅仅是“当做工具来使用，同时也是“当作舒适和优越等要素来使用”，因此，对于银行来说，要想让客户购买产品，就要让客户感受到这个产品是稀有的，是有价值的，是特别的，限量的，促进客户购买赶紧购买的意愿。
三、站在客户角度
所有成功的营销都是一个双向交互的过程，银行人对产品进行介绍，然后客户对此做出反应。
在对产品进行介绍的时候尽量要用客户“听得懂”的话，不要过分卖弄专业术语，很多时候，我们习以为常的简单，与客户真正理解的简单还是有些差异，客户一旦理解上有困难，自然也就不愿意深入了解这件产品。
因此银行人要懂得将金融产品的宣传介绍的方式生活化，口语化。要根据客户的实际情况并辅助一些恰当的比喻一以更好的帮助客户理解进而接受银行的服务与产品。
抓住机会，主动推介，不要让机会轻易的从你手里溜走，更不要等着客户来询问你。
在推荐的过程中，要始终保持一种强大的心态，不要害怕不要回避客户将你行的产品与他行做比较。
嫌货才是买卖人，客户关心这类产品，说明其不仅有内在需求，而且在行动上已经发展到去了解具体产品的阶段。
所以，比较不可怕，可怕的是你害怕。
在面对客户之前，你要深入研究自家银行产品的相关知识，总结出最有竞争力的卖点，做到知己知彼，深入浅出。
并将自家银行的产品与同类竞品进行比较再比较，比客户先一步找到自家产品与竞品的优势与劣势所在。
最后总结出一套话术，想好客户可能会询问的问题，在面对客户的时候根据客户的真实需求点，扬长避短，突出自身优势，挖掘独特卖点，只有让客户看到你的好，客户才会客户心动，最终决定购买产品。