4S店销冠的价格谈判技巧 / 开普饭

作者｜关翀

编辑｜岛岛

期数：2187

来源：人和岛会员

价格谈判一直是销售顾问头疼的事情。需要掌握怎样的节奏和策略才能抓住客户并成交呢？

客户谈判心理过程分析

初期：在销售的谈判过程初期，客户是不知道具体底限的，也是一个价格模糊期，客户期望值没有具体的数字，这个时期，优惠多少钱，对于客户来说都是不重要的，只是对意向车型有了一个初步的价格区间，有个异品之间对比的过程，不是以价格为基础，而是以自己的需求点为基础，所以异品之间即使有些价格差异，客户是能够接受的。所以这个时期即使报出了底价，客户也是无动于衷，并不是因为价格能够主导客户购车意向的，这个时期，销售工作还是要把重点放在车型的讲解上。

匹配期：到了第二个时期，客户对自己的预算和车型价格的区间进行匹配，这个时期，客户已经基本确定了意向车型和购买的具体方案。通常是选择了一到两种品牌进行性价比的对比了，这个时候客户需要一个底价，让他对性价比有个清晰的认识。这个时候客户并没有完全确定，心理还在摇摆选择期。有些客户，没有这个匹配过程，直接到了比价期。但是大部分客户心理是有这个时期的，销售顾问在这个时期放了底价，也未必能够成交，甚至导致后期的比价期就非常艰难了。

比价期：到了第三个时期，客户已经确定了单一品牌车型及详细的购车方案，这个时候一定是货比三家，看看谁家价格更低。从客户的心理分析，客户真实目的是为了自己没有买贵，没有当冤大头，而不是想着贪多大的便宜。所以三家的对比只是为了自己不当冤大头，不花冤枉钱。这个时期也是各个店之间竞争最激烈的时候，无论客户怎么对比，其实价格都差不太多，并不会因为客户的一直对比，价格就无限的下探，所以这个时期比的是客户对各个店的一种感受了，而这个感受是很多软硬件方面和服务细节组成的，这里不详细阐述。但是，这个时期应注意所有细节，让客户体会到销售的真诚，而不是急切，一定站在客户角度去思考问题，帮他提出解决方案和未来的用车方案。

临门一脚时期：前三个阶段结束后，客户对价格已经非常清晰了，已经确定了自己不能当冤大头了，也摸清了底价，现在会提出自己的无理要求，多便宜点就是占便宜，所以这个时期客户心理是放松的，胜券在握的。大部分客户都会踢出临门一脚，而是否能够让客户满意，也完全就在于这最后一脚是否能够接的住。

总结：价格初期，要留有想象空间，不能报低价；匹配期，要讲性价比，讲优惠幅度，不是讲成交价格；对比期，要体现服务和优势，要培育心理；临门一脚期，让价要有过程，抗价要表现的为难。

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客户拒绝签单的应对策略

价格谈判的多数情况，客户议价后，都是要以回去考虑为由，然后离开。要么拿着价格去同品做对比，要么拿着价格去网上做对比。所以要在谈判价格之前，封死客户的所有退路。客户大部分用三种方式作为逃跑的方式，我们也就要先封死他逃跑的三个方式，即TMD理论，即time，money，decision。一定和客户确认，是否今天能定。是否带了足够的定金，并且能够符合公司的支付方式。如果给了底价，客户是否能够决策，而不需要再和家里人或其他人商讨。

这三个很重要的点，是给客户底价的前提条件。另外很多时候，客户带着参谋或者军师来看车，这个参谋或者军师通常会扰乱整个谈判结果，令销售顾问对他痛恨不已，所以在谈判价格之前，也要确定军师的意见，看看军师是否有什么额外的要求和想法。

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客户临门一脚的应对策略

取整数去零法

通常我们设置优惠幅度时，要考虑最终的成交价格，当我们最终价格在255000元或124800元的时候，客户一般会以取整法作为临门一脚的条件，而我们没有设置这个价格引导的时候，就会处于很被动的局面。

取吉利数法

有的时候我们给出的最终成交价格是整数时，如18万，33万，客户又会以取个吉利数为条件，比如和你要17.8万，32.6万等。

对比网络价格法

客户通常在探寻最低价格后，会搬出网上或者汽车app的价格，让你也按照这个价格去给他。具体对应话术如下：

答:您这个信息是从哪个网上或app看到的呢？这样我给您讲解一下吧！

现在是信息爆炸的时代，别人优惠十万，我们优惠五万，那么我们生意是做不下去的，哪里还有这么大的价格差异啊，如果能有这么大的差异，我们干脆连五万都不优惠了，您说是不是？那么网上或者别人说的优惠，其实是一种报价策略，也是一种综合优惠的报价策略，为了博取眼球，吸引客户的。

买车，我们不仅仅要看车的价格，因为要贷款，要保险，要购买汽车用品，要上牌，有的人还有置换需求，有的还购买延长保修服务等等，所以这些项目都有报价和优惠幅度。七七八八加在一起就是一个很大的优惠幅度了。而我给您报的价格单单是车辆的优惠幅度，您要是想了解更多，我们坐下来细谈。

先生，我一定会给你个满意的价格，谁都想客户成交，而不是报高价把客户吓走，还有一些app把成家价格说的非常低，但是您认为能在app买到车辆吗？App开4S店了吗？App为了吸取眼球，获取流量，这是他们必须要做的事情。

很多政策是一般客户享受不到的价格，比如供给滴滴等出租公司的车辆，供给政府大客户的车辆，供给战斗在新冠一线的医护工作者，这些都可能是低于市面的价格，但是您不具备这些条件，您也拿不到这种价格。App都是以偏概全，以全国最低的价格博取眼球的。

您看，买车只是一天，但是您未来用车却是很长时间的事情，您选择一个能帮助你的顾问，选择一个技术优良的店面。这个也是很重要的。

对比北京价格

很多客户会拿北京的价格来对比，话术如下：

答：北京车价为什么低？因为受限牌影响，4S店主要卖新能源汽车，但是销售传统的汽油车，是需要购车客户有上牌名额的，所以他们和其他地区的销售模式就有所不同了。

就比如，他们会上租赁公司牌照再销售，那么车价格很低，但是其他费用高。再比如，他们销售的如果不是北京当地户口，就必须要提供一年以上社保还有相关派出所的暂住证明，办理这些手续时，您又需要花费很多的费用。

总之，隐形的费用非常多，这是很多客户所不知情的，虽然车价便宜了，但是这些后续的隐形费用又背高了购车成本。

对比二网汽贸价格

很多客户会拿着二网汽贸价格做对比：

答：您可千万不要相信这些二网汽贸，因为我们国家有很多做汽车销售的汽贸，这些非4s店的销售渠道，非常非常不正规，他们利用低价策略吸引客户，但是客户到了现场就开始各种套路了，具体的方法我不做详细说明了，我就说保税港常用的策略就是以很低价格给您车辆，您也可以把车开走，但是后期关单却迟迟不给您，关单商检单就是车辆的合格证，没有这个就无法给车辆上牌，这些无良的商家就以海关扣了手续，和您要好处费，您不给钱也拿不到手续；如果报警，警察也不管这类民事纠纷，所以只能吃了哑巴亏，相当于高于正常价格买了车“正所谓天下没有亏本的买卖”“买的没有卖的精”。

还有的二网汽贸销售的低价车辆是一些出过问题的车辆，4S店无法正常销售就以低价卖给这些汽贸了。车辆修复后，您也看不出来，即使以后发现了这些，也会因为这些二网汽贸没有什么资产和信誉，很难有什么结果。现今这个时代，信息都很透明了，但是有些人总想贪这个便宜，反而吃了大亏。

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客户议价的应对策略

一个好的价格策略才能符合客户议价的心理过程，才能引导客户最终成交。

议价的策略一：532法则。

532法则就是每次优惠越来越少，而且不能多次让价，注意优惠的次数。每次让价格抗价的时间要越来越长。

议价的策略二：汽车用品作为赠品和价格优惠交替使用。

客户要求让价格，那么先赠送汽车用品，和客户探讨汽车用品的价值和用处，诱导客户临门一脚。客户一般不要赠品，这时可以收回赠品转换成价格优惠，诱导客户临门一脚。但大部分时候，客户会说价格也要优惠，东西也必须要送。记住，在整个议价过程中，你只要说出的汽车用品或其他赠品，客户都说这些都无所谓，可以不要，但是当客户在谈好价格后，你说的这些客户都会要求你赠送的。

议价的策略三：最后让价时，让幅的价格单位不要过大。

根据车价而言，最好让幅为到千，到百，甚至低端车可以到十，比如，从145000元，让幅到144200元；再比如，从67800元，让幅到67650元。或者，优惠12500元，优惠3850元，这种方式，是告诉客户让幅到极点了，没有压缩空间了。如果一个15万的车，讲到了13.5万，这个时候你每次还能让五千元，那么客户一定认为还有让价的空间。

议价的策略四：设置价格陷阱，引导客户临门一脚。

根据前面所讲的内容，综合考虑后，设置价格让幅的策略，引导客户临门一脚喊出最后的价格。

议价的策略五：杀手锏，凑整法。

通常客户临门一脚后，很难满足他的价格要求，但是我们还想成交，那么就要使用凑整法。

比如，客户说再优惠两千元就签单，这个时候你就要想尽办法来凑出两千元，而不是爽快的答应他优惠两千元。你可以给他一次保养价值1000元，给他4张100元的油卡价值400元，告诉他这是平时做活动时你自己积攒下来的。给他一个400元的汽车美容卷。再加上个人的200元提成都给他。

让客户感受到你为了完成业绩，你已经想尽一切办法了。凑出价值2000元的优惠幅度给客户，让他觉得已经谈到头了，没有优惠空间了。