案例解析：对赌式招商怎么做？
【招商引资内参导言】
近年来，通过与企业对赌来相应释放优惠政策，这种招商模式日益普遍和重要，但具体应该怎么做？招商引资内参（微信号zsyznc）为大家整理了几个案例供参考。
【招商引资内参正文】
1、黄奇帆谈对赌招商
通过给予对赌式支持来开展招商引资，这种支持政策与过去“砍胳膊砍腿、自残式”的粗放式优惠政策不同，而是与招商对象设立互为前提的边界条件，我方赋予某些特定的支持政策的同时，对方必须完成相应高水平产品投资和产量的目标。如果一个项目是绝对有意义的战略性投资，那么地方政府综合研究以后做出集体民主决策，也是值得一试的。比如上海吸引特斯拉投资100亿美元在南汇投产电动车，称得上是近几年中国国内招商引资最具典型意义的战略性高科技项目。上海政府在土地成本、资本融资等方面，为这个项目量身定做了极具吸引力的优惠政策。作为优惠的前提，特斯拉必须在两年内形成相应的电动车产量，上缴相应的税收。这就形成了互为前提的对赌式招商。
2、山东某地对赌招商案例
对大项目、好项目，各地都是竭尽所能开出优惠政策招商引资，Y市也不例外。不同的是，Y市还要和落户项目以对赌协议的形式“约定未来”，如果投资方在未来实现不了约定的发展目标，优惠政策就会成为“空头支票”。
兰州某生物公司与Y市签约。该公司将在Y市投资6.7亿元，打造国内规模最大的乳酸链球菌素生产项目。协议书上写到，双方约定该项目必须达到亩均投资强度280万元，项目投产3年后，连续3年亩均税收不低于20万元，甚至连生活办公区占地面积都作了严格规定。如果届时协议目标不能完成，Y市将如数收回之前提供的人才引进等优惠政策。
对赌协议实质是政府与项目投资方对未来不确定情况的一种约定。具体来说，就是给予客商一定的优惠政策扶持，但是要求项目在一定时间内，在亩均税收、生态环保等方面达到一定水平，并每年都进行考核，达到要求的兑现政策，达不到则当即收回。不同的亩均税收、生态环保等标准对应不同的优惠政策，标准越高，优惠力度越大，客商有充分的政策余地选择。签订对赌协议，成为该地所有项目落地前的“规定动作”和最后关口。不仅是外来项目，本地企业新上项目也是如此。Y市共签订项目对赌协议35份，有7个招商项目因为不愿作出承诺被放弃。
对赌协议是期权的一种形式，主要应用于投行对企业投资。而作为地方政府，Y市与投资方签“对赌协议”的做法思维超前。这并非为了标新立异，而是基于对招商引资和地方发展的深层次考量:“上项目不能仅着眼于眼前的投资规模，而是要着眼项目质量和长远发展。对赌协议可以对政府和客商进行双向保护和约束，帮我们甄别项目优劣，对推进转调、提升持续发展能力有良好的引导推动作用。”
对优质项目，对赌协议不仅不约束，更意味着发展的机遇。有落地公司签订对赌协议后，心里踏实不少，公司到Y市两年时间，已经连续新上了2个重大项目，都是在一年内开工建设并投产达效。“我们的产品投资大、资金回笼慢，没有政府的大力支持，我们要多用两三年时间。”
3、江西萍乡经开区：对赌招商政策
按照电子信息和新能源产业招商引资政策，单独选址的企业亩均投资强度要达到500万元以上，年亩均税收达25万元以上；使用标准厂房的企业投资强度要达到每平方米1500元以上，年税收达每平方米300元。这两类企业自缴纳税收当月起一年内算培育期，培育期过后算正式投产。实行税收对赌。按照规定，企业承诺项目达产达标后，从正式投产之日起，按企业所占用土地的面积计算，每亩土地上产生的年税收总额达标。若企业在任何一年未达到亩产税收目标，则不享受该协议约定的任何优惠政策及返还政策，且经开区可按土地、税务等法律法规征收其足额的土地使用税。实行低效企业退出机制。培育期过后，对连续两年税收未达税收要求70%的企业予以清退。清退企业时，已购土地按原价收回，固定资产按投入成本（包括建筑和装修）加银行同期贷款基准利率予以收回。清退后，企业应返还已获得的各项优惠、补贴和奖励，并自行搬迁。
4、招商趋势：对赌招商日益重要
这几日，一份特斯拉与上海市政府的对赌协议在舆论场广为流传。协议的主要内容为：特斯拉上海超级工厂从2023年年底起，每年须纳税22.3亿元，如果不能达成这一条件，则必须归还相应土地（工厂用地，当时政府以时价的十分之一卖给特斯拉）。同时，特斯拉还必须未来5年在上海工厂投入人民币140.8亿元的资本支出（特斯拉在中国拿到的贷款年利率是3.9%；给特斯拉的贷款，总数也超过建厂的费用）。
如是，马斯克一手解决了土地成本，一手搞定了资金成本，不用一分钱，在上海这块黄金宝地平白得了一座超级工厂，这是上海在招商引资时对特斯拉拿出的诚意。而分析称，特斯拉要完成对赌协议，必须让产能和年销售规模双双达到50万辆/年。如是，则极好地解释了开年第一天传出的特斯拉“不讲武德”超大幅度降价的爆炸新闻。如是，也极好地解释了特斯拉上海超级工厂从奠基到一期量产再到二期量产的惊人建设速度，分别只用了一年时间。事实上，数据显示，特斯拉上海工厂生产的Model3，2020年1-11月中国市场累计销量已突破11万辆。
有了这份协议，无论投资者是特斯拉也好，或者其他任何一方造车新势力，地方政府再也不用担心投资者各种无意或有心的“推脱延误”或类似“汽车小镇”的旁门左道，从而确保当初招商引资时目光聚焦的项目本身真实存在、切实推进。而类似这样的协议，其他产业的招商引资也同样可以借鉴运用。如此，也就不会再有“李嘉诚成都拿地16年”“和黄成都捂盘7000套房未售”等新闻出现。更关键的是，对赌协议体现了政府是在用市场的手段而非管制的措施来达成推动经济发展的目的。
另一方面，与其直接下场，用各种政策、补贴、扶持来刺激特定企业发展、特定产业振兴，不如引进一条“鲶鱼”，让它来冲击、刺激那些或坐等其成、指望“躺赢”，或乱动脑筋、企图弯路突破的“沙丁鱼”们。这实质上是在营造一种环境，环境中你必须直面竞争、必须奋勇争先。其实，来了一条“鲶鱼”哪怕是巨型“鲶鱼”，真正的企业家们并不真心害怕。多少个开放了市场的行业可以证明，吹尽狂沙始见金，直面竞争、勇于进取的那些中国企业，最终依然是笑立潮头。所以说，市场的事儿就由市场的途径解决吧。我们有充分的理由相信，在特斯拉的带动或者倒逼下，国内新能源汽车企业为了应对特斯拉的竞争，整个行业会真正关注和致力于造车本业，从而提升国产电动汽车的整体竞争力。
上海市政府与特斯拉的这份对赌协议，比成功的招商引资了一个重大产业项目更为重要的标杆意义就显现出来了。“充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，更好发挥政府作用，推动有效市场和有为政府更好结合。”对赌协议的背后，恰恰体现了这句话在具体实践中的一个最好运用。这，更体现了上海的政府治理和经济调节手段、产业发展措施在市场经济大潮的不断磨砺中，日益进步，趋于成熟。而这样的新闻在2021年的年初传出，则尤为重要。因为，就在这则新闻的之前几天，2020年12月30日，中欧领导人共同宣布如期完成中欧双边全面投资协定谈判。商务部的消息，协定涉及领域远远超越传统双边投资协定，谈判成果涵盖市场准入承诺、公平竞争规则、可持续发展和争端解决四方面内容。双方都拿出了高水平的互利互惠的市场准入承诺。而根据此前双方谈判所释放的信息来看，中国将向欧盟企业开放多个领域的市场，其中包括制造业、金融服务、房地产、建筑和支持海运和航空运输的辅助服务。这些恰是欧洲企业的传统“强项”。数据显示，目前，欧盟对华投资仅占中国吸收外资比例的5%左右。可以预见，协定正式签订之后，庞大的中国市场必将会吸引欧洲的“鲶鱼”们蜂拥投资中国。事实上，不只是对欧盟，面向全球，持续加大开放的力度是国家不变的政策。
这份对赌协议背后体现出的政府治理尤其是推动发展手段的进步与成熟，尤其值得其他地方的政府、部门乃至企业深深地思考、学习、借鉴与运用。