商业航天公司可以遵循哪些商业规则？
在最近几年的商业航天发展热潮中，相当多企业选定了遥感领域。眼下至少已经有两家企业已经拥有自己的在轨卫星，更多企业正在筹备发射。一些国企背景的企业实力雄厚，规划了全球覆盖的大规模星座。商业航天的发展看起来欣欣向荣。但是作为一个深耕行业近二十年的媒体，我们还是不得不发出自己的盛世危言。
在最近几年的商业航天发展热潮中，相当多企业选定了遥感领域。眼下至少已经有两家企业已经拥有自己的在轨卫星，更多企业正在筹备发射。一些国企背景的企业实力雄厚，规划了全球覆盖的大规模星座。商业航天的发展看起来欣欣向荣。但是作为一个深耕行业近二十年的媒体，我们还是不得不发出自己的盛世危言。
对商业航天企业的商业化观察
如今，由中国遥感机构运营的高分辨率对地观测卫星有高分系列、资源系列和部分商业卫星，高分和资源系列一定程度上是公益服务卫星，很难用商业规则来做评判。
还有一些卫星是按照商业卫星的名义建造、发射和运营的。因此，对它们的观察就必须以商业化的眼光来进行。
观察的结果目前看，尚不明确，自然也就不敢说乐观。
首先，两家企业都高度依赖政府订单甚至政府基金的直接投入。这个起点，和当年航天系统的很多企业的起点是一样的。政府和机构主导，但，人还是体制内的人，那些固有了的文化，思路及体制内运作的经验，会有哪些方面的变化？
某些商业卫星公司投入运营以来，尚未公布令市场觉得切实可行的商业模式，亦未传出签下大规模合同的消息。目前这家公司在非市场资金的融资渠道上取得了很大进展，后续卫星的建造发射有了一定的资金保证。但卫星在天上，每天都在以惊人的额度折旧。在介绍的PPT中，重点还是起步及因此定位而引起的关注，就下一步，就未来，真正的重点，恰恰是需要一个清晰的盈利模式。市场游戏中，一个资产不断缩水的企业还在大幅吸纳投资，显然是不符合商业规则的。
我们曾经发文讨论过企业在军方市场和民用市场上应该采取不同的商业模式。实际上政府市场和军方市场是相似的，如果打算争取政府订单，往往只需要游说少数决策者和小规模专家组，具体使用部门在接受或者不接受有关产品的问题上，并无什么实际的决策权；而且，如果产品和服务没有大的质量问题，政府用户一般不会退单。而民品用户，特别是普通消费用户，就要“难伺候”得多。
文中我们也建议，相关企业要放下架子、静下心，认真分析和研究用户的需求及市场形态，拿出合适的产品、服务和商业模式。但是现在看来，问题比我们想象的要严重得多：有些企业有着进入消费市场的说法，但行动上专攻的还是政府市场，有意无意甚至逃避式地避开商业环境。既然如此，怎么能够称其为商业航天公司？
成功商业企业的行为模式
一家成功的商业企业，首先要解决为谁服务的问题，这就是常说的，业务定位。然后根据用户的需求及购买力，确定合理的产品模式与服务模式，也就是大家说的商业模式。苹果、华为、大众汽车、海底捞火锅都创造了各具特色的商业模式，但核心都是为恰当的对象提供恰当的产品与服务。
我们把目光转回商业遥感，在这个领域也不是没有一些成功的企业。我们可以来谈一个真正的创业企业：美国的天空盒子成像公司。
天空盒子成像公司认为自己不是宇航公司，而是大数据服务公司。这家公司的卫星图像不像传统遥感卫星运营商那样，通过各级代理商销售，而是采用了基于云的数据分发系统，用户登录服务网站，就能根据卫星飞行轨道提出自己的拍摄任务。卫星会按照所有用户的任务申请做统筹安排，拍摄之后，提供给用户下载和处理。高一个等级的合作伙伴则可以购买机动式的地面接收站及其配套软件，称为“天空节点”，像传统地面站一样操作和运行。
至于更加老牌的数字全球公司，更是早就建立了遍及全球的图像销售体系，向全球包括中国用户提供图像，它还代理外国卫星图像在美国的销售，其中包括了高分二号。
红海与蓝海都是商海
中国商业遥感企业的市场方向，无非是红海和蓝海两类。
就红海市场来说，国外卫星图像及其代理商已经基本占领了国土、农林、环境、规划、水利、地质等传统应用领域。还有高分、资源这样的半商业化卫星提供服务。商业遥感卫星所能做的，或许是真正的进口替代，用更好的产品、更好的服务、更高的性价比争夺市场。这需要商业遥感企业真正按照服务型企业的模式来规划运行，以用户而不是卫星为中心。在这方面，国内有相当多产业可以提供成功案例。
另一种就是开发蓝海，创新产品模式，创新服务模式，满足潜在用户的潜在需求。其实这并不一定需要企业去奇思妙想，国外商业遥感企业的一些模式可以直接借鉴。随着农村土地集约化经营的推进，大型现代化农场将越来越多，智慧农业将大行其道，这都是遥感数据的直接用户。卫星图像可以用来测量和分析石油、粮食、矿石等大宗货物的全球仓储、运输情况，是期货交易和贸易的重要分析手段等等。
可以借鉴的方法就是：梳理自身的重点市场资源，然后和用户对接、座谈，共同探索需求所在，甚至和市场一起，共同推动创新的产品与服务模式。国企文化和背景的商业公司，可以从一个层面上来说，市场经验缺乏、市场人员缺乏、商业模式不清，因此，在此前提下，除了充分调度自身的优势进行整合，并梳理好商业模式，尊重市场的打法，应该为首要提前。而即使商业模式清晰，资源也充足，仍然会遇到新的问题，需要不断审视和调整。而新公司，还有一点，就是要聚焦，无论从人力、物力、财力、精力等层面，都切忌大而全。
而所谓商业模式，是无论什么模式，都首先是以用户和服务为中心，卫星上天就可以坐等用户的卖方市场思想，是不符合商业规则的。
对国内商遥产业的盛世危言
在红红火火的卫星研制热潮中，我们似乎看到了世纪之交发生在互联网和移动通信星座领域中的一幕：信心十足的创业者、狂热的投资、稀少的用户、经不起推敲或者说自己都不一定有信心的商业模式。
那一轮狂潮过后的低迷景象，不知是否还有人记得？我们不妨在这里往事重提，在星座领域，铱星破产重组、全球星破产重组、轨道通信破产重组，亚洲蜂窝卫星破产重组，Teledesic星座下马、天桥星座下马。铱星、全球星和轨道通信在重组之后，拿出了脚踏实地的新商业模式，才起死回生。至于互联网行业里，在2003年前后破产消失的网站数不胜数，多少人黯然离开中关村，再也没能回来。
必须承认，现有的商业航天公司对行业发展起到了重要的推动作用。他们第一次把商业航天从概念变成了经济实体，不但引发了社会舆论的重视，还刺激了国有垄断企业投身商业航天，更激励了大批有志于航天的创业者。应该说，是这些企业展开了商业航天时代。
但作为先行者，仅仅打响商业航天这个词汇的知名度是不够的。由于政策上的约束，中国的商业航天不是从通信，而是从遥感服务起步，但是所面临的问题和当年的全球通信星座几乎一样。因此，希望已经成立或者正在组建中的中国商业航天企业首先想到如何接受这些过往教训，不重演铱星等系统那样大起大落的历史。从一开始就把商业用户、消费用户放在第一位，乃生存王道。
普拉哈拉德《消费者王朝》一书，阐述了一个道理：企业应与消费者共同创造价值。不知道什么原因，该书没有大火。当时有媒体这样评价该书的市场反应“商业世界对于书中理论的反应大体可归纳为一个字：哦。”作者肯定没有想到的是，他的书，没有能够引起当年的中国商业世界的共鸣。而这一声“哦”，结果很沉重，中国民营企业的半壁江山正因为对这个议题的不重视，正因为这一句漫不经心的“哦”，就这么把自己的企业“哦”没了。
一方面不知道怎么跟消费者沟通；一方面也不重视消费者。这是很多企业的通病。大家都似乎懂得跑马圈地的重要；懂得资本运营的重要；懂得资源的重要；懂得营销的重要；甚至懂得女朋友的亲戚重要，就是不懂得消费者的重要！大家眼睛都只往上看，一副高高在上的姿态；或者忙着一转手多少个亿的生意。消费者关自己什么事啊？因此，很多大名鼎鼎的企业最终把自己“哦”小了、“哦”没了，牛逼也就一时。
作为行业媒体，我们不希望不久后听到或看到“某某商业航天公司资产清算或重组”的消息。
深耕行业18年，
分享最前瞻性话题，
传递最正能量声音。
卫星应用领域第一刊
卫星与网络
动图
内容、营销合作请联系：
微信号：nongyan258766