直播带货 实操手册50条

作者：Kant

直播带货，正在成为新经济时代的“弄潮儿”，直播将成为企业“标配”，未来无人不播。

国家统计局公布一季度经济数据，虽然受疫情严重冲击，一季度GDP同比下降6.8%，但以直播带货为代表的新消费形态，却逆势增长，成为一季度经济的亮点。统计局新闻发言人更是指出：“直播带货等互联网相关的新兴消费形式会成长得更快，表现更加强劲。”

联招聘携手淘榜单共同发布的《2020年春季直播产业人才报告》显示，直播行业招聘需求同比逆势增长1.3倍。今年春节后一个月内，直播相关岗位的平均招聘薪酬为9845元/月，高于全行业平均水平。在这场人才抢夺战中，最缺的不是主播，而是直播运营高手：有公司开出6万月薪、一年16薪高价也难觅良将，还有公司直接开出两倍薪水从对手公司挖人。

那么，“直播带货”到底已经发展到什么程度了？怎样才能做好“直播运营”？如何速成直播带货达人？

直播带货浪潮凶猛 人人直播时代到来

时至今日，直播带货已不是专属于网红、明星、KOL、导购与销售，越来越多的新鲜面孔，包括企业家、官员、新闻主播、学者等加入，把直播热潮推至新高。

4月20日，直播带货更是迎来了“史上最大牌带货官”，走到直播平台前，并指出：“电商，在农副产品的推销方面是非常重要的，是大有可为的。”各地政府和官员，也纷纷加入直播带货行列。

央视、人民日报等国家级媒体入场，联手淘宝直播、快手、微博等平台，打造出了“小朱配琦”、“谁都无法祖蓝我夏丹”等热门事件，朱广权、欧阳夏丹等国民级新闻主播为湖北带货。

各大名企首席执行官走进直播间亲自带货，掀起了一波线上消费潮。携程董事局主席梁建章，更是在短短一个月中，开了五场直播，辗转海南、贵州、浙江、广东、江苏五个省份，为贴合不同地域酒店的特色，还专门准备了不同的服装，可谓非常之拼了。

前有李佳琦、薇娅等超级主播，后有官员、企业家直播带货，现在，为了推广当地农产品，就连院士们也下场了。“土豆院士”朱有勇、“柑橘院士”邓秀新，两位首秀亦战绩不俗，吸引数十万观看，几十吨农产品售空。

直播带货是个专业活儿 并非如表面般简单

从淘宝、快手等主打直播卖货的平台，到微博、小红书、抖音等以种草为主要手段的社交平台，明星下场卖货屡见不鲜，不过，数据表现并不亮眼。

即便明星有着流量的光环，但是却不是销量的保证。在直播带货的战场上，明星光环似乎并没有用——参战的明星卖不过主播，不参战的明星也甘愿在主播旁边当陪衬。

直播带货发展到现阶段，已成一门专业活儿，远不是表面上看着那么简单。

大部分网红背后都有团队或签约机构，李佳琪在屏幕前加助手只有2个人，但是他的背后是一个300人的团队，保持在选品、内容创意、粉丝运营、价格审核、商务合作、售后服务等方面的运作。每天中午12点到下午5点选品，晚上7点到次日凌晨1点直播，之后卸妆、夜宵、总结、复盘、看各种美容资讯，凌晨4点睡觉，是李佳琦全年无休的时间表。

直播带货，所涉及的环节远不止100个，每一个环节都要做到专业度，环环相扣，稳扎稳打，才能提高成功率。

直播带货 实操50条

直播前

1、选择合适的直播平台

包括淘宝、快手、抖音、京东、拼多多等都在发力直播带货，不同平台的风格调性、带货品类、目标用户、转化效率等，各不相同，品牌需要科学评估入驻哪些平台。

2、利用平台算法与打榜机制

流量入口对于直播商家至关重要，尤其在当下的竞争环境中，商家需密切关注不同平台的算法、推荐机制，积极参加平台打榜活动，获取更多曝光资源。

3、构建完整的直播运营团队

直播并非主播一人单兵作战，完整的直播团队通常包含以下五类人：主播导购、场控&助理、内容策划、数据运营、摄影&化妆&设计。

4、明确主播需要承担的职责

在直播中，电商主播不止是简单的“吆喝”，而是需要明确6项职责：展示品牌、情感依赖、售后、购物社交、使用指导、产品说明。

5、建立科学的选品维度

同样，企业需根据直播平台的特性以及这个渠道的粉丝需求，去制定选品策略，而非把所有产品都全部往上搬。

6、限时、限量、限价

直播间的特殊性在于，当一群人聚集在一起围观和抢购时，非常容易带动群体气氛，限时、限量、限价，能够极大地刺激消费者参与购买。

7、直播前期 预热至关重要

所有的直播，都需要做好先期的预热，包括布局流量入口、建立粉丝社群、会员用户管理等，只有前期预热到位，才能确保直播时有足够量的用户。

直播中

8、全团队前台后台协作作战

直播是一个团队作业，主播背后都会有一个团队在支撑，有人改价格，有人加库存，有人根据主播口令实时跟直播间的粉丝沟通，每个环节紧密联动。

9、直播需要巧妙的栏目化设计

李佳琦每天晚上8：15开直播，热场后，会介绍接下来4个小时内将会出现的产品，给一个节目大纲，帮助大家提前知悉。也会定期安排口红试色、才艺表演、明星互动等环节。

10、话术从用户视角 强调用户获益

比如，现在主播往往会在直播间中渲染，如何辛苦地找供应商谈价格，供应商与主播已签保底协议，或者直播间商品和超市价格比对，这些都已是常见套路。

11、不要怕重复 个性化口头禅

“我的妈呀”“OMG”“买它”，已经成为李佳琦鲜明的个人特色，在帮助李佳琦出圈时，起到了很关键的作用，重要的事情，不怕多重复。

12、不止是语言 更要全方位演绎

充分利用直播可视化的优势，把产品最有价值的点展示出来，比如，好吃的东西，一定要吃出表情、声音，甚至手舞足蹈，这样才能打动观众，直播也是一项表演艺术。

13、礼品+秒杀 活跃度两大法宝

“占便宜”是不变的人性，主播可采用礼品、秒杀、抽奖等形式，选取时下年轻人喜欢的家居或科技用品，不断去提升直播的活跃度。

14、多多预告福利 增加用户停留时长

观众在直播间停留时间越长，越有可能产生消费，核心的方法是，分时段发送福利，并且不断提醒用户后面的福利，吊着用户胃口。