反向操作？听听高端别墅业主怎么说
最近舆论对于明年楼市的走势预判明显多起来，有的认为明年会比今年好，有的则悲观看淡，大部分则是维持中性谨慎的观点。
北京是一个相对特殊的市场，高压政策的重地，相信不会轻举妄动，明年也不会掀起什么风浪，我们应该学会平静中接受楼市的暗变。
不过『地产营销人』的朋友圈倒是一个观察真实局部市场的好窗口。连续几日来，多个别墅项目爆出独栋成交过亿的消息，都是操盘手在朋友圈发布的。
别墅市场稳健且销售向好，有目共睹，『地产营销人』也发文做过分析，但过亿产品在这个时点表现如此出众确实也着实令人意外。
有知名操盘手这样在朋友圈评论：淡季高端项目往往有独立行情，背后的原因是什么？业主有独立思考的能力，更有反向操作的勇气。
看来结构性的市场机会在于结构性的客户群体，只有了解高端客户看来才能解开这一谜团。
于是，在一个偶然的场合，有了一段『地产营销人』与别墅业主的对谈，不妨摘录重点与各位分享。
『地产营销人』：为什么选择现在出手？
别墅业主：主要是家庭需要，想换个大些的房子，没太关注楼市行情，关键看有没有合适的项目。
『地产营销人』：现在您有几套房？
别墅业主：之前就两套，一套在东四环的公寓，一套是五环附近的叠拼。家中有两个孩子，两个保姆，再加上我们夫妻，整体上感觉还是小了点，院子还不到50平米。
『地产营销人』：没有购房资格问题吗？
别墅业主：有，本来打算卖掉一套，但确实周期太长，后来听朋友建议把公寓转到公司名下，就腾出了资格。
『地产营销人』：二套首付要八成呢
资金不是问题，一次性付也可以，但能贷就贷点，毕竟贷款成本很合适。
『地产营销人』：这次换大别墅，对产品有什么要求？
别墅业主：最好是独栋，使用面积不能少于700平米；花园要大，不能少于600平米；另外地下不希望面积太大，毕竟使用率不高；小区也不要太密。其实看了一圈能达到这个条件的楼盘不多。
『地产营销人』：最初对位置的考虑呢？
别墅业主：还是希望在北京的东北方位或者北部，毕竟生活圈子在这儿，而且这边别墅也比较多，有氛围。
『地产营销人』：有没有对其他方面的要求？
别墅业主：对物业有要求，这么多年一直对物业不满意，希望能选一个物业好的社区，宁可物业费高一点也值。
『地产营销人』：对升值有期待吗？
别墅业主：我看北京的房子也跌不到哪儿去，别墅也不图它大涨，不太关注这个问题，这套房打算自己住，一段时间之内不会考虑卖。主要是这次看房比前两年感觉选择余地小了，再不买可能以后更挑不出来了。
一段平实的对话，反馈出丰富的信息。
高端别墅项目卖得好，与客户掌控的资源和对市场的看法有很大关系。
1、高端客户不差钱，对限贷政策的影响不敏感，同时他又有合法解决资格的途径，因此在成交上障碍性因素不多。
2、在出手时机上，高端客户往往看中自身家庭需要，对楼市的起伏表示出淡定的心态，面对理想中想要的产品还具有一定的紧迫感。
3、几条对房子的要求，显示出客户对品质的苛刻。体现在独栋形制，花园面积，功能取舍，社区密度以及物业服务，能满足上述条件的项目以『地产营销人』对于市场的了解，基本只能在开发过几年的老项目新品中选择，属于完全存量的消化。
由此，我们看到所谓的“反向操作”并不是客户有意识的行为，而是真实的终极居住需求外溢，特殊的客户属性，以及高端别墅产品库存告急的市场倒逼，是共同造就的结果。
见微知著，但凡逆势热销的高端别墅项目基本都符合以上特征。
以近期爆卖的金科天玺为例，该项目自8月对外亮相以来，月均到访客户达3000余组。截止到11月12日，金科天玺首次开盘业绩冲至16.8亿，震惊业内。
金科天玺位于北中轴别墅区。其项目所在位置北望蟒山国家森林公园、大羊山森林公园，周边温榆河及其上游的5条支流环绕穿流而过，位居中轴地脉之上。
金科天玺是北京罕见拥有499棵原生树群的别墅项目，葫芦河和蔺沟河在金科天玺汇聚，呈蜿蜒环抱之势，拥有藏风聚气之上佳风水格局。
另外，此地丰富的温泉资源，自明清两代以来，便是皇家温泉行宫所在。文化底蕴兼具自然特质，让金科天玺具备了涵养家族的传世大宅属性。
经过10多年的发展，项目周边生活配套已非常完善。购物半小时生活圈涵盖四大商圈、五大商场、数十家学校、三大医疗机构以及四大高尔夫球场和两大马术俱乐部。
金科天玺规划总占地7.1万平米，总建筑面积5.3万平米，园区总户数仅130户，容积率仅为0.72。如此低密且完全没有任何配建的纯别墅项目，正是一众高端客户寻找的置业标的。
在园区规划上，金科天玺是北中轴别墅区中仅有的人车分流的项目。这种设计既增加了地面的绿化和景观面积，又保证了业主行走的安全，减少了灯光和噪音对住户的影响。
在建筑上，金科天玺为全石材立面的纯法式别墅风格，世界顶级的葡萄牙米黄大理石和德国的莱姆石铺满建筑通体，虽然建造成本极高，但保证了外观品质，呈现出庄严持重且历久弥新的效果。
在产品上，金科天玺包括有大独栋、小独栋和联排等多种类型，使用面积从550平米到1200平米不等，皆空间奢阔，功能合理。
所有别墅户型面宽达到8.4—23米，层高3.3—4.5米。其面宽和层高参数，远超同类项目。另外，前后南北花园面积从200—1200平米不等，宽阔方正，使用高效，为北京市场所少见。
最值得一提的是，金科天玺也许是北京最后一个温泉入户的项目，业主在家中就可享受小汤山皇家温泉带来的体验。
项目在户型设计上只有地下一层，减免了不必要的地下空间浪费，且独栋和部分联排产品规划有室内私家泳池，达到了近亿级别墅才有的顶级配置。
主流别墅区板块，上风上水的环境，法式纯别墅产品，高配且实用的功能，正是打动终极置业客群的关键所在。
金科天玺在史上最严厉调控之年，楼市迅速降温周期中，斩获如此业绩，确非偶然。
『地产营销人』大胆预测2018将是别墅之年，高端别墅的表现尤其值得期待，如果网签届时能如实体现，史上最多亿级别墅成交会创造新的历史！
推荐阅读：