百家云张磊：如何解决课后服务多元化需求痛点|OpenTalk
（百家云副总裁张磊）
来源|多知网
整理|冯天鸣
摄|张蔚斐
核心观点：
1、2022年将是K12客户群体最大的一年，后面每年都在逐年递减，减少将近400万。
2、现在课后服务全覆盖时代正式来临。
3、只要中考和高考一直在，课后服务就不可能消失。
4、目前课后服务的市场份额还是分散的，本地品牌具有一定优势。
5、一线城市的学生大多学编程，学机器人，学少儿IT，二三线城市则更多学习学科类，辅助学科类。每个区域的需求有不同的特点。
以下为张磊分享全文（经多知网编辑整理）：
01
课后服务行业发展趋势
我们做了一个调查，藏在变化后面的人口密码。2019年人口出生率1700多万，到2020年下降到1200万，现在每年人口的生育率都在下降，国家出台政策，减少家长的焦虑，跟这个数据有实际的关联。
2022年将是K12客户群体最大的一年，后面每年都在逐年递减，减少将近400万。
2021年中考改革要求，中职和普高的招生比例需要达到5：5，现在一线城市没有完全要求比例一定是5：5，以后这个比例可能推到4：6、3：7，但是这个要求推出后，它可能就是一个趋势。反观2016年左右80%的高考生以上都能考上大学，说明竞争压力在前置。
以前的学生到高考才拼，产生了很多高考的复习机构，甚至复读机构，现在基本从中考就拼，甚至从小学开始拼，中学都已经晚了。教育已经内卷到小学了。
中国国家教育制度已经到了非变不可的地步，培训机构要面向未来符合社会的预期。
现在课后服务全覆盖时代正式来临。从2017年开始，教育部就向外发出信号和倡导，要承担学生的课后服务责任，基本上每年一个政策，每年都要提一提。今年我们看内容非常紧凑，光教育部的类似提案，基本上就有三次，2月份、3月份、7月份。今年的“双减”政策是突然来临的吗？并不是，之前一直有预兆，只是到现在大锤才落下。
政策是利好的，我总结了一下国内校内课后服务三大运营模式。
第一是市场经济模式、政府主导，第三方机构进入，费用主要由家长承担。前两年课后的空中课堂，就是类似这种模式。第三方机构去提供内容，家长付费，一个月几百块钱。
第二是计划经济模式，政府引导，学校整合校内资源，社会志愿团体介入，地方财政承担，家长和学生基本是免费听课。据我了解，目前北京大部分的学校是这样，小孩也在享受课后服务三点半，现在延长到五点半放学，目前为止是没有任何费用产生。
第三种是市场经济和半市场经济的结合。学校也整合了一些三方机构的课程，家长和学生免费或者收取比较低的费用去收听。
三种模式都有，可能跟每个地区的政策并不完全一样。这也是发展驱动力，政策应该允许第三方机构进校提供课后托管服务，这也是实际情况。目前学校里，并没有强烈的主观意愿去做课后托管，所以把这件事情交给社会。
02
课后服务潮背后的思考
课后服务会有哪些？还可能有哪些？哪些机构能做？哪些机构目前还没做。这几个角色的需求和痛点。
首先，这是我们的机遇，只要中考和高考一直在，课后服务就不可能消失。学校是大班化的教学，大班化教学就会存在优良中差的学生，很多业内同事在开玩笑，孩子每年每学期都要考试，成绩是看得见的，哪方面不好补哪方面。现在不让考试，不让出现分数，等待一年级学到六年级，六年级学到初中，初中考试开盲盒，开到什么是什么。
除了大环境以外，其次是学校老师对课后辅导的积极性不高，尤其加班也没有加班补贴的福利。
于是经济条件较好的家庭选择高端1对1的专业化辅导，这是相对的少数；普通家庭选择性价比高的品质托辅机构，托辅机构管的比较严，我们经常看到被举报的，学的好被举报，为什么？
有的家长认为孩子毕业了，我交了2万，想让机构把钱退给我。有的孩子学的不好，一年交2万，到年底只提了2分，家长举报，让老师把钱退回来，这样的情况屡见不鲜。
在这样的情况下，政策和机遇应运而生，全国现在已经有1亿多小学生，4000多万初中生。
课后服务应当因地制宜，小学阶段的人数还是最多的。课后服务下沉发展中面临的市场特征很明显：本地品牌具有区域性独特优势。因为课后服务的机构没有像从前的K12机构强有力，前5、前10的大机构占据80%、90%市场，目前课后服务的市场份额还是分散的，本地品牌具有一定优势。
另外口碑优势影响大，很多客户都是自发传播，跟现在很多好品牌一样，我们家孩子学的不错，那儿的老师比较细心，于是介绍自己的亲戚朋友过去。
03
如何解决课后服务的多元化需求痛点
一线城市的学生大多学编程，学机器人，学少儿IT，二三线城市则更多学习学科类，辅助学科类。每个区域的需求有不同的特点。
在课后服务这块，我们大概把服务机构分为四个角色，不完全准确，当然希望各位对号入座。
第一，课程方，课程方提供课程的内容，包括音视频内容、课件。他们需要一座桥与家长、学生对接。
第二，平台方，平台方就是一个广义的系统，上面会有课程的内容，同时也有老师、学生还有家长的使用权限。
第三，非常有地方特色的渠道方。在一些城市，超大品牌不一定能够在当地快速入驻，这就需要渠道方，渠道方可能跟当地的学校或者教育局有合作的智慧校园、智慧教室，甚至运营商，他们负责把产品桥接给学校。
第四、执行方。课程有了，内容有了，平台有了，引进到学校，最终谁去上课，谁去管这些学员，谁去排课呢？需要专门做教育执行的公司，这在原来K12的教培机构领域是非常成熟的运营模式。
课后服务的痛点是什么？我们怎么去入局？以什么样的角色进入到课后服务市场？课后服务我们为谁服务？为教育局、家长、学校和教培机构，为他们去服务，这里的每个角色都有自己的痛点。
第一，对于教育局最重要的是机构的资质，课程的质量，方向性的正确；第二学校的痛点是，这是不是特色课程？家长买不买单？；第三，家长的痛点是，学习什么科让我们家孩子更优秀，这是他的痛点；第四，教培机构没有那么多教辅老师，没有进校渠道。
百家云是一个工具型的公司，自己并不产生任何内容，内容是和北京师范大学、中国人民公安大学、央视合作产出并集成到百家云平台上的。
同时百家云有一个“+” ，方便地方上的合作伙伴把我们的整体内容、整体方案推到学校，并且执行，单靠我们是做不到的。
首先是教务管理系统软件，在软件上会搭载之前提及的内容。运营服务体系主要是保证平台能完整顺畅运行。
第二个是北京师范大学教师培养课程，为全国培养优秀的教师，让这些教师给全国各地的同学们上课。平台上会有各种不同的角色，他们会有不同的权限。包括管理者、运维人员、教师、家长，后面三个是比较重要的主体。
新媒体一直在强调日活，到底日活是什么？通过百家云的后台可以看到每天教学的数据，每个教室的活跃度，校园安防的数据。
此外，百家云还拥有一套智能监课系统，比如这个教室里坐了100个人，我们这有一个摄像头，捕捉每一个人脸上的表情和动作，今天这场会议结束马上会出一个报告。最后一排左边第二个人在这节课举了三次手，玩了五次手机，表情非常凝重，我觉得他没听懂，也可以根据不同客户的需求培养AI不同的算法和结果。
在做课后服务的时候，以前三点半的时候把小孩接回去，现在要在学校里多待两个小时，这两个小时做什么，学习质量怎么样，学校服务怎么样，家长是很关心的，现在他们可以通过APP去查看孩子在学校的一举一动。
我们针对课后服务这块还有几个硬件解决方案，其中一个是常态化录播室改造，之前每个学校都有多媒体教室或者设备教室，我们可以以此为基础改造，做成双师教室。
王佳一数学，就是一个标准的进校案例，他拥有一套数学产品，包括数读、魔方，目前通过我们的常态化录播室走到公立校，他们的老师有限，但对这个课程感兴趣的课程和学生很多，所以采取了双师课堂的模式走进学校。
04
Q&A
问：有没有考虑到在做上课智能监控的时候会侵犯到学生的隐私的一些问题？
张磊：这个问题很多人都提过，如果说我们把它作为一个服务的环节，我们分析你的行为，但是不存到服务器，只是以短信或者说微信的形式发送给你，让你个人查阅。要讲清楚这个利害关系，我们对你的正面影响是什么，小孩上课或者课后服务做什么，家长能不能让他继续听下去，要从正面去判断。所有的事情都有两面性，工具是没有对错的，对错的一定是应用方式。
问：张老师您最后那个案例里面出现的是王佳一老师的数学，会不会存在这样一个问题，这种体系和公立校的体系不太一样，公立校会不会介意内容问题？
张磊：公立校确实非常介意内容问题，它的数学不是学科类的数学，你可以理解为思维开拓，讲的都是数独、魔方，不涉及学科的内容。
问：上午刚从东城过来他们那边很明确说平台类的他们不会采购，这个经费从哪来，你们过往的经验和模式能不能参考？
张磊：我们合作模式已经考虑到这个，而且意识到这个问题。我们可以看到在北京收费非常难，刚才也说了以第三方团体自愿为主。但是也会有一些合作模式，平台不会采购，但是服务会不会采购呢？
这个平台是免费为学校服务的，它就是一个简单的视频，如果配一本书，要有人讲这本书吧，不能说发下来不看。如果书发到了学生的手里，家长愿意干，就有这种变现的可能。
问：哪个地方最活跃？
张磊：我不能说整个市场，我们百家云能触达到的，辽宁省、吉林省，目前都是有成功案例，并且有变现模式。
问：刚才您提到官方内容严谨性问题，我们比较关心的是这个内容放到了百家云平台上，这个付费的部分是谁去触达？是百家云还是我们自己？
张磊：您问的问题非常专业，我们是有四种角色去参与到课后服务：第一是课程方，第二是平台方，第三是渠道方，第四是运营方。四个角色，每个地区不同，钱收到哪个角色里也是不同的。在东北他们直接是课程方就能收钱，有的城市可能需要渠道方把钱收回来，甚至没有做任何实质性产品形态的事情，只是把我们的硬件、软件、核心内容打包，他去收钱。没有完全固定的一个模式，四种角色都有可能收钱。
END