戈军珍:复工后企业销售怎么搞?这三点很重要
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最近,新冠肺炎疫情开始有明显好转迹象,特别是湖北省以外,各地每天确诊数几乎已减少至个位数,各地方政府在防控疫情的同时也开始把企业复工当作一件大事来抓,当地企业复工在有序进行中。
01 首要工作:收心
现在企业所遇到的困难是虽然企业已经复工,但销售团队在短期内还无法达到“正常”的状态。一方面,许多地区的疫情并没有结束,销售人员还无法正常出差;另一方面,即使销售人员能够出差,原来通过线下的会议营销、面对面沟通及现场服务这三个基本动作,在短期内难以完全有效展开;第三,由于销售人员长期处于“懒散”状态,也难以一下子恢复到最佳状态。有些原本就管理不到位的企业,甚至会出现销售人员流失的现象。
所以收心,特别是针对销售团队进行收心是企业复工后的首要工作。那么,如何才能做到“收心”?企业必须做好三个方面的工作:
首先,重新审视年度规划。由于出现了重大的不可预测事件,重新审视年度规划是企业必须要面对的工作。重新审视年度规划并不一定就是要调整年度目标,大多数的情况是年度目标不必改变,而是把调整的重点放在销售策略和销售资源的分配上。
其次,做好销售团队的培训学习。培训学习的重点围绕调整的策略展开。不要单纯把培训的重点和在所谓的心态上调整。系统的销售方案、可行的销售策略、清晰的工作流程,这些内容本身就是最好的销售人员心态调整方法。
02 销售工作:务实
首先,线上线下齐头并进。无论是传统以线下销售为主的企业,还是新型的以互联网进行线上销售为主的企业,线上线下齐头并进都是必然的选择。由于动保企业所生产的药准字号产品在实际使用中需要有一定专业水准,甚至有专业证书的人员来指导,使用一些非常专业的动作,线上不可能解决。同时,由于互联网在传播方面所拥有的快捷、便利、低成本等优势也是线下无法做到的。线上和线下进行有效结合是趋势。
其次,重点区域重点投入。由于企业资源是有限的,而本次疫情加上春节时间本身就是淡季。许多企业第一季度的销售业绩和原来计划差异较大,为了保证全年目标正常实现,企业必须要把有限的资源投入到重点区域市场,这样才能保证产出。
第三,核心客户精准帮扶。所谓核心客户,是指在企业整个客户结构中,销售收入占比较高,且未来仍有成长空间的客户,一旦失去此类客户,会对企业的销售业绩影响较大。企业必须把此类客户进行归类,通过精准有效的帮扶动作,保证客户销售业绩增长。针对此类客户,最有效的精准帮扶动作是围绕客户绩效目标设计一整套完整的方案,而不仅仅是产品和政策。
03 团队建设:抓紧
近年来,销售团队建设是许多动保企业比较头疼的事情。招人难,留人难是行业普遍痛点。即便企业非常重视的情况下也难以达到预期,而如今由于受疫情的影响,在行业中很可能出现人员流动比过去更加频繁的情况,特别是那些原本就经营不善的企业员工流动不可避免。此时,也许是企业招人较好的时机。
当然,企业复工后绝不仅仅是上述三项工作,企业有许多工作要做。无疑,上述三项工作确实是最关键的。
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作者 | 戈军珍,珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师;5S营销系统创始人;北京大学光华管理学院EMBA;河北畜牧兽医学会副理事长;多家院校客座教授;《今日畜牧兽医》编委;曾任职多家动保企业CEO,对动保行业发展有独到见解;擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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