改革开放初期吴江丝绸行业第一家深圳经销部诞生记
改革开放初期吴江丝绸行业第一家深圳经销部诞生记
作者：吴跃进
改革开放之初的八十年代，深圳以“时间就是金钱，效率就是生命”为口号，创造了前所未有的发展速度，作为中国开放先行示范区，受到全世界瞩目。1988年，吴江丝绸企业改革的领头羊新生丝织厂——第一家到深圳去创办经销部，开辟直接出口渠道，参与国际市场竞争，为吴江丝绸行业向出口外向型转型打开了一扇窗口。
▲吴江新生丝织厂（1989年摄）
时隔三十多年，笔者与当年第一批抢滩深圳湾的原新生丝织厂同事——张国民经理和周佰康经理，回忆这段经历，感慨初创的辛苦，也回味成功的激动。
新生丝织厂怎么会率先走出这一步的呢？就让我们从头说起。
在改革浪潮中催生
改革开放之前靠计划经济管理，销售由外贸公司负责，工厂专心搞生产，技术力量雄厚，产品质量过硬，1983年全国丝织品实物质量评比中，吴江在九大品种中获得4个第一，新生丝织厂的12101双绉也名列其中，当时《浙江日报》连续三天发表社论及评论员文章，号召浙江丝绸业学习吴江。除了新生丝织厂，盛泽的新联、新华、新民丝织厂和吴江印染总厂都有产品入选。12101双绉日后还荣获国家银质奖。
▲《浙江日报》连续三天发表社论和评论员文章，四学吴江
▲《浙江日报》1983年4月12日第一版刊登照片，新生丝织厂蔡仁玉副厂长（左一）与技术人员在分析产品质量
▲新生丝织厂部分产品获奖证书和奖杯
但那时候销售很弱，与精湛的生产技术极不匹配，厂里只有几个人负责内销产品，叫自营组，业务范围局限在周边市县的纺织品批发站。没有外销渠道，手中握有优质丝绸但对国外市场动态一无所知。
大家还记得，1983年7月，厂党委书记张正昌带领一批技术工人到法国，引进人家淘汰的二手化纤纺丝设备，筹建新生化纤分厂，第一家在吴江开发化纤长丝。他生前曾多次讲到，在法国5个多月时间，他学到国外企业优化资源配置的管理方法，以及全方位服务客户的理念，深受启发，形成了“一业为主，多种经营”的发展思路，下决心加快企业改革步伐。
▲新生丝织总厂党委书记兼厂长张正昌
▲新生丝织厂化纤分厂
1983年，新生丝织厂第一家生活服务公司成立，厂办公司走出了突破性的第一步。法国之行后，厂内厂外的一系列改革大刀阔斧地展开。
第二年一下子开办了实业、经营、开发三个公司，把本厂产品和组织起来的社会产品推向市场。为了稳定工厂生产和质量，厂部设立销售科，向公司调剂货源，让公司负责开发横向联合，先后兼并了盛泽服装厂和吴江无线电厂，组建了工艺服装厂和纺机分厂，又与铜罗乡联营办厂，分享技术、共享劳动力资源，打破行业和所有制的限制进行优化组合。在厂内，机修车间、供销科、基建科、技革组、木工组在承担本职工作之外，调整人员充实纺机厂，创办纺配公司、装潢公司、汽修厂、印刷厂、家具城等，还有对外技术服务的协作办和对外营业的车队，纷纷走向市场，自负盈亏，不仅减轻企业负担，还开辟了增收途径。工厂充满了活力，职工的精神面貌也焕然一新。
▲新生丝织厂准备车间一角
回忆中，我们不约而同地提到了星狮酒家，1985年新生丝织厂在盛泽镇上建造的第一家涉外宾馆，在当时算得上装潢豪华，有旋转扶梯的接待厅、风格各异的客房、装饰典雅的会客室、南国风味的餐厅和宾馆前的音乐喷泉，还有假山池水、回廊曲桥，具备当时镇上最时尚高档的吃住条件；实现了全方位接待服务客户的愿望；宾馆连接厂区的两侧街道上，丝绸面料、服装鞋帽、食品百货、家用电器、游乐设施的商铺以及娱乐厅连成一片，每到夜晚霓虹灯光闪烁，形成了热闹繁华的新生一条街，吸引了很多客商前来洽谈生意。
▲星狮酒家外景
第三产业风生水起，让许多当初厂里富余出来的职工有了工作岗位，最多时从事第三产业的达2000人，有不少职工从此步入服务行业，先是当上经理，后来做了老板。
▲星狮酒家接待大厅
▲星狮酒家宾馆前音乐喷泉
当时盛泽人有句玩笑话说新生厂“大小经理一大把”，一个厂营业执照多达六十几张，从3个人到“一大把”短短几年，一大批经营业务人员脱颖而出。张经理和周经理原本也不是老新生，他们两个是在横向联合中来到新生丝织厂，与多数业务人员一样，得到市场的淬炼。
▲张正昌书记（前排左四）与部分干部合影
全厂干部职工思想观念一致，人才和物质条件已初步具备。在盛泽不仅有县属丝绸企业的竞争，蓬勃兴起的乡镇企业也迎头赶上，1986年目澜丝织厂洋纺投产，成为首家提供出口真丝绸的乡镇企业；盛泽工艺织造厂在厂长姚德荣带领下1987年真丝绸产量已达到650万米，部分真丝绸也提供出口。
于是，张正昌书记决定要走出去，经过多次考察，选择到深圳特区设立经销部。
依靠信息打开局面
1987年11月份，经销部最初三人奔赴深圳，总经理是原新生丝织厂工会主任沈桂琪（已去世），还有就是张、周两位经理，营业地址租在位于罗湖区嘉宾路上的国际商业大厦北座602室，面积仅50多平方米，白天从事经营，晚上地铺睡觉。登记注册为“全民内联”性质，于1988年1月正式开业。
▲深圳国商大厦北座
笔者机缘巧合联系上了当年在深圳笋岗仓库轻纺区担任业务经理的翟幸福先生，他告诉我，新生丝织厂刚进驻824、825号库房时，绸缎大批量存放很多，两位经理带来客户看货，仓库里有几只白炽灯，外面包了防护罩光线昏暗，客户也只能马马虎虎看一下，因为新生厂在内陆是国营大厂，影响很好，所以他们对质量比较放心。后来，批量越来越小，出货又快，几乎没有存放超过一个星期的。
▲深圳国商大厦北座楼内部
听了翟先生的介绍，我问张、周两位经理是怎么打开局面的？
张经理说：“刚开始主要找一级和二级外贸公司代理出口，还有就找直接生产单位。”他曾经走遍周围所有写字楼，翻看每个楼梯口的公司牌，只要看到与面料服装或进出口业务有关的公司就带上样品上门推销。直到如今他依然感叹功夫不负有心人。
周经理有几位同学在广东省外贸公司工作，他把主要目标锁定在外贸公司，再通过同学介绍各个市县的二三级公司，经历了起初小批量多品种出货考验后，终于争取到了中山、顺德、汕头、肇庆、普宁等地方公司。真丝绸价值昂贵，每次他都亲自跟车送货，路上遇到各种风险和意外，一言难尽。
▲新生丝织厂进口织机车间一角
因为当时没有出口自主权，要通过外贸公司出口，但是我们始终坚持价格要由我们跟香港客户谈，外贸公司只收取佣金；也有少量订单我们自己争取出口许可证，自行出口香港，收取到岸价。
两位经理跟我讲的最多的是信息的重要性，为此他们花了最多的精力发展客户，除了争取订单，关键是要获取市场信息。有一件事他们两位印象深刻：1987年四季度，江苏外贸给新生丝织厂下达计划14654素绉缎164台，14101素绉缎则没有计划，而深圳经销部通过香港客商获悉14101素绉缎即将紧俏的信息后反馈给厂部，厂里立即组织精兵强将，不分日夜翻改织机、增添前道半制品，到年底就上马14101素绉缎68台，到第二年二季度达到250台，而这时外贸部门才刚刚下达增产该品种的计划，前后相差3个多月时间。就这一次成功抓住信息，获利达150多万元。
▲新生丝织厂产品陈列室
当年还没有程控电话，长途电话由人工摇号接线，要到邮电局排队等号，为了及时向厂里传递信息，他们三个人常常要轮流去邮局排队，有时等了24个小时都没有接通，饿肚子是常事。他们笑着说，不怕挤公交睏地铺，就怕邮局等通宵。
▲新生丝织厂丝绸工艺品和丝绸时装
几个月不分昼夜摸爬滚打，深圳经销部积累了三十多家客商，如香港致惠有限公司、华德隆发展有限公司、吉安贸易公司、钟山公司等，内陆供应商更是遍布全国各地白厂丝和真丝绸原产地，日后都成为新生丝织厂的合作伙伴，为之后拓展中外合资经营打下了基础。
1988年新生丝织厂出口创汇3750万美元，名列江苏全省企业第一位。
深圳效应助推发展
1988年底，深圳经销部充实加强了业务员、会计、后勤人员，租了黄贝岭城中村一幢居民楼房，吃住条件得到改善，业务发展很快。又在珠海拱北银海新邨34座开设了第二个经销部，经理沈宪民，从不同地区争取客源；还开办了珠海酒家。
▲新生丝织厂珠海经销部所在地，珠海拱北银海新邨
开业之初使用的“全民内联”，是指名义上与深圳纺织品进出口公司（简称深纺）联营，随着经销部业务扩大，在深圳同行中有了声誉，与深纺关系进一步拉近。1988年10月新生丝织厂与香港通益练染公司、江苏省丝绸进出口分公司、中国丝绸进出口总公司、深纺五方合资设立“深圳通益丝绸厂有限公司”，厂址在八卦岭工业区542号整整一栋大楼，1989年7月投产，开始有46台丝织机加前道设备，当年生产丝绸33.32万米，1990、1991两年产量128.94万米，产值2276万元，利润407.91万元，创汇106.6万美元。之后转型为生产丝绸服装。利用外资又为新生丝织厂开辟了一条外向型经济的途径。
▲深圳通益丝绸厂有限公司生产车间一角
1990年春季，吴江县委书记孙中浩到深圳考察，在会议间隙与盛泽镇丝绸企业派驻深圳工作的部分负责人交流，肯定了大家的工作，提出要学好用好深圳经验，用改革开放的精神把吴江丝绸行业的外向型经济搞得更加出色，力争走在行业前列。笔者曾在1989年到1990年期间担任通益公司的第二任经理，也聆听了孙书记的讲话。
▲1990年11月，作者（中排左三）与本厂和本系统部分老同志在通益公司合影
我的工作与深圳经销部有联系。当年为了协助经销部出口，以合资企业的名义派专人常驻北京，在西城区护国寺宾馆设立办事处，前后争取到上百万米出口许可证。通益公司利用外资条件购买汽车，为经销部配备了面包车接送客户、方便业务。
▲作者在深圳通益丝绸厂有限公司工作照
经销部要经常带领客户来盛泽访问工厂，当客人们参观东方丝绸市场、走访生产车间之后，住进星狮酒家，无不感到舒适和温暖。有的客户包了房间长期在新生丝织厂驻扎下来。
几年内还有中央、部委、省市领导在考察工作中来过新生丝织厂和星狮酒家，留下不错的印象。全国人大副委员长费孝通先生的《江村农民生活及其变迁》一书，在其中一篇写于1991年的文章《吴江行》中写到：“新生厂的面貌完全变了。我们这次寄宿的醒（星）狮酒家，就是这个厂的招待所。它的建筑和设备都不下于大城市里新建的旅馆，每天要接待许多来厂洽谈的客商，常常应接不暇。”给予了较高评价。
▲费孝通先生著《江村农民生活及其变迁》
更多的客户和有关部门领导来厂，职工们既有成就感，也有工作动力，凝聚成一支应变能力极强的职工队伍。1990年10月，三家日本客商要求在1个月内试织和服绸5只新品种，27只新花样，工艺复杂，时间紧迫，生产车间日夜突击，如期完成从设计到上机的全部任务，按时投产交货，获得日商赞扬。第二年省丝绸进出口公司就决定在新生丝织厂设立真丝和服绸专厂。
▲新生丝织厂新江和服绸专厂
深圳经销部像一条传送带，不断把新信息、新客户、新理念输送到全厂各个方面，尤其是利用外资方面在深圳有了良好开端，之后新生丝织厂又不断利用外资先后建成了5家合资企业，从织造、后整理到服装初步形成一条龙生产，为企业提供了生产空间和发展后劲。1990年新生丝织厂投资200万元征下盛泽镇西白漾一块土地，作为新的工业区，给全厂职工带来更大信心。
1990年10月新生丝织厂在香港设立贸易公司“香港港顺有限公司”，将深圳经销部的业务再向前拓展。深圳经销部搬入怡景花园，工作重心转到货物中转、结算和接待客户。经销部第一批人员撤离回厂，张经理和周经理先后离开了深圳。珠海经销部也于第二年陆续撤离。
▲深圳国商大厦外景
新生丝织厂的改革和深圳经销部的成功，张正昌书记曾经总结为抓住了“信息、决策、速度、风险”这几个要素，显示了他作为企业家具备的敢为人先的勇气和魄力。
▲《人民日报》报道新生厂发展三产
继新生丝织厂深圳经销部之后，盛泽有的丝绸大厂也相继到深圳开设经销部或设立合资企业，分享改革开放的红利。
▲盛泽东方丝绸市场开设初期
如新联厂1988年下半年在深圳设立办事处，负责人是王德中，后搬入国贸大厦改为经营部；1989年初与北厍绣服厂、江苏省丝绸进出口分公司、香港亿城公司四方在深圳下沙设立合资工厂“苏艺制衣有限公司”，派出经理张志健；1989年8月与港商合资，在八卦岭设立“金联电子机械有限公司”，制造电子自动纹版机，第一任经理是孙杏生。新民丝织厂1988年7月在深圳怡景花园设立经销部，第一任经理是姚新华，后在蛇口成立合资公司俪人行时装有限公司，生产出口真丝服装。另外，新达丝织厂也在深圳设立过办事处。
盛泽的县属丝绸企业率先走向改革开放的前沿阵地，不仅改变传统的经营理念，更深刻影响了吴江丝绸业的长远发展。
来源：《吴江通》微信公众号
2021-08-31