提升药店专业服务三部曲之<联合用药宝典>学习方法!
郑重提醒
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希望每一位都能认真看下去,如果你认真完了,一定会有所收获!
之前很多药店老板订购了我们《联合用药及关联销售宝典》,问怎么学习?怎么来考核员工?怎么应用到工作中?
下面这篇文章详细介绍了学习方法、运用方法、考核方法。
注:没有订购过的药店老板,更应该看看这篇文章,你一定不会后悔!好,现在进入正题.....
一直以来药店都苦于没有疾病培训、疾病管理的工具,所以我们药店智汇商学院,专门结合药店日常经营实战案例,录制讲解了《联合用药及关联销售宝典》课程,通过学习,可以有效地帮助药店提升专业服务水平,提升销售额。
结合国内大量连锁药店的实践经验,我们总结了提升药店专业服务三部曲。现总结如下:
药店专业服务三部曲
第一部:门店NFABE
1、每个门店按照柜组分开;
2、每个柜组确定相应员工;
3、每个员工每次确定10个产品;
4、员工在7天内写出并记住10个产品的主要卖点(NFABE);
5、店长、药师培训抽查;
6、开会总结讨论;
7、第二批第三批产品依次按照上述方法执行;
8、全体员工学会用NFABE方法学习产品并能够推荐给顾客;
9、两个重点:每个产品的主要卖点,每个主要卖点标准销售话术。
第二部:疾病管理
1、药店智汇《联合用药及关联销售宝典》;
2、总部和门店根据季节和柜组挑选确定一个疾病;
3、每周一个疾病,结合药房相关的产品写入疾病手册;
4、结合相关经验,写出目标疾病的顾客服务案例;
5、营业员顾客服务案例:从顾客进店时刻开始到顾客离店时刻结束,记录全过程;
6、收银员顾客服务案例:从顾客来到收银台时刻到顾客离开收银台时刻结束,记录全过程;
7、执业药师、销售骨干和相关专业人士对案例进行总结点评,挑选出部分经典案例,组织员工讨论学习,讨论时围绕两个关键点(值得学习三点,需要改善三点)进行;
8、最后将经典案例编写成为案例手册,发放给门店员工,此为药店最佳成功销售和服务案例。
第三部:成功销售法则
1、顾客分型:强指定型顾客、弱指定型顾客、非指定型顾客;
2、针对案例手册,根据顾客分型形成相关案例;
3、分析三类顾客的语言特征、形体特征和相关信息;
4、总结提炼销售服务流程和技巧;
5、确定必须对顾客说的几句话:
①.您好,您需要什么?
②.我们这里有个疗效相同,价格合适的同类产品,您需要看看吗?
③.您还有别的需要吗?
④.请出示您的会员卡!
⑤.一句话促销收银台商品
⑥.您还有别的商品需要买单吗?
⑦.谢谢,您慢走!
药店提升专业服务的基础就是员工对药学、医学专业知识的充分掌握。如何掌握药学、医学专业知识呢?
我们对韩丽军老师为某药店药师培训时的现场录音进行了总结,只要你认真看,相信你一定能够从中找到答案。
第一部:NFABE
大家好!我是韩丽军,今天为大家演讲的主题是《提升专业服务三部曲》:
所谓NFABE,也就是利益销售法则。我们必须非常清楚:“药店每天所销售的并非某个产品,而是这个产品即将给顾客带来的某个种利益,我们所做的应该是把这种利益推荐给顾客,把顾客利益保证了,我们也就有利润了。”
店员每天销售产品,需要了解顾客需求;药师每天给店员培训药学和产品知识,需要了解店员的需求。
今天我来跟大家交流NFABE,实际上也要了解大家的需求,要不然我们就没办法给大家提供大家想要的东西了。
做任何事情,先要了解服务对象的需求。在营销学那里叫做“卖给谁,卖什么,什么产品组合,怎么卖”的问题。
现在我们先分别说明一下NFABE:
第一个方面是N---need(客户需求):
关于产品的需求,针对某个特性的需求,指顾客的一般需求,而不是个性化的,它具有统计学意义。
比如从生产企业角度来讲,顾客通常期望购买大品牌企业生产的产品;
从成份角度来讲,顾客通常期望疗效确切的产品;
从价格角度来讲,顾客通常期望价格便宜(至少时合适)的产品;
从剂型角度来讲,顾客通常期望服用方便的产品。
第二个方面是F---feature(特性):
关于产品特性,主要指产品的基本属性,就如同一个的姓名、性别、身高、体重一样无所谓好与不好。
从九个方面来分析:生产企业,成分,规格,剂型,效期,颜色,气味,体积,包装材料。
第三个方面是A---adventage(优点):
关于产品优点,主要指产品的卖点,它是与同类产品对照而体现的优点,注意一定是指与同类产品对比。
第四个方面是B---benefit(利益):
关于产品利益,主要指顾客获得的利益和好处,而不是药店获得的利益和好处。
我们给顾客提供的这个产品本身即将给顾客带来什么好处,我们把这样的利益和好处推荐给顾客。
比如抗真菌药解决的是杀灭或抑制真菌繁殖,控制菌丝和孢子,从而缓解了皮肤瘙痒等症状,患者重新恢复健康舒适的皮肤,获得了心里的欣慰感觉;
再比如剂型为口服液的产品服用方便,易于吸收;再比如金属铝箔封口的乳膏卫生;
再比如软管包装的软膏易于携带等等。
不同的产品不同的剂型、不同的颜色、不同的体积分别都能够给顾客带来不同的利益和好处。
第五个方面是E---evidence(佐证信息):
我们为什么说这个产品有这样一些好处呢,或许是临床检验论证,或许是药典阐述,或是顾客案例,总之能够证明的信息,都需要我们讲出来,帮助顾客坚定信心。
我们从商品的九个特性(生产企业,成分,规格,剂型,效期,颜色,气味,体积,包装材料)、商品分析的五个方面(NFABE)逐个对商品进行分析,然后保证全体员工学会用NFABE方法学习产品并能够推荐给顾客。
这就是提升专业服务三部曲的第一部:NFABE,通过这种方法来提升大家的药学和商品知识。
第二部:疾病管理
按每个季节日常销售中常见疾病分类,如:上呼吸道疾病有感冒、咽炎、鼻炎、肺炎等。每种疾病由病因、症状、(增加病理)、常用药物、联合用药、常用组方、标准问答、使用常识组成,全方面阐述。
在实际应用中,各店药师在接到培训材料后第二天开始组织培训,安排总部人员去店做现场实操考核(考核已培训过疾病),每月1-5日组织员工在公司进行笔试考试。笔试成绩(占50%)+上月实操平均成绩(占50%)=总分数。
这里可以用到我们的另三个法宝:
标准、培训、考核——《联合用药及关联销售宝典》,可以理解为我们的标准;药师进行了培训;公司总部进行考核,并实际的进行奖惩。只有这样,才能保证员工对常见病知识的掌握。
作为药店,疾病知识的学习,是为了更好的进行产品的销售,这也正是我们出品《联合用药及关联销售宝典》的原因。
《联合用药及关联销售宝典》学习步骤如下:
1、根据季节有哪些常见疾病,安排门店对《联合用药及关联销售宝典》中相关疾病的学习;
青海西宁九康医药连锁正在学习<联合用药关联销售宝典>
2、药师、店长或骨干员工针对常见疾病,结合门店相关重点产品的NFABE,编写课件;
3、药师、店长或骨干员工负责对员工进行培训,跟进每个人的掌握进度;
4、门店管理部安排总部人员去店做现场实操考核(考核已培训过疾病),每月1-5日组织员工在公司进行笔试考试。笔试成绩(占50%)+上月实操平均成绩(占50%)=总分数。
5、奖罚办法:
1)员工总分数60分以下视为不及格,店员每次罚款30元,当场交公司。及格率60%以下,店长罚款50元、药师、值班店长罚款100元,当场交公司。
2)员工总分数60(包含)-90分之内,及格率60%(包含)-90%以内,不奖罚。
3)员工总分数90(包含)分以上,当场奖励50元,及格率90%(包含)分以上,店长奖励100元、药师、值班店长奖励200元,门店管理部当场兑现。
4)全公司及格率最高店,授予本月“专业知识标兵店”荣誉,并发放流动红旗。店长、药师、值班店长每人再奖励300元。
5)员工考核成绩,店长、药师、值班店长培训及格率,作为日后定级参考依据之一。
重庆善养堂大药房学习<联合用药关联销售宝典>计划表
6、日常工作中店长和药师对本店全体员工进行考核,每天每人抽查至少2个品种,并将详细考核、跟进情况登记《商品NFABE考核记录表》。
7、质量管理部根据各店《商品NFABE考核记录表》对员工员进行抽查,发现实际掌握情况与《商品NFABE考核记录表》记录情况不符的,药师、店长负激励若干分。
8、要求每位员工对重点商品手册里商品的NFABE和标准销售话述能够达到熟练或掌握的程度,因各种原因不能达到标准的负激励若干分。
9、门店员工自行学习总结的具体实战方法:
1)每个门店按照柜组分开;
2)每个柜组确定相应员工;
3)每个员工确定10个产品;
4)员工在7天内写出并记住10个产品的主要卖点(NFABE);
5)药师、店长抽查;
6)开会总结讨论,组织相应员工相互介绍和分享;
7)逐步按照上述方法展开第二批、第三批产品的梳理实战总结;
8)全体员工学会用NFABE实战方法,形成习惯性能力,并能结合顾客需求把产品给顾客带来的主要利益和好处推荐给顾客。
商品NFABE统计表格填写参考如下:
商品NFABE考核记录表如下: