商情独眼丨圈地结束，存量博弈！这就是目前的三轮车行业
商情，专注行业21年
众所周知，目前中国的国内GDP增速大约在6.5%左右，已远低于前些年的两位数增速，各行各业的产品基本都已进入存量市场阶段。三轮摩托车也由前几年的高速增长到去前年的饱和，到今年的大幅下滑（据中国汽协数据显示：1-9月行业整体下滑26%），充分说明“圈地”运动已经结束，存量博弈已经到来，作为中小型企业的三轮摩托车产销厂商怎样在这个阶段活下来，并持续稳健发展呢？
走适时的产品差异化经营道路
首先这个分标题就会让很多的厂家和经销商迷惑，难道我们目前没有差异化产品吗？我回答你：有的！但不完全，不能真正指导营销、售卖！为什么？
因为你的差异化产品是基于原有增量市场的差异化产品，比如把动力加大，把传动轴改为中置，把外观做得更精细更漂亮……这些是原有市场的差异化，现在市场变化了，你还在用“老瓶装老酒”，那就是“坟前打灯笼—找死咯”。
怎样的产品和营销叫做适应时代的差异化？
首先我们要分析消费需求，分析三轮车使用动机。三轮车在一线城市用来干嘛？钻小巷子送货、送外卖、送快递、车站地铁口接送短途旅客等，这就是适应当下的差异化产品。当然会遇到一些政策上的严管要求，没关系嘛！我们厂家做的事就是攻关，让你的产品正规化，合规化，有公告目录，能上牌，能给城市提供方便快捷的服务，市委市府认为你是为城市建设做了一件好事，老百姓得实惠，经销商有钱赚，你自己与同行形成独有差异化的产品，并可以一直持续不断的强化它、巩固它。
走存量博弈后市场的服务营销之路
三轮车平均使用寿命一般在3-5年，对于前几年高速增长期按年均销量200万辆计算，市场存量三轮摩托车应该在1000万辆以上，这么庞大的一组数据，我们的整车及配件厂、经销商是否有足够的重视？
三轮车本身是一个维护成本比较高的产品，一般就算按一季度换一瓶机油，2年换一台发动机或后桥、倒档器、轮胎等的保养需求测算，三轮车的单车年均售后费用大概在1000元/年，也就是说三轮摩托车售后服务市场一年的服务需求在100亿级水平，这就是商业蓝海，这就是存量博弈可以找到的另外一条企业生存增长路径！
走增量需求的产品之路
从一二线品牌的销售数据统计，其传统的平板车由原来的50%占比，逐步下降到现在的38%左右，而占比上升的车型是家用仿电动款的小车及大型重载篷车，这一大一小说明了什么问题呢？
首先，分析大车这类消费人群，他们多数是原来骑行平板车的用户，改换大型重载平板车，主要使用范围在县城及周边，乡镇道路，工地建设等地方，他们平常按吨位进行拉货结账，主要目的多挣钱，养家糊口。针对这类客户他们面临的问题主要是什么呢？上牌困难，安全系数有待提高，舒适性有待提升。
小车的消费人群主要是在家的留守中老年人，他们种地、种水果，仅仅需要载一点农资或者家里的土产拿到街上售卖，他们对小型化、价格实惠、操作简便的车更有兴趣，所以厂家在针对这类人群设计车辆的时候，一定要充分考虑他们的经济承受力和愿意付出的成本，尽量做到满足简便易操作，经济适用，油耗低，多功能集合设计等方面，力争以价值取胜。
国之经济有高低起伏，行业有四季，唯有充分调研市场，尊重市场，以真枪实干的激情面对，我们才能在红海中拼搏而出，到达理想的彼岸。
本期编辑：Susu
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