苏博特2020年业绩预告解读电话会议纪要-20210105

会议时间：2021年1月5日

嘉宾：董秘 徐总/证代 许总

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徐总发言

感谢各位投资者对苏博特的关注，昨天我们发布了2020业绩预告，总体来看虽然整个疫情考验下全国各个行业都受到了一定影响，整个建设行业在疫情考验下仍保持了比较好的增长态势，继续发挥了技术创新、产品研发及顾问式营销和服务优势，在疫情压力下能够取得20%-30%的增长区间和整个公司长期积累的优势和基础相关联。2020年苏博特团队面对市场考验和外部环境变化的压力下做出了有效的对应的调整和策略，所以取得了业绩增长，也得到了投资者和客户的很多的关心和支持，这样多方面努力的共同成果促成了过去一年的发展成效。

总结我们2020年业绩增长的原因，还是和预告里的几个方面有关。

第一，苏博特坚持了董事长提出的“人无我有，人有我优”方针，虽然看上去简单，在这个理念的基础上不断地推出新产品，包括2020年9系新产品的推出在市场上得到了很好的反响，给客户带来了很多增值的服务和价值，节约了综合成本。泰兴基地9月份正式投产，所有产线都会具备这个9系产品的生产能力，进一步为在2021年新产品推广，为客户提供更多更优的产品奠定了很好的基础。2021年还有一个好的情况是，四川大英基地建设完成，并将于一季度投产。这个产线也是我们目前最新的产线，能够全面生产9系的产品，以及一些应用于中西部建设的一些功能性材料。从过去几年看，功能性材料增长速度超过了30%，并且功能性材料凝聚了苏博特近200个科研团队技术创新和产品开发的能力，功能性产品可以说把我们未来的行业最新的研究方向和产品发展方向做到了开发和应用推广走在市场前列，也是我们能够储备相关的技术和产品，面对市场需求适时地推出新产品的重要基础。这个是产品研发方面。

在基地建设和全国化市场布局方面，从2020年全年的开拓来看，我们去年已经和30多家央企建立了战略合作关系，合作的签订在未来3-5年内，将我们和国家重大工程建设、重点基础设施建设的任务紧密结合起来。

全国化的市场开拓和布局更加完善。从2020年数据来看，我们在长三角、粤港澳大湾区的市占率不断提升，这两个地区是国内经济发展引擎，我们在重点经济发展区域的销量和市占率的提升，对持续巩固我们的产品服务优势带来很大的帮助和利好。西南、东南、西布、华北包括华中地区都是苏博特传统的优势市场，随着全国生产基地的完善，这些区域的均衡化的市场布局得到的支撑力度会更大，为未来全国市场全面提升市占率打下了很好的基础。

全国基地布局进一步完善。2021年一季度四川大英基地建成投产，2021年1月在华南地区签订投资协议，华南地区的布局完成后将形成华东为核心，华南、华北、西部、西南整体形成东西南北的布局。在华中地区我们也在积极调研，依托我们在武汉的基地积极进行布局，预计未来两到三年内会形成东西南北中五大核心基地的布局，在此基础上全面布局卫星复配基地，来支撑我们全国客户和工程项目。

对于公司经营管理方面，苏博特的信息化建设取得了积极的成效。同时进一步优化物流网络，物流队伍建设和物流服务体系的打造，及对管理生产成本精细化的核算，给利润率提升带来了很大的帮助。从以上四个方面，多个层面、多个方向发力后，我们进一步完善了现有的管理体系，为工程建设服务形成从前端研发到产品生产、销售的全生命周期供应。

问答环节

Q1：四川大英基地于2020年三月底开工了，想问一下现在进行到什么阶段了，20201年什么时候能投产？

A1：这个项目目前进入到了设备安装的尾声阶段，春节前设备安装能够全部做完，春节后开始调试进行试生产，预计在一季度末能够完成，开始全面投产。

Q2：咱们的销售费用较高，销售费用组成除了销售人员的薪酬和运费外，有没有什么返点等费用问题？

A2：销售费用的组成包括销售人员的薪酬和运费，其中运费和产业链的长短有关。

每个公司的薪酬不同，苏博特提倡三高“高标准，高要求，高薪酬”我们公司的销售人员在行业里人员薪酬处于比较高的位置，苏博特的销售人员全部是本科和硕士生，是由专业背景人员组成的，他们不仅是销售人员，而且是一线提供技术服务的技术人员，拿较高的薪酬是理所应当的。

运费方面，我们公司的产业链比同行业的公司都长，产业链的延长带来了内部的半成品和核心原材料在不同基地之间的流转过程。前几年这些费用一直是计入销售运费里，近几年进一步精细化核算过程中做了一些调整，把核心原材料在华东、华北、西部基地之间流转的运费计入生产成本中，这样我们的销售费用中运费相应增加，毛利率稍下调，更加符合行业同类可比的条件，这也是运费较同行业企业高一些的原因。

Q3：2020年四季度公司订单增速如何，价格怎么样？因为观察到水泥的同比价格是不如2019年的？

A3：2020年因为一季度疫情的影响，二三四季度一直是爬升的，到了四季度全国各项工程进入了建设高峰期。在整体曲线图上和往年有所区别，往年是一季度爬坡，二季度上升，三季度顶峰，四季度有所回调，2020年一季度、二季度受到影响，四季度在全年发货量和订单是最多的季度。

从四季度投标量、中标量来看，增速一直保持，从工程类在手订单和中标量来看，2021年的建设量是超过2020年的量，增速比较明显。民用方面虽然受到房地产高位横盘期的影响，民用市场还有部分配套小型市政和城市更新项目的存在，尤其是老旧城区的综合性改造、地下空间开发等，民用业务也存在上升趋势。

从2020年第四季度的建设量展望2021年，混凝土和外加剂市场总量还是在不断上升的过程，且上升的量大于基础建设投资规模增量。从外加剂行业来看有两大原因：

第一是国内混凝土商品化率和发达国家相比还处于较低位置（当前70%），发达国家大概90%。混凝土商品化率越高，外加剂的掺量越高，这样对外加剂市场总量的开拓提升有帮助；

第二是随着环保政策趋严，我们的混凝土配置过程中原材料会越来越紧张，尤其是在自然资源方面，比如河砂禁采带来骨料质量波动等，都会对外加剂的质量提出更高的要求，这也是提高未来外加剂市场容量的重要原因。

从以上两方面来看2021年市场对外加剂的需求量处于不断的上升过程，且增速超过同期水泥用量增速或基建投资增速。

Q4：关注到公司每年一季度的管理费用率较高，主要原因是什么？

A4：管理费用是和每个公司的经营模式有关。苏博特在第一季度对销售人员、管理人员和研发人员薪酬支付比例较高，并且在一季度做费用预算时，把一部分正常费用在一季度作直接结算。中国的传统建设行业大部分都会在元旦后春节前有支付薪酬、结算费用比例和额度较高的时期，所以在第一季度管理费用率较高相对来说是比较正常的现象。可以看一下我们同期的趋势一直是比较稳定的。

Q5：前面提到的运费差异会影响毛利率和费用率，跟垒知比我们的毛利率更高但净利率差不多，如果把运费加到毛利的统计口径中，我们的毛利水平跟竞争对手比会如何？

A5：苏博特的市场区域有很明显的特点，是全国化的，我们的客户也是全国性的，分布在全国各个省份，所以我们发货总运距是远远高于同行业其他企业的，随着全国各个基地布局进一步完善，总的运距会更加均衡和科学，有着明显的运费下降和优化趋势。

同行业的其他企业的集中性是很明显的，而苏博特是全国化均衡布局的，这对未来后端发力是有好处的。从这个背景来看，运费较高是有客观原因的，并且有降低的趋势。

苏博特毛利率过去几年在行业中处于较高位置主要有两个方面的原因：

一个是产品销售价格高于同行业的同类产品，这是我们的技术核心和优势所在。我们的研发投入占比超过5个点，研发投入带来持续的新产品开发和投放；

另一方面是销售人员的薪酬较高，对人员给予高薪酬，同时有高要求。综合下来看，我们能够保持毛利率、产品性能的领先，同时集聚了高端人才。未来随着人才作用发挥、新产品投放和管理的进一步精细化，净利率的提升也是我们持续的追求。

Q6：如果把运费都算在营业成本，以毛利的可比口径计算，公司的毛利比竞争对手高出10个点左右，是否可以归结为产品结构高端带来的溢价？

A6：运费全部加回的话，毛利高出应该不到10个点，但我们的产品结构跟垒知等企业确实不一样。从我们的客户就可以看出来，比如我们客户中的工程类央企等大型建设单位还是比较多的，如果跟竞争对手相比，我们工程类业务优势是比较明显的，对应的也大部分是中高端产品。

Q7：工程类的大项目，产品价格会比民用高出多少？

A7：品类太多，不太好比较。拿同一个减水剂产品来说，民用可能是16%浓度的，港珠澳大桥可能用的是20%以上的，同时里面还有很多功能性材料综合使用。光看外加剂，浓度、配方不一样，价格差距会很大。民用比如2000元一吨，工程类的可能会到3000元。但总体来看工程类业务的毛利肯定高于民用。

Q8：公司随着全国布局完善，是不是毛利和净利水平的优势会进一步扩大？

A8：这个是我们的追求，但从目前情况来看，重要的不是短期内毛利和净利水平比竞争对手高多少，而是更多在于区域的市占率提升以及对客户的保供。比如四川大英基地投产后，我们在川渝地区的市占率会进一步提升，之后我们的产品足以使公司在区域内保持领先地位，那么毛利率和净利率也会随之提升。

Q9：以西南的市场为例，这些市场的结构（工程/商混占比，工程对材料的要求等）是会比公司现有业务更偏低端，还是能够维持现在的收入结构和客户结构？

A9：我们是根据区域市场的份额、订单量、目标客户和潜在客户的分析后才决定在这个区域布局的，事前充分分析了市场占有率、客户群体、客户结构、产品需求等。

在西南区域布局我们的基地的目的首先是为了进一步巩固工程类的优势，其次是把我们原来的市场以成都重庆为核心转移到所有地级市的覆盖，这就是我们下一步的攻坚目标。现在地级市前三商混企业的供应商基本是地方相对力量较弱但有一些渠道的企业，随着我们的进驻，成本优势会进一步放大，价格和性能方面的竞争优势会更强，我们对拿下这些局部市场客户的信心很强。

随着公司的扩张，收入结构变化不会太大，我们会进一步提高优质客户的比例，中高端产品占比会提升，同时进一步放大功能性材料的占比，功能性材料普遍毛利率比较高，并且其他企业还没有生产和研发的能力。

Q10：公司研发费用很高，也有很多产品创新，内部组织的研发文化是怎样的？

A10：研发是苏博特的很大特色，我们的研究分为三大方面：

一是基础前沿理论研究，有二三十人，他们与生产和推广没有任何关联，但是他们会做出创新性的成果，可能短期不会迅速转化，但在长期来看是有很强竞争力的，比如抗裂防渗材料，我们8年前就开始研发，前6年没有任何产品出来，但团队坚持做这个事情，现在做成了。无锡太湖隧道、上海地铁、南京江北新区地下空间（亚洲最大的地下工程），产品在这些项目上的应用充分验证了我们过去创新研究的力量所在。从这个角度来看，前沿和基础的储备不能少；

二是产品的更新和新产品的不断推出，这部分是核心的收入利润来源，完全围绕市场需求为中心，市场需要什么产品我们就开发什么产品；

三是围绕产品和混凝土在工程中应用技术的研究，这个方向是体现我们顾问式营销和技术能力的方向。这也是为什么我们能够在重大工程中不断推广、应用新产品的原因。团队通过不断在现场与施工单位、商混企业、业主充分沟通，把我们的产品针对当地气候环境等应用场景做相应的研究，推出相应的技术和配套服务。

这三个方向一起构成了苏博特在混凝土和外加剂行业研发的领先优势和地位。回顾过去几年我们的研发成果，基本围绕混凝土的全生命周期，从混凝土配制、外加剂的应用、混凝土在工程中的应用、技术问题的解决等一系列问题，包括未来混凝土工程的养护、运行、维护、改造等都是我们研究的内容。有一段时间市场认为民用业务会进入震荡期，但对苏博特来讲，未来还有很大的空间，既有建筑的改造、地下空间的开发、城市更新和维护、混凝土工程运维等都是我们新的增长点，市场上有很大的需求，我们的研究人员已经做了相应的技术储备，时机成熟后，就像我们适时推出抗裂材料一样，就会取得很好的效果。

Q11：公司这三个研发的方向，主要是做了哪些竞争对手没在做的？

A11：对于第一点和第三点，目前从技术成果和行业认可度来看，应该说尚没有和我们并肩的竞争对手；国内有一些高校在做相关的研究，从科研资源和重大项目的分配，大家可以从公开资料去查找相应的承担单位是哪些，就可以看出我们在混凝土全生命周期领域研究的优势。