市场份额占 66.3%，双寡头珍爱网与百合佳缘，谁会拿下终局？

一、婚恋社交市场波翻云涌

婚恋社交领域焕新期到来，在多个维度开始出现明显的变化。

当下，越来越多的人渴望找到兴趣相投的另一半，因此不少婚恋平台，正在强化兴趣因素在匹配过程中的作用。同时，AI 等技术也被应用到了婚恋社交的多个环节，如珍爱网千人千面的个性化推荐。另外，VR 设备的应用，也为用户带来了沉浸式约会体验。

除了兴趣、技术外，婚恋社交领域也涌现了其他 " 新气象 "。珍爱网等头部平台愈发重视线下深度服务，加大实体店的扩张与投入；视频、直播等互动分享方式渐趋成为主流，其能更直观了解对方的外形、生活状态，且更具趣味性；另外，不少平台敏锐的发现了微信生态红利，正积极探索新模式，挖掘增量市场。

婚恋社交市场出现两极对垒局面，相对百合佳缘，珍爱网业务布局更为聚焦。

百合佳缘 2018 年半年度财报显示，传统婚恋交友业务收入增长 3.94 亿元，同比增长 274%。虽然婚恋交友业务增长幅度显著，但皓哥对其长期商业潜力有所担忧，其正从单一的婚恋交友，逐步走进婚礼预定、婚庆和婚礼堂等多个婚恋全产业链，到底该专注主业还是多元化？

↑来源：百合佳缘 2018 年上半年财报

其实，首先要面对的是跨界经营风险，婚恋交友与跨界新业务之间的能力模型差异大，前者注重线上精准匹配，及线下红娘为核心的重度服务；后者婚礼服务看重创意、活动执行力等；其次，从交友、恋爱到结婚，时间周期较长，交叉销售的难度不小；最后，跨界的前提是深耕主业，提供用户极致体验，建立口碑，在此基础上的跨界才更有意义，变现效率也更高。

因此，百合佳缘的多元化战略仍有待时间检验，若是新业务久久难以起色，核心主业也会因资金、人才的转移，而受到威胁。与之相对的是，珍爱网聚焦于核心婚恋交友业务的探索，强化业务的纵向深度。未来，其在婚恋交友业务上的优势将日益显著。

分散与聚焦战略的优劣，也在收入、月活跃用户等多个维度的数据上得到了直观展现。

据易观数据显示，目前珍爱网和百合佳缘共同占据近七成的市场份额。其中，珍爱网 2018Q1 收入份额达到 39.1%，位列市场第一；百合佳缘也以 27.2% 的收入占比，继续对珍爱构成竞争压力。二者已成为在线婚恋市场的双寡头。皓哥通过数据梳理，发现强者博弈背后，也展现出了明显的实力差距。

↑来源 : 易观大数据

除了市场份额，珍爱网在 APP 使用总时长上也占据明显优势。数据显示，从 2017Q1 起，珍爱网季度使用总时长份额稳健上升，到 2018Q1，其以占据用户 31.9% 的使用时间，位列婚恋 App 的首位。同时，其 2018Q1 月度日活、日均启动次数、日使用时长也均为行业第一。

↑在线婚恋 APP 榜单（日均活跃人数、启动次数、使用市场）

而珍爱网之所以能取 " 全 A" 的成绩，是由于其优化产品多环节，提升了用户的社交效率和体验，以此带动了用户粘性、活跃度的迅速提升。比如，不仅推出短视频、直播等更具分享性、互动性的新模式，同时也利用更优的运营机制，使用户获得了相较同业竞品更优的内容体验等。

同时，艾瑞 APP 指数显示，珍爱网月独立设备 6、7 两月行业第一，分别达到了 422 万、416 万台，明显高于第二位世纪佳缘 370 万、359 万台。高效的营销获客方式、微信等新兴渠道的发力，功不可没。

↑来源：艾瑞数据

由此可见，珍爱网在各个维度的指数全面领先百合网、世纪佳缘，正在领跑当下的婚恋社交市场。

二、深耕线下，差异化竞争优势凸显

从易观、艾瑞数据可见，珍爱网 APP 在日活、启动次数、使用时长等方面成绩斐然。除了线上优势显著外，珍爱网率先布局线下，强化直营重模式的壁垒，打造独一无二的杀手锏。

长期注重直营店打造，以 " 网络筛选 + 人工红娘 + 线下直营店 " 模式，提供标准化服务，保证交友品质。

当下，单纯的线上场景已无法满足婚恋交友用户需求。长期专注线下深度布局的珍爱网，直营门店模式优势开始显现。

目前，珍爱网在全国 37 个城市拥有 64 家直营店，专业红娘数量超过 3000。红娘会通过筛选、牵线、约见、撮合等方式，为会员提供一对一的相亲服务。所有直营店均由总部统一管理，确保服务的标准化，红娘也会经过统一的系统培训，保证服务的专业度，为会员提供一流的服务体验。

同时，在移动端的迁移中，珍爱网精心打磨产品，使之更符合 90 后适婚人群的使用习惯。

其一，以短视频、直播功能，强化真实性、趣味性。通过 1v1 双屏互动直播，用户可与心仪异性在左右两个屏中进行互动。提高了用户沟通的真实感，增强了社交趣味。另外，短视频为用户提供了更多展示自我的机会，同时也增加了平台内容的丰富度。

其二，添加动态功能，提高真实性、互动性。通过动态功能，用户可随时分享自己的恋爱观、生活状态等。围绕自身的个性化内容，能让每位用户的形象更加真实立体，提升找到适合对象的几率。同时，点赞、评论等功能，能增强与陌生用户的互动，与更多人产生连接。

其三，利用心灵匹配功能，增强专业化。利用 24 道心理测试题，珍爱网能更清晰的了解用户的婚恋观、价值观和性格。基于此，平台不仅能为用户提供匹配度更高的异性，还能提供情感技巧类内容，有针对性的提升用户的交往技巧。

三、自营模式，婚恋社交服务的超级王牌

珍爱网等头部婚恋社交平台，经过数年的耕耘，已经探索出一条可行的商业变现路径。而婚恋市场犹如一片森林，众多区域都暗藏着瑰宝。

婚恋服务最终将回归线下，基于统一管理、标准化流程的自营模式，将日益凸显出优势。

婚恋社交线下布局的必要性显而易见。有人调侃，结婚就好比两家上市公司的资产重组，财产、家庭、教育背景等是否门当户对，通通要认真考察。若是仅通过线上服务，无法确保信息的真实和可靠。而且，对方是否能成为自己的终身伴侣，必须要经过面对面的沟通、交流，这样才能深入了解彼此的性格、品性。

同时，以珍爱网为代表的门店直营模式，基于总部的统一管理、培训，能提供标准化的优质服务，更能保证用户体验，继续加深线下服务壁垒。比如，珍爱网已涉足表白、求婚、形象打造、情感咨询等领域，尤其是驻店的情感顾问，能围绕用户在婚恋交友全过程中的个性化需求，定制专属的解决方案，为其打造更贴心的一站式指导。

与之相对的是，加盟、联营等模式，在管理上更多使用以罚代管的方式，虽有一定控制力但风险管控力有限，极有可能造成服务质量参差不齐。

因此大概率上，自营婚恋服务模式的体验要优于加盟，自营管理更有保障，更受消费者青睐。并且，婚恋交友是个重口碑的行业，用户满意度是生命线。基于口碑效应，越来越多的新客将主动加入，用户数量将如滚雪球般迅速扩大，使得平台获客速度领先同业竞争者。

↑自营婚恋服务模式的体验更佳

四、结语

此生契阔，与子成说，执子之手，与子偕老，是不少人对于婚姻的追求。

或许，婚恋社交两强寡头，身上背负的不仅仅是残酷的商业竞争，更是人们理想爱情、理想婚姻、理想生活的成全。

撰文 | 钱皓，何玉嘉亦有贡献

排版 | 七寒谷